Zaawansowane negocjacje w biznesie - gra negocjacyjna

Warsztaty Tomasza  Piotra Sidewicza oparte o autorską grę symulacyjną z elementami perswazji, erystyki oraz wywierania wpływu.

Metodologia:

• Teoria- Ugruntowanie wiedzy i zrozumienie interdyscyplinarności negocjacji
• Analiza case study- Omówienie 100% naturalnych negocjacji zarejestrowanych na materiale video
• Praktyka- Udział w prawdziwej, emocjonującej grze negocjacyjnej, która rozgrywana jest między trenerem, a uczestnikami

Dlaczego warto zainwestować w ten trening, czyli o przewadze nad innymi szkoleniami

• Uczestnicy biorą udział w prawdziwych sytuacjach. Nie wchodzą w aktorskie role, nie odtwarzają scenek. Każdy uczestnik  realizuje swój scenariusz wedle swoich umiejętności
• Gra nie jest symulacją. Wszystko w grze dzieje się naprawdę. Emocje generowane przez uczestnika po jednej stronie stołu przekładają się na emocje po drugiej stronie stołu
• Ćwiczenia składają się z tur, które pozwalają uczestnikom sprawdzić się zarówno w taktykach jak również dłuższych strategiach związanych z negocjacjami, wywieraniem wpływu, które mają zaprowadzić ich do określonego celu
• Ciągłość ćwiczeń pozwala uczestnikom uzyskiwać korzyści w przyszłości, bez konieczności myślenia wyłącznie w kategoriach doraźnych, co ma miejsce w trakcie standardowych scenek
• Interakcje między uczestnikami są prawdziwe i mają wpływ na ich decyzje
• Ze względu na wieloturowy aspekt ćwiczeń oraz tzw. iterowany dylemat więźnia ( teoria gier matematycznych), uczestnicy na własnej  skórze  mogą doświadczyć konsekwencji swoich decyzji.
• Przyswajanie wiedzy odbywa się  o tzw” pamięć emocjonalną” , która jest zdecydowanie trwalsza niż pamięć logiczno-mechaniczna. Uczestnik treningu uczy się na własnych błędach, które popełnia w trakcie ćwiczeń.
• Szkolenie wymaga od uczestników kreatywności , zaangażowania i działania. Bierna postawa uczestnika uniemożliwia mu poznanie siebie oraz swoich obszarów dalszego rozwoju. Innymi słowy- samo przyglądanie się jak inni ćwiczą nie gwarantuje trwałego przyswojenia umiejętności miękkich. Pozwala jedynie opanować dane zagadnienie teoretycznie, nie praktycznie.
• Każdy uczestnik , który zaangażował się w grę i starał się na 100 % swoich możliwości wychodzi z gry bogatszy o doświadczenie praktyczne przekładające się na opanowaną przynajmniej jedną technikę, z obiektywną informacją zwrotną na swój temat, a nie daną mu ex katedra przez trenera
• Trener w grze jest także w interakcji z graczami. Daje to możliwość sprawdzenia swoich umiejętności względem trenera

I. NEGOCJACJE (WPROWADZENIE)

1. Skuteczny negocjator.

•  Siła charakteru i charyzma w pracy negocjatora
•  Twoja kondycja negocjacyjna i co ma wspólnego z Twoją EQ, fizjologią Twojego mózgu oraz samooceną?
•  Koncepcja siebie, czyli zestaw przekonań osobistych i ich wpływ na skuteczność negocjacji

2. Różne osobowości to różni negocjatorzy – dlaczego o tym zapominamy?

3. Czy w świecie biznesu łatwiej jest kupować, czy sprzedawać?

4. Obalamy mity negocjacji

• Dlaczego „doskonałe cechy” „super produktu” nie zawsze są „korzyściami” dla kupca, który szuka swoich korzyści gdzieś indziej
•  Mit WIN – WIN. Udział w prostym,  100% naturalnym ćwiczeniu i analiza video pozwala zrozumieć iluzję WIN – WIN
• Jakie zasady i techniki negocjacji stosować kiedy Twoja BATNA jest silna, a jakie kiedy Twoja BATNA jest słaba

5. Dylemat negocjatora

• Różne style negocjacji ( zasadniczy, miękki, twardy) w ujęciu praktycznym

II. PERSWAZJA – WYWIERANIE WPŁYWU –ERYSTYKA- NEGOCJACJE

1. Zasady komunikacji w negocjacjach. Praktyczna prezentacja technik oraz zasad prowadzenia negocjacji – analiza video case.

• Myśl co mówisz a nie mów co myślisz podczas negocjacji!
•  Warunek sine qua non perswazji – co musi być spełnione, aby sprawnie posługiwać się perswazją w negocjacjach

2. Koncepcja zwycięskiej przewagi.

• Pierwszy krok – zdobądź zaufanie partnera
• Czy bez zaufania można negocjować?
•  ZOPA – czyli czy mamy o czym rozmawiać – analiza video case
•  BATNA i jej wpływ na wynik końcowy negocjacji – analiza video case
•  Kiedy warto a kiedy nie warto manipulować (sięgać po techniki) w negocjacjach

3. Scenariusze negocjacyjne.

• Siła oraz słabość pozycji negocjacyjnych – co trzeba wziąć pod uwagę negocjując współpracę?  – analiza video case
• Jak podtrzymać zainteresowanie naszą ofertą? Jak proste sugestie generują silne emocje?
•  Co zrobić gdy partner nas zbywa lub krytykuje naszą ofertę
• Skąd wiadomo, że partner jest na TAK albo na NIE. Jak wykorzystać tę wiedzę praktycznie?
•  Trudni i wymagający partnerzy i ich zagrywki podczas negocjacji.

III. NEGOCJACJE ZAAWANSOWANE

1. Impas i postawa psa ogrodnika w negocjacjach – jak postępować z trudnymi ludźmi?

•  Jak obronić swoją pozycję i nie dać się zjeść czyli jak odejść od “NIE” i dojść do „TAK”
•  Kto komu dokręci śrubę? W negocjacjach jak w miłości- przegrywa ten, komu bardziej zależy
•  Słowa klucze w negocjacjach – jak mówić językiem korzyści

2.Techniki perswazyjne oraz erystyczne stosowane w negocjacjach, czyli katalog manipulacji.

• Chcesz manipulować podczas negocjacji? Nie rób tego prymitywnie!
•  Kiedy już wiesz, że się nie dogadasz, co zrobić aby nie palić mostów?
•   Kardynalne błędy popełniane w negocjacjach i sposoby ich naprawienia/zamaskowania
•  Przewidywanie zachowań partnera na podstawie jego odruchów ciała i mikro-ekspresji -analiza video case
•  Blef w negocjacjach, sposoby blefowania oraz wykrywania blefu
•  Psychomanipulacja- jak z niej korzystać i czy można jej unikać w trakcie negocjacji
•  Perfidne ale skuteczne zagrywki wykorzystywane w trakcie negocjacji – analiza video case
•  Realna i 100% naturalna prezentacja przez trenera perfidnych zagrywek i sposobów obrony w trakcie gry
•  Zamykanie negocjacji

IV. PODSUMOWANIE SZKOLENIA

1. Podliczenie punktów.

2. Sesja-pytania i odpowiedzi. Analiza strategii stosowanych przez uczestników w ćwiczeniach na bazie osiągniętych wyników.

3. Zakończenie szkolenia i wręczenie nagrody.

Trener zastrzega sobie prawo do zmiany kolejności programu ze względu na dynamikę prowadzonego treningu.