Psychomanipulacja – czym jest i jak jest wykorzystywana w sprzedaży?

Psychomanipulacja polega na działaniach, które mają na celu wywarcie wpływu na drugą osobę. Opiera się ona na różnych reakcjach psychologicznych, które są doskonale znane w świecie sprzedaży.

Najprościej mówiąc odpowiedni przekaz sprawia, że ludzie zachowują się tak a nie inaczej: w odniesieniu do sprzedaży chodzi o wzmocnienie chęci zakupu danego produktu.

Choć manipulacja wydaje nam się skrajnie negatywnie nacechowanym słowem, w rzeczywistości jest ona wykorzystywana każdego dnia. Idąc do zwykłego supermarketu narażeni jesteśmy na działanie różnych bodźców, które mają nas zachęcić do zakupu produktów.

Oto kilka z nich:

• większe wózki sprawiają, że czujemy chęć by chociaż trochę je zapełnić przed podejściem do kasy,
• najczęściej kupujemy towary, które znajdują się mniej więcej na wysokości naszych oczu: to właśnie tam prezentowane są produkty stosunkowo drogie, produkowane przez znane marki,
• produkty pierwszej potrzeby, takie jak zapalniczki, leki przeciwbólowe, gumy do życia, chusteczki czy drobne przekąski umiejscowione są przy kasie - często zapominamy o nich w trakcie zakupów, dodatkowo czekając w kolejce często dobieramy dodatkowe produkty,
• dużą rolę ogrywają nasze zmysły: wzrok i słuch. W dużych sklepach możemy spotkać się z przyjemną muzyką i różnymi zapachami, które działają na naszą psychikę.

Psychomanipulacja wykorzystywana jest również podczas sprzedaży bezpośredniej. Większość technik negocjacyjnych polega na doborze słów w taki sposób, by jak najbardziej wpłynąć na drugą stronę. Z psychomanipulacją mamy więc do czynienia na co dzień - używamy jej, ale również każdy z nas jest mniej lub bardziej podatny na konkretne metody wywierania wpływu.

Z drugiej jednak strony nie możemy zapomnieć, że etyczny wymiar manipulacji ma również swoje granice. O ile możemy używać sugestii czy różnych bodźców zachęcających do zakupu, o tyle oszustwo lub przekazanie błędnych informacji sprawi, że klient z pewnością nie nawiąże z nami żadnej relacji i nie wróci do naszej firmy.