Finalizacja sprzedaży jestem jednym z etapów procesu handlowego, w którym dochodzi do ostatecznego podpisania umowy i zawarcie transakcji kupna-sprzedaży towaru lub usługi. Wielu handlowców ma problem ze skutecznym przeprowadzaniem tego procesu przeciągając niepotrzebnie negocjacje handlowe, co w skrajnym wypadku może doprowadzić do sytuacji, w której umowa w ogóle nie zostanie podpisana. Warto zatem znać pewne techniki negocjacyjne i psychologiczne, które pozwolą na ucięcia procesu negocjacji i sfinalizowanie transakcji kupna-sprzedaży.
Po pierwsze, co może wydawać się oczywiste, należy starannie zaplanować przebieg spotkania, na którym chcemy doprowadzić do sfinalizowanie transakcji i udać się na nie z pozytywnym nastawieniem. Chociaż rada wydaje się oczywista to jednak wielu początkujących handlowców udaje się na spotkanie, mówiąc kolokwialnie, „na żywioł” przez co nie osiągają zadowalających wyników. Doświadczony handlowiec niczego nie pozostawia przypadkowi.
Po drugie, należy w sposób umiejętny zadać pytanie o podpisanie umowy finalizującej transakcję. Najlepiej podczas zadawania pytania patrzeć klientowi w oczy i uśmiechać się. Uśmiech symbolizuje nasze pozytywne nastawienie, zaś utrzymywanie kontaktu wzrokowego pokazuje naszą pewność siebie.
Samą umowę warto podać klientowi w taki sposób, by wewnętrzna część naszej dłoni znajdowała się na zewnątrz – w mowie ciała symbolizuje to czyste intencje. Fakt, że nasz klient raczej nie jest psychologiem i na mowie ciała się nie zna nie ma w tym przypadku najmniejszego znaczenia.
Większość gestów ludzie analizują podświadomie, a
komunikacja niewerbalna wywiera znacznie większy wpływ na proces negocjacji niż słowa. Po zadaniu pytania o podpisanie umowy milczmy. To druga strona ma przerwać niezręczną ciszę.
Po trzecie, pamiętajmy by pytania o podpisanie umowy nie były zbyt rozbudowane i szczegółowe. Im bardziej bezpośrednio i prosto tym lepiej. Zastosowanie tych trzech prostych rad, będących w istocie skrótem umiejętnego pokierowania rozmową i zastosowania mowy ciała powinny znacząco zwiększyć umiejętności każdego handlowa w procesie finalizacji transakcji kupna-sprzedaży. Należy pamiętać, by nigdy nie improwizować – w taki sposób postępują wyłącznie kompletni amatorzy.
