Handlowcy codziennie wykonują z niechęcią rozmowy typu „cold call” próbując umówić się na spotkania do nowych klientów. Większość nie jest jednak w stanie przekonać recepcjonistek i asystentek do połączenia z właściwą osobą…
Handlowcy codziennie wykonują z niechęcią rozmowy typu „cold call” próbując umówić się na spotkania do nowych klientów. Większość nie jest jednak w stanie przekonać recepcjonistek i asystentek do połączenia z właściwą osobą, a w przypadku, gdy uda im się już nawiązać kontakt nie umieją poradzić sobie z obiekcjami i zaciekawić potencjalnego klienta. Rośnie zatem ich frustracja i jeszcze zwiększa się niechęć do wykonywania kolejnych telefonów. Część przedstawicieli handlowych, którym jednak udało się przekonać rozmówcę, wraca ze spotkania z poczuciem klęski, gdyż nie trafili do decydenta i stracili cenny czas.
Najczęstsze przyczyny problemu:
Głównym problemem jest przede wszystkim negatywne nastawienie większości handlowców do telefonów typu „cold call”. Mają oni często poczucie, że rozmówcy będą postrzegać ich jak narzucających się telemarketerów i potraktują tak, jak zwykle oni traktują pracowników call centre. Pojawia się opór i efekt tzw. „samospełniającej się przepowiedni”. Handlowcy przekonani, że czegoś „nie da się umówić spotkania”, dają to nieświadomie odczuć Klientom podczas pierwszych minut rozmowy. Klienci czując brak przekonania i motywacji dzwoniącej osoby, nie chcą umawiać się na spotkania, co przekonuje przedstawicieli handlowych, że naprawdę cold calle nic nie dają. Tak powstaje błędne koło.
Do najczęstszych problemów u handlowców należy brak umiejętności omijania osoby pierwszego kontaktu (recepcjonistki, asystentki, sekretarki etc.) oraz radzenia sobie z typowymi i nietypowymi obiekcjami klienta przez telefon. Nie wiedzą w jaki sposób reagować na „nie mam czasu”, „proszę przesłać ofertę mailem”, „muszę się zastanowić”, a także przekonać klienta, że produkt czy usługa są wyjątkowe i warte zainwestowania czasu w spotkanie.
Rozwiązanie – proces:
Diagnoza przyczyn problemów z umawianiem spotkań przez handlowców.
Sposób diagnozy jest zależny od wielkości zaobserwowanego problemu oraz specyfiki funkcjonowania organizacji. Badanie może dotyczyć jednego zespołu sprzedażowego (np.: anonimowa ankieta w zespole dotycząca opinii na temat cold calli, produktów, klientów etc. ) lub być kompleksowym audytem całych sił sprzedaży (np.: analiza strategii organizacji i strategii sprzedaży, systemu stawiania celów i ocen okresowych, procesów i procedur organizacyjnych oraz polityki szkoleniowej handlowców).
Stworzenie lub dostosowanie narzędzi pozwalających na dokonanie pogłębionej diagnozy sytuacji.
Np.:
Nagrywanie telefonów typu „cold call” Firma nagrywa rozmowy cold call pracowników sił sprzedaży i przesyła je konsultantom Gammy do pogłębionej analizy. Zespół doradczo-szkoleniowy odsłuchuje nagrania i tworzy raport najczęściej popełnianych błędów (obszarów do dalszego doskonalenia), jak również mocnych stron grupy. Raport podsumowujący zawiera także informacje na temat rekomendowanych działań, które należy podjąć, aby zwiększyć efektywność umawiania spotkań.
Obserwacja „on-the-job” Konsultanci firmy Gamma obserwują i przysłuchują się rozmowom przedstawicieli handlowych „na żywo”, w ich codziennym miejscu pracy. Zespół doradczo-szkoleniowy poprzez aparat „głośnomówiący” może śledzić cały tok rozmów i jednocześnie przyglądać się mimice i reakcjach niewerbalnych dzwoniących. Z obserwacji „on-the-job” tworzony jest raport najczęściej popełnianych błędów (obszarów do dalszego doskonalenia), jak również mocnych stron grupy. Raport podsumowujący zawiera także informacje na temat rekomendowanych działań, które należy podjąć, aby zwiększyć efektywność umawiania spotkań.
Dobór najefektywniejszych działań zaradczych wspierających budowanie u pracowników motywacji wewnętrznej (pozafinansowej).
Rozwiązania proponowane przez Gammę są „szyte na miarę” w oparciu o etapy diagnozy. Nasi konsultanci i trenerzy zawsze biorą pod uwagę specyficzną sytuację oraz charakterystykę organizacji.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Wybierz nasze szkolenia online
Brak ograniczeń geograficznych i lokalizacyjnych
Duża wartość szkoleniowo-merytoryczna
Pełna interaktywność
Popularne technologie: Microsoft Teams, Google Meet, Webex, Zoom, Clickmeeting
Celem szkolenia jest wzrost umiejętności menedżerów w zakresie motywowania przedstawicieli handlowych do wykonywania telefonów typu cold call oraz rozwijania ich kompetencji w tym zakresie. W ramach warsztatu uczestnicy poznają również kluczowe techniki egzekwowania odpowiedniego poziomu i liczby rozmów.
Szkolenia dla handlowców:
Celem szkolenia jest rozwój umiejętności umawiania spotkań handlowców z naciskiem na umiejętności omijania osoby pierwszego kontaktu (recepcjonistki, asystentki, sekretarki etc.) oraz radzenia sobie z typowymi i trudnymi obiekcjami klienta przez telefon („nie mam czasu”, „proszę przesłać ofertę mailem”, „muszę się zastanowić”, „codziennie dzwoni do mnie dziesięciu takich, jak Pan” etc.). Uczestnicy nauczą się pracować nad komunikacją niewerbalną i przekonywać klienta poprzez zastosowanie języka korzyści oraz odpowiednio dopasowanej argumentacji.
Coaching zespołowy z zakresu rozwoju umiejętności umawiania spotkań przez telefon
Coaching zespołowy to działanie rozwojowe, które ma za zadanie wydobyć ukryty w zespole potencjał i ukierunkować go na ustalone cele związane z podniesieniem wyników umawiania spotkań. Najczęściej działanie to stosuje się w przypadku problemów z powstałą już sytuacją problemową (np. brak wyniku). Doświadczony i certyfikowany coach pomaga zespołowi w nazwaniu trudności i ograniczeń związanych z brakiem wyniku, a następnie w odnalezieniu sposobów na rozwiązanie tego problemu. Efektem coachingu zespołowego powinno być również stworzenie takich warunków, aby zespół był w stanie samodzielnie poszukiwać satysfakcjonujących sposobów działania.
Warsztat dot. wypracowania bazy reakcji na obiekcje:
Przeprowadzenie warsztatów z reprezentantami w celu wypracowania bazy reakcji na obiekcje. W trakcie spotkania trener-konsultant moderuje dyskusję, której celem jest wypracowanie możliwych do wykorzystania podczas rozmowy cold call argumentów . Wypracowane rezultaty dla każdego produktu i usługi zostaną przedstawione wszystkim pracownikom sił sprzedaży do zastosowania.
Wdrożenie polityki zaangażowania
Nasi trenerzy i konsultanci w oparciu o diagnozę sytuacji i we współpracy z Działem HR przygotują koncepcję polityki zaangażowania przedstawicieli handlowych. Obejmuje ona zbiór zasad i narzędzi dotyczących zbierania pomysłów na udoskonalenie argumentów i sposobów umawiania spotkań przez telefon. Wprowadzenie polityki w firmie przekłada się bezpośrednio na zwiększenie efektywności pracy handlowców.
Firma szkoleniowa Gamma.
W rankingu Gazety Finansowej – „Najlepsze Firmy Szkoleniowe” zajęliśmy 1 miejsce. Istniejemy 10 lat na rynku. Współpracuje z nami 118 trenerów. W ciągu jednego roku przeszkoliliśmy ponad 6 tys. klientów indywidualnych i ponad tysiąc klientów instytucjonalnych. Zobacz nasze działy: szkolenie administracja i szkolenie dla kierowników.
Niby wszyscy znają podstawowe techniki sprzedaży, ale rzadko je stosują. Nie rozpoznają potrzeb, argumenty nie przyjmują formy korzyści, nie potrafią obronić ceny danego produktu czy usługi. Jednocześnie umiejętne ich stosowanie oraz dobre szkolenie ze sprzedaży mocno wpływa na sprzedaż. Szkolenie zawiera moduł dostosowawczy do warunków online.
Dziś nie wygrywa ten kto dużo dzwoni, tylko ten kto dzwoni mądrze. Poznaj inteligentny telemarketing – zamiast akwizytora stań się challanger’em. Szkolenie telemarketing pozwala na zwiększenie lead’ów nawet o ~30%. Szkolenie inteligentny telemarketing cenią i uczestnicy i ich szefowie.
Skorzystaj z naszej bezpłatnej strefy wiedzy wikiGamma+ . Znajdziesz tam:
800 pigułek wiedzy
40 filmów edukacyjnych
~14h nagrań raportów w wersji audiobook i wiele więcej
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
Aby zapewnić jak najlepsze wrażenia, korzystamy z technologii, takich jak pliki cookie, do przechowywania i/lub uzyskiwania dostępu do informacji o urządzeniu. Zgoda na te technologie pozwoli nam przetwarzać dane, takie jak zachowanie podczas przeglądania lub unikalne identyfikatory na tej stronie. Brak wyrażenia zgody lub wycofanie zgody może niekorzystnie wpłynąć na niektóre cechy i funkcje.
Funkcjonalne
Zawsze aktywne
Przechowywanie lub dostęp do danych technicznych jest ściśle konieczny do uzasadnionego celu umożliwienia korzystania z konkretnej usługi wyraźnie żądanej przez subskrybenta lub użytkownika, lub wyłącznie w celu przeprowadzenia transmisji komunikatu przez sieć łączności elektronicznej.
Preferencje
Przechowywanie lub dostęp techniczny jest niezbędny do uzasadnionego celu przechowywania preferencji, o które nie prosi subskrybent lub użytkownik.
Statystyka
Przechowywanie techniczne lub dostęp, który jest używany wyłącznie do celów statystycznych.Przechowywanie techniczne lub dostęp, który jest używany wyłącznie do anonimowych celów statystycznych. Bez wezwania do sądu, dobrowolnego podporządkowania się dostawcy usług internetowych lub dodatkowych zapisów od strony trzeciej, informacje przechowywane lub pobierane wyłącznie w tym celu zwykle nie mogą być wykorzystywane do identyfikacji użytkownika.
Marketing
Przechowywanie lub dostęp techniczny jest wymagany do tworzenia profili użytkowników w celu wysyłania reklam lub śledzenia użytkownika na stronie internetowej lub na kilku stronach internetowych w podobnych celach marketingowych.