Techniki sprzedaży

Spotkać się można z różnym nazewnictwem technik sprzedaży. Jest ich bardzo dużo, gdyż niektórzy sprzedawcy potrafią wymyślić swoje własne. Skuteczne czy nie tego jednoznacznie ocenić się nie da. Jednak z jakimi technikami sprzedaży mielibyśmy doczynienia, każda z nich opiera się na tych samych filarach.

Techniki sprzedaży

Dotyczą one cech nie tylko dobrego sprzedawcy, ale również dobrego pracownika. Filarów jest 7. Są one następujące.

  1. Entuzjazm.
    To jedna z bardzo zaraźliwych cech. Pełen dobrej energii i entuzjazmu sprzedawca przyciąga więcej klientów, budząc ich zaufanie. Dobry sprzedawca jest zawsze przekonany do swojego produktu, wie że jest najlepszy i warto po niego sięgnąć, a do tego potrafi także przelać ten entuzjazm na swoich klientów.
  2. Odwaga.
    Czasem trzeba podjąć ryzyko, aby móc osiągnąć wielki sukces, Kto się tego boi zawsze pozostanie jedynie w sferze przeciętności.
  3. Elastyczność.
    Jej brak bardzo często stanowi poważną przeszkodę w osiągnięciu wyznaczonego celu. Nie tylko w sprzedaży, ale również i w życiu codziennym. Zbyt kurczowe trzymanie się nawet najlepszej strategii często zamiast pomóc, wręcz uniemożliwia osiągnięcie wyznaczonego celu. Ludzie elastyczni mogą i osiągają więcej w każdej dziedzinie życia.
  4. Dobra motywacja,
    To ona powala podnieść się po każdej porażce i z podniesionym czołem walczyć dalej i dążyć do wyznaczonego przez siebie celu.
  5. Ciekawość świata.
    To ona pozwala na rozwija nie swoich umiejętności. Nie tylko sprzedażowych.
  6. Przejrzystość,
    czyli brak ukrytych motywów. Brak krętactw i uczciwość zamiarów zawsze zostanie zauważone i doceniona przez klienta.
  7. Cierpliwość.
    Żadne klient nie znosi popędzania. Każdy decyzję o zakupie woli podejmować we właściwym dla siebie czasie. Popędzany klient bardzo często po prostu ucieknie i zrezygnuje z zakupu. Popędzając klienta tylko go sprzedawca straci, co zrodzi w nim ogromne pokłady frustracji, która będzie wyczuwalna dla innych, co bardzo negatywnie może się odbić na wynikach sprzedażowych danego handlowca.

Jeśli chodzi o najpopularniejsze a tym samym najskuteczniejsze techniki sprzedażowe, to wymienić można ich kilka. Wybranie tej odpowiedniej zależy oczywiście od charakteru transakcji oraz sytuacji sprzedażowej. Oto niektóre z nich.

1. “Ale” słowem kluczowym w sprzedażowych negocjacjach. Zatem jest to taka technika w której sprzedawca przedstawia ofertę posługując się licznymi skrajnościami. Pomimo tego w przedstawieniu oferty produktu sprzedawca przedstawia jego same zalety, celowo nie pomijając jednak wad. Jak to wygląda w praktyce? Oto przykładowe zdanie sprzedawcy wypowiedziane w zgodzie z techniką sprzedaży, w której słowo ”ale’ jest słowem kluczowym. ”Tak, to prawda, że cena jest dość wysoka, jednak XX jest wysokiej jakości, wyprodukowany z najlepszych gatunkowo materiałów, dlatego ta z pozoru wysoka cena, to tak naprawdę świetna okazja.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia sprzedażowe online:


2. Technika pozornego wyboru, jak sama nazwa wskazuje daje klientowi poczucie wyboru. Klient wybiera, ale tylko pomiędzy ofertami, które jedna po drugiej przedstawia mu sprzedawca. W tej technice klient nie mówi ”nie chce”.

3. Technika niskiej piłki, czyli metoda opierająca się na przedstawieniu przez osobą sprzedającą klientowi jak najatrakcyjniejszej z jego punktu widzenia oferty. Ta technika polega na takim przedstawieniu oferty, że nawet klient z pozoru nie zainteresowany, zmienia zdanie i chce o danej ofercie dowiedzieć się możliwie jak najwięcej. Ważne w przypadku tej techniki jest to, że przy początkowym przedstawianiu oferty klient o wielu kosztach nie jest poinformowany. Dowiaduje się o nich nieco później, a pomimo tego nie podejmuje próby rezygnacji ze skorzystania z danej oferty. Jest już na tyle mocno zainteresowany ofertą, że postanawia konsekwentnie brnąć w nią dalej.

4. Technika drzwiami w twarz to jak pokazuje doświadczenie sprzedawców, jednak z najefektywniejszych technik sprzedażowych. Negocjacje zawsze rozpoczynają się od produktu za najwyższą cenę. Kiedy jednak klient się nie zgadza dostaje tańszą i lepiej dopasowaną do jego potrzeb ofertę.

Wiele przedsiębiorstw działających w branży handlowej dwoi się i troi, aby zwiększyć możliwie jak najbardziej sprzedaż swoich produktów czy usług. Niestety w przypadku zdecydowanej większości z nich działania te, choćby nie wiem jam wytężone, nie przynoszą nawet po części oczekiwanego od nich rezultatu. Istnieje jednak co najmniej kilkanaście o ile nie kilkadziesiąt technik, które zastosowane w handlu dają szansę na osiągnięcie zadowalających wyników sprzedażowych. Oto klika przykładów takich technik, które stosować powinno każde przedsiębiorstwo, któremu zależy na znaczącym wzroście sprzedaży swoich produktów czy usług.

1. Jeśli klient prosi o kontakt musi uzyskać go najszybciej jak to będzie możliwe. Czekanie z odpowiedzią z pewnością nie zachęci klienta do skorzystania z usług czy produktów przedsiębiorstwa, z którym kontakt jest znacząco utrudniony. Jak pokazują statystyki i liczne badania rynku – im szybciej klient uzyska odpowiedź na swoje pytanie tym większe jest prawdopodobieństwo, że skorzysta z usług takiego przedsiębiorstwa.

2. Jeśli chodzi o kontakt telefoniczny z klientem nalepie trafić w najdogodniejszą dla niego porę. Jak się okazuje w zdecydowanej większości przypadków będzie to ranek lub późne popołudnie. Co prawda nie da się całkowicie przewidzieć, czy potencjalny klient, do którego wykonany zostanie telefon w danej chwili nie ma ważniejszych spraw na głowie, jednak nie oficjalne statystyki mówią, że najowocniejsze transakcje przez telefon zawierane są pomiędzy godziną 8 a 9 rano oraz w godzinach popołudniowych, pomiędzy 16 a 18.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia handlowe online!


3. Podstawą sukcesu w telefonicznych rozmowach z klientem jest mowa powolna ( jednak bez przesady ma być naturalnie, a nie w ”ślimaczym tempie”, które w wielu przypadkach skończyć się może zerwaniem połączenia przez rozmówcę) i bardzo wyraźna.
4. Bardzo istotne jest określenie na samym wstępie celu rozmowy – w przeciwny razie potencjalny klient będzie robił wszystko, aby jak najszybciej taką rozmowę zakończyć. Co jest równoznaczne z jego utratą.

 
Sprzedaż, czyli wszystkie czynności, które wiążą się z odpłatnym nabyciem usług lub dóbr odbywa się codziennie. Każdego dnia miliony ludzi dokonują zakupu chleba, masła, wody, prądu, paliwa do samochodu, czy też różnych usług, jak choćby zabiegi fryzjerskie, kosmetyczne, mechaniki samochodowej, edukacyjne czy inne. Przykładów jest ogromnie dużo, które potwierdzają, że sprzedaż odbywa się każdego dnia. Nie każdy jednak wie, że aktywna, skuteczna sprzedaż posiada swoje własne, sprawdzone techniki sprzedaży.
 
Techniki te to nic innego, jak określone metody negocjacji sprzedawcy z klientem, podczas których każda ze stron stara się przedstawić swoje argumenty w rzeczowy sposób, broniąc swoich racji. Ponieważ te negocjacje odbywają się zawsze pomiędzy dwoma stronami, z których każda posiada inne umiejętności i doświadczenie w relacjach, dlatego ich efekt końcowy jest bardzo trudny do przewidzenia.
Sprzedaż i techniki sprzedaży są doskonale znane osobom, które zajmują się tym każdego dnia. Dlatego też bardzo chętnie korzystają oni z kursów i szkoleń na temat skutecznej sprzedaży. Podczas kursów bardzo szczegółowo omawiane są wszystkie techniki sprzedaży, z których warto korzystać, aby osiągnąć sukces. Właśnie dlatego te wszelkie kursy i szkolenia z zakresu umiejętności sprzedażowych nieustannie cieszą się ogromną popularnością.
 
Podczas sprzedaży istotne są nie tylko techniki sprzedaży, ale również reguły, które określają pewne reakcje i powtarzające się zachowania i reakcje ludzi, pojawiające się w określonych przypadkach czy jako reakcje na określone zachowania sprzedawców. Dzięki tym regułom wielokrotnie udaje się osiągnąć sukces w sprzedaży usług i produktów, dlatego warto poznać je wszystkie i nauczyć się, jak z nich korzystać.

Pozwala to na znacznie skuteczniejsze przeprowadzanie transakcji, zwiększenie sprzedaży i duże zadowolenie klientów, co powinno być celem każdego sprzedawcy. Na sukces sprzedażowy wpływ ma również sam sprzedawca, który powinien być zawsze opanowany, rozsądny, inteligentny i musi posiadać niezbędne umiejętności sprzedażowe.

 
W procesie sprzedaży niezwykle ważne jest, aby zaoferować klientowi swój produkt lub usługę, przekonać klienta, że jest to właśnie to, czego potrzebuje, a następnie przeprowadzić skuteczną transakcję kupna-sprzedaży. W ten sposób sprzedawca osiąga dochód, zaś klient otrzymuje produkt lub usługę i satysfakcję. Z założenia, produkt lub usługa powinny zaspokajać potrzeby klienta.
 
Same zaś potrzeby bywają przeróżne i nie zawsze sam klient potrafi je skutecznie określić. Jest to jednak szansą dla sprzedawcy, który poprzez odpowiednio wybrane techniki sprzedaży i swoją umiejętność perswazji może tak wpłynąć na zdanie klienta, aby przekonać go do zakupu oferowanego dobra. Nawet, gdy klient początkowo przekonany jest o tym, że oferowany produkt czy usługa nie są w żaden sposób jemu potrzebne, to techniki perswazji zastosowane w odpowiedni sposób mogą bez problemu wpłynąć na zdanie klienta i je zmienić.

Wiele technik sprzedaży zostało opracowanych w taki sposób, aby nawet początkowo niezainteresowani zakupem klienci, ostatecznie decydowali się na zakup oferowanych produktów lub usług. Aby jednak było to możliwe, niezbędne są tutaj umiejętności i wiedza sprzedawcy, który powinien pokierować całą transakcją w taki sposób, aby klient sam doszedł do wniosku, że oferta jest bardzo interesująca, a z zakupu towaru czy usługi może osiągnąć korzyści.

Wówczas to sam klient będzie zabiegał o możliwość zakupu wybranego produktu z oferty, a sprzedawca będzie miał dodatkowo możliwość wynegocjowania korzystnych również dla siebie warunków. Ponadto, jeśli sprzedawca rozsądnie pokieruje całą transakcja kupna sprzedaży, zyska zadowolonego klienta, którego satysfakcja przełoży się nie tylko na jego własną radość z zakupów, ale może wpłynąć również na zwiększoną liczbę nowych klientów.

 
Jak widać, cały proces sprzedawania i kupowania jest niezwykle złożony, a od każdego elementu zależy powodzenie całej transakcji. Właśnie dlatego przedsiębiorstwa starają się powierzać sprzedaż odpowiedzialnym, kompetentnym pracownikom.

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

Project management (czyli zarządzanie projektami) to szereg czynności mających na celu zrealizowanie wszystkich związanych z danym projektem założeń. Zajmują się nim osoby wchodzące w skład specjalnych zespołów projektowych, a ich praca stanowi podstawę działalności wielu przedsiębiorstw.
AGILE to coraz popularniejsze w każdej większej (i mniejszej) firmie pojęcie związane z realizacją projektów biznesowych. Z pewnością każda osoba zatrudniona w takim miejscu choć raz się z nim spotkała.
Nawet zespół złożony z doskonale wykształconych i kompetentnych pracowników nie będzie w stanie sprawnie realizować swoich zadań, jeśli zabraknie w nim odpowiedniego kierownictwa. Zawsze niezbędna jest osoba nadzorująca wszystkie czynności wykonywane przez pracowników.
Aby proces produkcyjny w zakładzie przemysłowym mógł przebiegać sprawnie, potrzebna jest przynajmniej jedna kompetentna osoba kontrolująca prawidłowe wykonywanie wszystkich prac. Zadanie to spoczywa na barkach mistrza zakładu produkcyjnego.
Profesjonalny zakład przemysłowy przypomina żywy organizm. Cały proces produkcji składa się z wielu etapów, które z kolei powiązane są z konkretnymi częściami zakładu oraz maszynami. Jeśli na którymkolwiek z tym etapów pojawią się opóźnienia lub błędy, zawsze ucierpi na tym cały proces.

strefy wiedzy

WikiGamma

WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A

Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie

Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Video

Video

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek

Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły

Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

Daj nam poznać TWOJE POTRZEBY

Telefon
Zadzwoń do nas:

tel.:505 273 550,

Miejsce

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Mapa
Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę

lub użyj formularza
firma szkoleniowa 2025 roku