Handlowcy nie mają przekonania do swoich produktów
Handlowcy opowiadają Klientom o produktach i usługach bez entuzjazmu i przekonania. Nie wspominają o niektórych opcjach lub wersjach twierdząc, że przecież i tak „nikt tego nie weźmie”.

Opis problemu:
Handlowcy opowiadają Klientom o produktach i usługach bez entuzjazmu i przekonania. Nie wspominają o niektórych opcjach lub wersjach twierdząc, że przecież i tak „nikt tego nie weźmie”. Coraz częściej wykluczają kolejne grupy klientów twierdząc, że „ten na pewno nie weźmie tego, a ten tamtego”. Menedżerowie powoli przestają walczyć z tym negatywnym nastawieniem, bo nie mają już siły. Na spotkaniach wewnętrznych podważają atrakcyjność własnych produktów, podkreślając zalety rozwiązań proponowanych przez konkurencje. Wzrasta zniechęcenie i demotywacja w całym zespole sprzedażowym, co przekłada się na straty finansowe organizacji.
Najczęstsze przyczyny problemu:


Rozwiązanie – proces:
Diagnoza przyczyn problemów z umawianiem spotkań przez handlowców.
Sposób diagnozy jest zależny od wielkości zaobserwowanego problemu oraz specyfiki funkcjonowania organizacji. Badanie może dotyczyć jednego zespołu sprzedażowego (np.: anonimowa ankieta w zespole dotycząca badania ich satysfakcji z produktów, usług, współpracy z innymi działami ) lub być kompleksowym audytem ogólnoorganizacyjnym (np.: analiza strategii organizacji i strategii sprzedaży, systemu stawiania celów i ocen okresowych, procesów i procedur organizacyjnych oraz badanie opinii pracowników).
Stworzenie lub dostosowanie narzędzi pozwalających na dokonanie pogłębionej diagnozy sytuacji.
Np.:
- Poligon umiejętności sprzedażowych
Poligon umiejętności sprzedażowych to zestaw specjalnie zaprojektowanych przez konsultantów firmy Gamma zadań, które mają do wykonania przedstawiciele handlowi. Poligon umożliwia weryfikację kompetencji wszystkich pracowników sił sprzedaży oraz ocenę nastawienia do oferowanych przez firmę produktów. - Mapa Sukcesu
Jest to autorskie narzędzie diagnostyczne Gammy, będące połączeniem zajęć warsztatowych z formułą panelu fokusowego. Pozwala ono na zdefiniowanie czynników wpływających na powstawanie barier organizacyjnych oraz działań, które muszą zostać podjęte w organizacji, aby umożliwić jej pracownikom odniesienie sukcesu w obszarze, którego dotyczą warsztaty. Dodatkowo, narzędzie realizuje cele employer brandingu w firmie.
Dobór najefektywniejszych działań zaradczych wspierających budowanie u pracowników motywacji wewnętrznej (pozafinansowej).
Rozwiązania proponowane przez Gammę są „szyte na miarę” w oparciu o etapy diagnozy. Nasi konsultanci i trenerzy zawsze biorą pod uwagę specyficzną sytuację oraz charakterystykę organizacji.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Szkolenia online umożliwiają pełną interakcję zarówno z prowadzącym jak i z innym uczestnikami.
Realizujemy szkolenia online, webinary i projekty hybrydowe.
Sprawdź nasze kursy i szkolenia online:
Przykładowe działania zaradcze w tym obszarze:
Szkolenia dla kierowników:
Celem szkolenia jest wzrost umiejętności menedżerów w zakresie motywowania przedstawicieli handlowych oraz rozwijania ich kompetencji sprzedażowych. W ramach warsztatu uczestnicy poznają techniki pracy na postawie oraz dowiedzą się jak rozmawiać z handlowcami, aby podnosić ich zaangażowanie i niwelować negatywne nastawienie do produktu lub usługi. Menedżerowie będą mieli możliwość ćwiczenia reakcji na obiekcje pracownika, a także umiejętności przekonywania i doboru odpowiedniej argumentacji.
Szkolenia dla handlowców:
Celem szkolenia jest rozwój umiejętności sprzedażowych handlowców z naciskiem na intensywne ćwiczenie języka korzyści oraz języka wyobrażeń na własnych produktach bądź usługach. Oprócz poziomu narzędziowego trener będzie pracował na postawach uczestników, tak aby zrozumieli, jak ważne jest dobre poznanie i pozytywne nastawienie względem produktu oraz usługi, a także każdego klienta.
Wdrożenie strategii tworzenia nowych produktów
Nasi trenerzy i konsultanci w oparciu o diagnozę sytuacji, we współpracy z wybranymi pracownikami sił sprzedaży (reprezentantami) budują i wdrażają strategię tworzenia nowych produktów lub usług. Strategia będzie opisywała kolejne etapy i zasady powstawania tych nowych rozwiązań dopasowane do specyfiki funkcjonowania organizacji, a także określała role i odpowiedzialność zaangażowanych poszczególnych osób oraz całych komórek organizacyjnych.
Coaching zespołowy z zakresu rozwoju kompetencji sprzedażowych
Coaching zespołowy to działanie rozwojowe, które ma za zadanie wydobyć ukryty w zespole potencjał i ukierunkować go na ustalone cele związane z podniesieniem wyników sprzedażowych. Najczęściej działanie to stosuje się w przypadku problemów z powstałą już sytuacją problemową (np. negatywne nastawienie do produktu). Doświadczony i certyfikowany coach pomaga zespołowi w nazwaniu trudności i ograniczeń związanych z brakiem wyniku, a następnie w odnalezieniu sposobów na rozwiązanie tego problemu. Efektem coachingu zespołowego powinno być również stworzenie takich warunków, aby zespół był w stanie samodzielnie poszukiwać satysfakcjonujących sposobów działania.
Warsztat dzielenia się wiedzą
Przeprowadzenie warsztatów z przedstawicielami handlowymi dotyczących dzielenia się doświadczeniem i wiedzą z zakresu każdego produktu lub usługi. Warsztat wzbudzi efekt „partycypacji” wśród uczestników, co podniesie motywację w całym zespole. W trakcie spotkania trener-konsultant moderuje dyskusję, której celem jest wypracowanie księgi najlepszych praktyk zwiększających efektywność sprzedaży.
Firma szkoleniowa Gamma.
W rankingu Gazety Finansowej – „Najlepsze Firmy Szkoleniowe” zajęliśmy 1 miejsce. Istniejemy 10 lat na rynku. Współpracuje z nami 118 trenerów. W ciągu jednego roku przeszkoliliśmy ponad 6 tys. klientów indywidualnych i ponad tysiąc klientów instytucjonalnych.
Inteligentny telemarketing
Dziś nie wygrywa ten kto dużo dzwoni, tylko ten kto dzwoni mądrze. Poznaj inteligentny telemarketing – zamiast akwizytora stań się challanger’em. Szkolenie telemarketing pozwala na…- 800 pigułek wiedzy
- 40 filmów edukacyjnych
- ~14h nagrań raportów w wersji audiobook i wiele więcej