Jak prowadzić skutecznie negocjacje?

Negocjacje są niezwykle trudnym oraz nieco skomplikowanym procesem podejmowania wspólnej decyzji, w którym każdy uczestnik pragnie zrealizować własne interesy. Przed przystąpieniem do negocjacji, warto jasno sprecyzować jaki efekt końcowy chcemy uzyskać oraz w jakiej atmosferze zamierzamy je przeprowadzić. Jakie są rodzaje negocjacji?

4 kwietnia 2019
zdjęcie - Jak prowadzić skutecznie negocjacje?

 Jak prowadzić skutecznie negocjacje?

Negocjacje są niezwykle trudnym oraz nieco skomplikowanym procesem podejmowania wspólnej decyzji, w którym każdy uczestnik pragnie zrealizować własne interesy. Przed przystąpieniem do negocjacji, warto jasno sprecyzować jaki efekt końcowy chcemy uzyskać oraz w jakiej atmosferze zamierzamy je przeprowadzić. Jakie są rodzaje negocjacji?

Negocjacje to wzajemne posunięcia, dzięki którym obie strony dążą do osiągnięcia możliwie najkorzystniejszego osiągnięcia porozumienia.

Dążeniem każdego negocjatora przystępującego do rozmów powinno być osiągnięcie takiego stanu rzeczy, który to bez przeprowadzenia rozmów oraz wzajemnych ustępstw nie byłby możliwy do osiągnięcia. Negocjacje są więc procesem, w którym obie strony o częściowo rozbieżnych i częściowo zbieżnych interesach dążą do osiągnięcia wspólnego porozumienia.
Każdy negocjator w celu przeprowadzenia skutecznych negocjacji powinien posiadać silne cechy osobowościowe, trzymać się faktów oraz koncentrować się na problemie, a nie na uczestnikach spotkania. Ponadto powinien mieć nienaganną reputację, posiadać autorytet oraz być bardzo odporny na stres. Każdego skutecznego negocjatora cechuje również umiejętność perswazji oraz przekonywania. Nie może on być egocentryczny oraz podejrzliwy.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Szkolenia z negocjacji - weź udział w negocjacyjnej grze i zdobądź praktyczne umiejętności z zakresu negocjacji. Zwiększ pewność siebie, poznaj zasady komunikacji w negocjacjach i skutecznie prowadź rozmowy. Wszystkich zainteresowanych zapraszamy do zapoznania się z programem szkolenia z negocjacji.

Mogą Cię również zainteresować: szkolenie techniki sprzedaży, szkolenia dla sprzedawców.



Jakie są rodzaje negocjacji?

Stosowane często rodzaje negocjacji można podzielić na kilka rodzajów. Wymienia się:

  • negocjacje zwyczajne - dotyczą one wewnętrznych problemów oraz stosunków w pracy pomiędzy poszczególnymi pracownikami. Zazwyczaj są one związane z ustaleniem warunków wynagrodzenia, świadczeń pracowniczych, określenia zadań na danych stanowiskach czy zwiększenia wydajności dzięki pracy.
  • negocjacje handlowe – odbywają się one zazwyczaj pomiędzy daną organizacją, a stroną zewnętrzną. Ich głównym zamiarem jest osiągnięcie znacznej korzyści finansowej takiej jak: zdobycie kontraktu czy opracowanie korzystnego harmonogramu dostaw towarów i usług.
  • negocjacje prawne – są one zazwyczaj oficjalne oraz prawnie wiążące. Mogą one dotyczyć sporów dotyczących kwestii z postępowaniem zgodnym z lokalnym ustawodawstwem oraz polityką państwa w zakresie planowania i porozumienia się z ustawodawcami.

Warto pamiętać o tym, że większość ważnych transakcji gospodarczych nie składa się z jednorazowych spotkań, w trakcie których to dochodzi do zamierzonych ustaleń. Zazwyczaj proces takich negocjacji składa się z długotrwałych sekwencji wzajemnych zachowań.
Czasem trwają one dziesiątki lat. Często długotrwałość ta pozwala na większą tolerancję wobec ewentualnych strat krótkoterminowych, bowiem negocjatorzy bilansują wówczas wyniki w znacznie szerszej perspektywie czasowej.

Jakie są kryteria oceny negocjacji?

Rodzaje negocjacji w biznesie są zawsze dostosowane do potrzeb rozmów, gdyż pozytywny efekt końcowy daje subiektywne poczucie zadowolenia negocjatora. Podczas negocjacji niezwykle ważny jest:

  • rozsądek – często bowiem zdarza się, że negocjatorzy stawiają nierozsądne żądania, bowiem kierują się bardziej emocjami niż racjonalnym myśleniem.
  • sprawność negocjacji - należy ją rozumieć nie tylko jako skutek spowodowany ich prowadzeniem, ale również jako efektywność prowadzenia rozmów w określonej chwili. Czasem efekt może być co prawda zadowalający, ale osiągnięty ogromnym kosztem czy też zbyt późno staje się zasadniczo niepotrzebny.
  • konstruktywność – dotyczy ona wpływu negocjacji na ogólny stan kontaktów pomiędzy kontrahentami. Co prawda obecny zysk jest bardzo ważny, ale należy zawsze mieć na uwadze również interesy w przyszłości.

Najważniejsze strategie negocjowania

Podczas trudnych negocjacji stosowane są różne strategie, które to ostatecznie prowadzą do porozumienia obu stron. Wyróżnia się strategie negocjacyjne takie jak:

  • unikanie – czyli takie postępowanie, którego najważniejszym celem jest niedoprowadzenie do sytuacji negocjacyjnej
  • łagodzenie – czyli daleko idące ustępstwa na rzecz drugiej strony negocjacji kosztem swoich interesów,
  • kompromis – czyli częściowe ustępstwa oraz połowiczna realizacja interesów obu stron,
  • dominacja – czyli daleko idące żądania znacznym kosztem interesów strony negocjacji
  • kooperacja – czyli znaczna maksymalizacja realizacji interesów obu negocjujących stron

Prowadzenie poszczególnych negocjacji wynika zazwyczaj z predyspozycji osobowościowych negocjatora, świadomego wyboru czy też nastawienia opartego na wniosku, że zamierzony sposób działania jest w danej sytuacji najkorzystniejszy.

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

28 lipca 2022
Praca sprzedawcy jest wymagająca, bo częściej ponosimy porażkę niż wygraną, ale na tej bazie buduje się sukces. Jak sobie z nimi radzić?
27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.