Zbijanie obiekcji – 3 porady dla sprzedawców

 

Niemal w każdej transakcji prędzej czy później dochodzimy do etapu, w którym musimy zbić obiekcje naszego klienta. Obiekcje mogą pojawić się z wielu różnych powodów: czasem przez jedno słowo sprzedawcy, które zasieje ziarno wątpliwości klienta, będziemy zmuszeni do długotrwałych prób przekonania go na nowo.

Istnieje jednak kilka szybkich i skutecznych postaw, które pomogą w niwelowaniu wątpliwości każdego klienta.

• Bądź spokojny i opanowany. Zdarza się, że klient, który ma wątpliwości na temat oferowanych mu usług czy towarów staje się nawet agresywny i przyjmuje atakującą postawę. Obiekcje należy przyjmować ze spokojem: oznacza to, że jesteśmy pewni siebie i nie damy się sprowokować do wyjawienia większej ilości ukrytych wad produktu.
  
  
• Bądź przyjacielem - nie wrogiem! Każdy sprzedawca powinien wypracować sobie postawę, która będzie pokazywała, że jest się sprzymierzeńcem kupującego. Oznacza to, że przyjmujemy obiekcje i traktujemy je jako wskazówki do tego, co możemy zaoferować klientowi by spełnić jego oczekiwania. Nie namawiamy, nie jesteśmy natrętni: jesteśmy doradcami, nie jedynie sprzedawcami.
  
  
•  Znajduj argumenty. Dla klienta liczą się nie tylko fakty: jego obiekcje mogą powstać na podstawie wcześniejszych doświadczeń. Warto zdawać sobie sprawę z tego, że siłą sprzedawcy są jego argumenty: to od nich zależy to, czy zostaniemy odebrani jako wiarygodne i godne zaufania osoby, które specjalizują się w danej tematyce i mogą pomóc w wyborze najlepszej oferty.

Z pewnością każda sytuacja, każda transakcja i każdy klient wymaga zachowania innej postawy, korzystania z innych argumentów oraz technik negocjacyjnych i sprzedażowych - w końcu nawet ten sam klient może mieć inny humor, inne nastawienie czy zwyczajnie gorszy lub lepszy dzień.

Warto jednak stale podnosić swoje zdolności i umiejętności, szczególnie w zakresie rozwoju kompetencji miękkich, które użyteczne są na każdym etapie sprzedaży oraz mają znaczący wpływ na zbijanie obiekcji u klientów oraz pomyślną finalizację transakcji.