Jak prowadzić skutecznie negocjacje?

 
Jak prowadzić skutecznie negocjacje?

Negocjacje są niezwykle trudnym oraz nieco skomplikowanym procesem podejmowania wspólnej decyzji, w którym każdy uczestnik pragnie zrealizować własne interesy. Przed przystąpieniem do negocjacji, warto jasno sprecyzować jaki efekt końcowy chcemy uzyskać oraz w jakiej atmosferze zamierzamy je przeprowadzić. Jakie są rodzaje negocjacji?

Negocjacje to wzajemne posunięcia, dzięki którym obie strony dążą do osiągnięcia możliwie najkorzystniejszego osiągnięcia porozumienia.

Dążeniem każdego negocjatora przystępującego do rozmów powinno być osiągnięcie takiego stanu rzeczy, który to bez przeprowadzenia rozmów oraz wzajemnych ustępstw nie byłby możliwy do osiągnięcia. Negocjacje są więc procesem, w którym obie strony o częściowo rozbieżnych i częściowo zbieżnych interesach dążą do osiągnięcia wspólnego porozumienia.
Każdy negocjator w celu przeprowadzenia skutecznych negocjacji powinien posiadać silne cechy osobowościowe, trzymać się faktów oraz koncentrować się na problemie, a nie na uczestnikach spotkania. Ponadto powinien mieć nienaganną reputację, posiadać autorytet oraz być bardzo odporny na stres. Każdego skutecznego negocjatora cechuje również umiejętność perswazji oraz przekonywania. Nie może on być egocentryczny oraz podejrzliwy.

• negocjacje zwyczajne - dotyczą one wewnętrznych problemów oraz stosunków w pracy pomiędzy poszczególnymi pracownikami. Zazwyczaj są one związane z ustaleniem warunków wynagrodzenia, świadczeń pracowniczych, określenia zadań na danych stanowiskach czy zwiększenia wydajności dzięki pracy.
• negocjacje handlowe – odbywają się one zazwyczaj pomiędzy daną organizacją, a stroną zewnętrzną. Ich głównym zamiarem jest osiągnięcie znacznej korzyści finansowej takiej jak: zdobycie kontraktu czy opracowanie korzystnego harmonogramu dostaw towarów i usług.
• negocjacje prawne – są one zazwyczaj oficjalne oraz prawnie wiążące. Mogą one dotyczyć sporów dotyczących kwestii z postępowaniem zgodnym z lokalnym ustawodawstwem oraz polityką państwa w zakresie planowania i porozumienia się z ustawodawcami.

Warto pamiętać o tym, że większość ważnych transakcji gospodarczych nie składa się z jednorazowych spotkań, w trakcie których to dochodzi do zamierzonych ustaleń. Zazwyczaj proces takich negocjacji składa się z długotrwałych sekwencji wzajemnych zachowań.
Czasem trwają one dziesiątki lat. Często długotrwałość ta pozwala na większą tolerancję wobec ewentualnych strat krótkoterminowych, bowiem negocjatorzy bilansują wówczas wyniki w znacznie szerszej perspektywie czasowej.

Jakie są kryteria oceny negocjacji?

Rodzaje negocjacji w biznesie są zawsze dostosowane do potrzeb rozmów, gdyż pozytywny efekt końcowy daje subiektywne poczucie zadowolenia negocjatora. Podczas negocjacji niezwykle ważny jest:

• rozsądek – często bowiem zdarza się, że negocjatorzy stawiają nierozsądne żądania, bowiem kierują się bardziej emocjami niż racjonalnym myśleniem.
• sprawność negocjacji - należy ją rozumieć nie tylko jako skutek spowodowany ich prowadzeniem, ale również jako efektywność prowadzenia rozmów w określonej chwili. Czasem efekt może być co prawda zadowalający, ale osiągnięty ogromnym kosztem czy też zbyt późno staje się zasadniczo niepotrzebny.
• konstruktywność – dotyczy ona wpływu negocjacji na ogólny stan kontaktów pomiędzy kontrahentami. Co prawda obecny zysk jest bardzo ważny, ale należy zawsze mieć na uwadze również interesy w przyszłości.

Najważniejsze strategie negocjowania

Podczas trudnych negocjacji stosowane są różne strategie, które to ostatecznie prowadzą do porozumienia obu stron. Wyróżnia się strategie negocjacyjne takie jak:

• unikanie – czyli takie postępowanie, którego najważniejszym celem jest niedoprowadzenie do sytuacji negocjacyjnej
• łagodzenie – czyli daleko idące ustępstwa na rzecz drugiej strony negocjacji kosztem swoich interesów,
• kompromis – czyli częściowe ustępstwa oraz połowiczna realizacja interesów obu stron,
• dominacja – czyli daleko idące żądania znacznym kosztem interesów strony negocjacji
• kooperacja – czyli znaczna maksymalizacja realizacji interesów obu negocjujących stron

Prowadzenie poszczególnych negocjacji wynika zazwyczaj z predyspozycji osobowościowych negocjatora, świadomego wyboru czy też nastawienia opartego na wniosku, że zamierzony sposób działania jest w danej sytuacji najkorzystniejszy.