Techniki negocjacji w sprzedaży
Wszystkie znane specjalistom techniki sprzedaży po części wykorzystują również te najbardziej efektywne techniki negocjacyjne. W zdecydowanej większości przypadków sprzedawca składa maksymalnie wysoką ofertę, ale nie tak wysoką, by zupełnie zrazić do siebie klienta, gdyż to w niemal wszystkich wypadkach powoduje jego zniechęcenie, zatem, do transakcji nie dochodzi.
Techniki negocjacji w sprzedaży
Skuteczna sprzedaż oparta na technikach negocjacji od handlowca wymaga specjalnego przygotowania. Na specjalistycznych szkoleniach prowadzący bardzo często podkreślają, że dobry negocjator lub sprzedawca poświęca nawet 70% czasu swojej pracy na zbieranie danych o drugiej stronie, nowościach z branży, ofercie konkurencji i wszystko co ma istotny wpływ na podjęcie decyzji przez klienta o zakupie danego produktu właśnie u tego a nie innego sprzedawcy.
Pozostałe 30 % tego czasu stanowią negocjacje i samo targowanie. Poznanie dokładne drugiej strony, czyli w tym wypadku klienta jest bardzo istotne dla poznania jego preferencji, zwiększając tym samym skuteczność sprzedaży, poprzez dostosowanie produktu do wymagań i preferencji klienta.
Dobry sprzedawca i negocjator jest na bieżąco ze wszystkimi nowościami pojawiającymi się w branży i potrafi je przedstawić klientowi w taki sposób, że jest on przekonany, że właśnie ten sprzedawca najlepiej zna się na swojej pracy i warto zaufać mu podejmując decyzję o zakupie. Duża wiedza zawsze wzbudza zaufanie i szacunek drugiej strony.
Podświadomie, chcąc nie chcąc małpowanie gestów czy głosu rozmówcy, wbrew pozorom najczęściej nie budzi irytacji, a bardziej zaufanie czy nawet podziw. Jest jedna pewna często stosowana technika negocjacji w sprzedaży nazywana ” drzwiami w twarz”.
Polega ona na na tym, że negocjator lub sprzedawca zaczyna od nieoczekiwanej i wyolbrzymionej dla drugiej strony ceny albo warunku. Później, mówiąc w dużym skrócie przystępuje do odpowiednich negocjacji w wyniku których i tak osiągnie cenę czy warunek jaki sobie zamierzył. A i klient będzie zadowolony, że udało mu się nieco stargować z początkowego pułapu.
