Dzień I

Moduł 1: Dobre przygotowanie to początek udanych negocjacji

• Analiza indywidualnego stylu negocjacji
• Określenie swoich słabych i mocnych stron jako negocjatora
• Postawa skutecznego negocjatora
• Emocje w negocjacjach
• Rozpoznanie tereny, czyli kto jest kim w negocjacjach

Moduł 2: Nie ze mną te sztuczki, czyli o prowadzeniu spotkania negocjacyjnego

• Jak wpływać na równowagę sił?
• Jak nawiązać kontakt
• Techniki otwarcia negocjacji
• Co robić a co nie robić w czasie pierwszego spotkania negocjacyjnego
• Techniki doprowadzania do zawarcia kontaktu i zamykania negocjacji
• Feedback rezultatów spotkania negocjacyjnego

Moduł 3: Strategia współpracy i dochodzenie do tak

• Styl miękki w negocjacjach
• Negocjacje właściwe, czyli konfrontacja stanowisk
• Konflikt w negocjacjach, czyli dbałość o interesy
• Prawa władzy, wojny , prawa uwodzenia w ujęciu Greena: strategia budowania przewagi w negocjacjach

Moduł 4: Metody wywierania wpływu w negocjacjach

• Model praw perswazji Delta (wg Kevina Hogana): ukryta perswazja i kroki wpływu
• Zasady wywierania wpływu psychologicznego jako scenariusze i heurystyki, czyli twórcze, otwarte sekwencje działań
• Zastosowanie metody „gry ram” w komunikacji werbalnej
• Motywy manipulacji wrażeniem. Stereotypy
• Rozbijanie manipulacji werbalnych w rozmowie bezpośredniej
• IX praw perswazji – Poziomy logiczne komunikacji oraz meta komunikacja

Moduł 5: Praktyczne taktyki, czyli szkielet negocjacji

• Jak rozpoznawać i bronić się przed taktykami ?
• Jak być skutecznym negocjatorem i łączyć taktyki i je stosować?
• Optyk z Brooklynu, czyli umiejętne stopniowanie
• Dobry zły glina, czyli dwa oblicza postawy
• Dokręcanie śruby Czy na tyle tylko Cię stać?
• Rosyjski front, czyli negocjacje na ostrzu noża
• Pusty portfel, czyli jak zejść z ceny

Dzień II

Moduł 1: Dobry negocjator, czyli jaki?

• Odmitologizujmy świat negocjacji – dlaczego negocjacje nie są dla każdego.
• Kondycja emocjonalna (negocjacyjna) co ma wspólnego z Twoim sukcesem albo porażką w negocjacjach.
• Różne osobowości to różni negocjatorzy – dlaczego o tym zapominamy?
• Czy w świecie biznesu łatwiej jest kupować, czy sprzedawać? Czy faktycznie istnieje jakaś różnica?
• Mit WIN – WIN. Udział w prostym, w 100% naturalnym ćwiczeniu i analiza VIDEO pozwala zrozumieć iluzję WIN – WIN. A równanie matematyczny stawia kropkę nad mitem WIN – WIN kropkę.
• Dylemat negocjatora – ile stylów negocjacji mamy do wyboru? Różne szkoły negocjacji podają różne style negocjacji, np. zasadniczy, miękki, twardy. Jak to wygląda w praktyce?

Moduł 2: 5 podstawowych taktyk – scenariusze negocjacyjne

• 5 podstawowych taktyk, które zawsze musisz uwzględnić siadając do negocjacji
• Czy jesteś komunikatywny analiza video case. Myśl co mówisz, a nie mów co myślisz podczas negocjacji!
• Załóżmy, że już jesteś przygotowany – co dalej?
• Scenariusze negocjacyjne – siła oraz słabość pozycji negocjacyjnych co trzeba wziąć pod uwagę negocjując współpracę? – analiza video case
• Kardynalne błędy popełniane w procesie negocjacji – dlaczego je popełniamy?

Moduł 3: Negocjacje jako proces komunikowania się

• Impas i postawa psa ogrodnika w negocjacjach – jak postępować z trudnymi ludźmi?
• Warto rozmawiać – ale czy samą rozmową załatwisz swoje sprawy?
• Najpowszechniejsza technika negocjacyjna, stosowana przez każdego to..?

Moduł 4: Psychologiczne mechanizmy wywierania wpływu w negocjacjach

• Chcesz sięgnąć po techniki negocjacji? Czyli chcesz sięgnąć po manipulację! Tylko po co?
• W negocjacjach przegrywa ten, któremu bardziej zależy – pamiętaj o tym.
• Trudni i wymagający partnerzy i ich zagrywki podczas negocjacji.
• Realna i 100% naturalna prezentacja przez trenera perfidnych zagrywek i sposobów obrony w trakcie gry.

Moduł 5: Zamykanie negocjacji – kontrakty końcowe

• Podsumowanie szkolenia – podliczenie wynegocjowanych punktów
• Dyskusja i indywidualne konsultacje
• Analiza strategii stosowanych przez uczestników w ćwiczeniach na bazie osiągniętych wyników oraz zakończenie szkolenia i wręczenie nagrody.