Znaczenie pozytywnych relacji z klientami

 
Znaczenie pozytywnych relacji z klientami

We współczesnych czasach każdej dobrze prosperującej firmie handlowej zależy na pozyskiwaniu nowych klientów. W każdym biznesie niezwykle ważne jest pozyskanie stałych oraz w pełni lojalnych konsumentów. Nie jest to możliwe bez wytworzenia się relacji opartych na wzajemnym zaufaniu. Jak skutecznie budować trwałe oraz w pełni owocne relacje z klientami?

Dlaczego warto zadbać o poprawne budowanie relacji z klientami?

Utrzymywanie dobrych relacji z klientami leży w interesie każdej prestiżowej firmy. Budowanie relacji z klientem opartej na zaufaniu i owocnej współpracy jest zawsze procesem długotrwałym.

Obecnie wszyscy klienci lubią być dobrze obsługiwani, dlatego też każda rozmowa handlowa powinna być prawidłowo przeprowadzana.
Współcześni klienci przy podejmowaniu decyzji o zakupie towaru coraz częściej zwracają dużą uwagę na jakość obsługi. Dla większości jest ona jest ona ważniejsza, niż cena produktu.

Każdy dobrze obsłużony klient może sprowadzić do firmy nowych konsumentów, gdyż ludzie z zasady chętnie wierzą znajomym oraz rodzinie. Zatem pozytywna rekomendacja zadowolonych osób jest najtańszym oraz najprostszym sposobem na pozyskanie nowych konsumentów.
Z kolei każdy źle obsłużony klient może odstraszyć inne osoby od zakupów w danej firmie.

Pozytywne i trwałe budowanie relacji klientem jest z perspektywy czasu bardzo opłacalne, bowiem klienci zrażeni negatywną jakością obsługi często nie wracają już do takiej firmy, w której to zostali źle potraktowani.

Relacje z klientami – jakie są rodzaje?

Każda firma może budować różnego rodzaju relacje z poszczególnymi klientami. Wyróżniamy:

• relacje reaktywne - które polegają na tym, że dana firma sprzedaje klientom produkty oraz zachęca ich do kontaktu w razie jakichkolwiek wątpliwości oraz problemów.
• relacje proaktywne - sprowadzają się one do tego, że firma co pewien czas kontaktuje się z klientami, w celu poinformowania klienta o nowych produktach znajdujących się w ofercie. Poszczególne materiały reklamowe przesyłane są zazwyczaj pocztą elektroniczną.
• relacje odpowiedzialne - polegają na tym, że firma kontaktuje się z konsumentami po dokonaniu przez nich zakupów, aby sprawdzić czy dany produkt odpowiada ich oczekiwaniom. Ponadto firma stara się na bieżąco zdobywać wiedzę na temat możliwego ulepszenia danego produktu.

Rozmowa z klientami, a podstawowe techniki sprzedaży

W obecnych czasach nasze społeczeństwo wydaje coraz więcej pieniędzy. To firmy zajmujące się sprzedażą różnorodnych produktów doprowadzają do takiej sytuacji, że kupujemy coraz więcej. W celu efektywnej sprzedaży stosowane sąpodstawowe techniki sprzedaży.

Często o wielu osobach mówi się, że są “urodzonymi sprzedawcami”, bowiem rozmowa handlowa i sprzedaż towaru przychodzi im z ogromną łatwością. Co prawda istnieją ludzie, którzy posiadają wrodzone zdolności miękkie takie jak: komunikatywność, asertywność czy zdolności perswazyjne, niemniej w większości przypadków efektywność w sprzedaży jest wynikiem ćwiczeń oraz profesjonalnych szkoleń. Oto niektóre, znane techniki sprzedaży:

• technika niskiej piłki – metoda ta polega na przedstawieniu atrakcyjnej oferty którą to klient zaczyna być zainteresowany. Następnie, często w czasie transakcji okazuje się, że istnieje wiele kosztów związanych z danym produktem, jednak klient rzadko się wycofuje, ponieważ jest zainteresowany kupnem produktu czy usługi.
• technika drzwiami w twarz – sprzedawca oferuje dany produkt w najwyższej cenie, a następnie po odmowie klienta proponuje inny towar spełniający podobne wymagania w niższej cenie lub do podstawowej oferty dorzuca gratisy. Pokazanie gotowości na ustępstwa, sprawia, że klient czuję się zobowiązany do zakupu.
• technika pozornego wyboru – ten skuteczny sposób sprzedaży daje klientowi duży wybór. Wybiera on usługę która mu się najbardziej podoba.

Techniki sprzedaży, a język korzyści

Język korzyści to bardzo skuteczna metoda sprzedaży. Pozwala na przeprowadzenie rozmów z poszczególnymi klientami w taki sposób, aby zakończyły się one nawiązaniem relacji handlowej. Zastosowanie podczas rozmowy języka korzyści sprawia, że oferta staje się bogatsza oraz bardziej konkurencyjna.

Doświadczeni handlowcy w procesie sprzedaży poza klasycznymi socjotechnikami, których to priorytetowym zadaniem jest wywołanie pewnych zachowań u nabywcy wykorzystują zawsze podczas transakcji język korzyści. Technika ta charakteryzuję się używaniem w komunikacji z klientem głównie pozytywów, omijając poszczególne negatywy oraz wszystko to, co jest z nimi związane.
Posługując się językiem korzyści nie mówi się tylko o cechach danego produktu lub usługi, lecz przede wszystkim o korzyściach, jakie dany produkt czy usługa daje klientowi.

Najęzyk korzyści składają się poszczególne słowa, zwroty, wyrażenia, które to znacznie ułatwiają prezentację danego produktu czy usługi oraz pozwalają na finalizację rozmowy- czyli sprzedaż.

Warto zawsze pamiętać o tym, aby nie nadużywać poszczególnych technik sprzedaży. Zasypując klienta korzyściami, można sprawić, że poczuje się on tym przytłoczony, zagubi się w gąszczu informacji i ostatecznie zrezygnuje z zakupu produktu.