Sprzedaż telefoniczna – o czym musimy pamiętać?

 

Sprzedaż telefoniczna jest procesem bardzo popularnym, jednak nieodpowiednie przeprowadzanie całej rozmowy z klientem, może skutkować jego frustracją, odmową zakupu czy nawet zniechęceniem do całej marki. Jak więc wykorzystać możliwości, jakie dają nam zwykłe telefony i skutecznie sprzedawać?

Nie bądź nachalny!

Każdy z nas pewnie miał do czynienia z telefonami, które wyjątkowo uprzykrzały nam życie. Choć jedna nieudana rozmowa z klientem raczej nie sprawi, że straci on zaufanie i szacunek do marki, częste i nachalne dzwonienie z ofertą (po poprzedniej odmowie klienta) może sprawić nawet, że zainteresuje się on ofertą konkurencji. Jeśli spotkamy się z odmową rozmowy - uszanujmy to!

Techniczne aspekty prowadzenia rozmowy telefonicznej

Przygotowanie sprzedawcy jest niezwykle ważnym elementem. Rozmowa telefoniczna z klientem powinna rozpoczynać się od przedstawienia się sprzedającego oraz pytania o czas i możliwości rozmowy konsumenta.

Musimy pamiętać o odpowiedniej tonacji, stosunkowo wolnym mówieniu (wyrzucanie z siebie potoku słów i niedopuszczenie drugiej strony do odpowiedzi przeważnie kończy się szybkim przerwaniem połączenia). To w końcu rozmowa - nie pojedynczy monolog sprzedawcy.

A gdy już dojdzie do rozmowy....

Nawiązaliśmy dialog z klientem - ma on czas na rozmowę, wykazał wstępne zainteresowanie wysłuchania oferty. Co dalej? Tutaj powinien wejść tradycyjny schemat sprzedaży. Aby klient poczuł się ważny (ale również byśmy to my mogli dopasować ofertę pod jego oczekiwania) powinniśmy rozpocząć cały proces od badania jego potrzeb. Pytania otwarte, nawiązania do poprzednich odpowiedzi oraz regularne dostosowywanie wywiadu do toczącej się konwersacji znacząco uatrakcyjni cały dialog, pozwoli na zdobycie cennych informacji a w konsekwencji umożliwi nam przedstawienie "oferty szytej na miarę".

Nie oszukujmy się - rozmowa telefoniczna z klientem jest bardziej wymagająca niż sprzedaż bezpośrednia. Nie widzimy jego mimiki i ruchów, tym samym trudniej nam określić, czy nasze słowa przemawiają do niego, to także proces, który wymaga od nas niezwykłej dokładności i elastyczności. Jednak odpowiednio przeprowadzony może znacząco zwiększyć nasze szanse na zawarcie korzystnej transakcji.