TRENING MENTALNY

Wprowadzenie

Treningi mentalne są zaprojektowane w taki sposób, aby odpowiadać na psychologiczne potrzeby uczestników i rozwijać umiejętności mentalne. Do umiejętności mentalnych, które są niezbędne do realizacji zadań zawodowych uczestników, należą np. odporność na niepowodzenia i lepsze radzenie sobie w trudnych sytuacjach, zdolności do samomotywacji w sytuacji wyczerpania, znużenia lub wypalenia, rozwijanie swojej odwagi i pewności siebie  w sytuacjach, w których odwaga jest niezbędna (np. podejmowanie trudnych decyzji, podejmowanie ryzyka itp.). Zbadano, że dobrze rozwinięte umiejętności mentalne mają znaczący wpływ na wydajność ludzi w realizacji celów i zadań (Thelwell i Greenlees, 2001).

Dzięki umiejętnie zaprojektowanym i przeprowadzonym treningom mentalnym uczestnicy rozwijają swoje atrybuty psychologiczne, takie jak:

1. Wzrost pewności siebie
   Pewność siebie i zaufanie do własnych możliwości mogą być krytycznymi czynnikami sukcesu handlowca lub menedżera. Pewność siebie jest zdefiniowana jako percepcja siebie jako osoby stabilnej emocjonalnie i skutecznej. Pracownicy w obliczu wielu wyzwań muszą mieć zaufanie do własnych możliwości, aby w pełni te możliwości uruchomić i wykorzystać. Własna skuteczność jest funkcją pewności siebie i przekonania, że można poradzić sobie w określonych sytuacjach.
   
   
2. Poczucie własnej skuteczności
   Teoria Alberta Badury stanowi, że poczucie własnej skuteczności jest bezpośrednio związane z wynikami, jakie się osiąga. Z wielu badań wynika, że handlowcy czy menedżerowie z deficytem poczucia swojej skuteczności osiągają niewspółmiernie słabsze rezultaty, niż wskazywałyby kompetencje i zdolności pracownika (Silva, Stevens 2002).  
   
   
3. Lepsza kontrola własnych emocji
   Emocje mogą mieć pozytywny wpływ na efekty pracy lub mogą paraliżować. Takie stany emocjonalne, jak: nieufność wobec innych, apatia, frustracja, poczucie bycia gorszym od innych, poczucie bezsensu swojej pracy lub poczucie bycia wykorzystywanym przez firmę mają bardzo negatywny wpływ na nastawienie do pracy, stosunek do klientów, współpracowników i przełożonych. Świadoma kontrola i umiejętność wychodzenia z tego rodzaju myślenia pozwalają uczestnikom treningów mentalnych na redefinicję swojego dotychczasowego nastawienia do otaczającej ich rzeczywistości biznesowej.
   
   
4. Świadome pobudzanie się
   Automotywacja polega na nauczeniu się, w jaki świadomy sposób mobilizować swoją energię wobec wyzwań. Zdolność do wytwarzania w sobie mobilizacji bez oczekiwania na zewnętrzne stymulacje, np. przez przełożonego, stanowi bardzo cenną umiejętność potrzebną na każdym stanowisku pracy.  
   
   
5. Branie odpowiedzialności za swoje postawy i zachowania
   Powszechnym zjawiskiem w biznesie jest unikanie odpowiedzialności i idąca za tym wyuczona bezradność. Jakże często w firmach słychać stwierdzenia, że „nic ode mnie nie zależy” lub „to nie jest mój problem”. Tego typu postawy wynikają z wewnętrznego przekonania o własnej nieistotności. Treningi mentalne pomagają także w budowaniu wśród uczestników cech osobowości autotelicznej, czyli takiej, w której każda osoba uświadamia sobie, że jej motywacja zależy od niej samej, jej zaangażowanie i wzięcie odpowiedzialności jest osobistym wyborem, a nie wynikiem zdarzeń ze świata zewnętrznego.

Przykład realizacji

W firmie handlowej z branży urządzeń chłodniczych i klimatyzacyjnych wprowadzono do sprzedaży nowy produkt, którego cena w znaczący sposób była wyższa niż pozostałego asortymentu. Ważnym celem handlowym firmy była sprzedaż nowego produktu na poziomie 15% całego wolumenu sprzedaży. Handlowców objęto cyklem warsztatów, których celem było zdobycie umiejętności sprzedawania nowego produktu, sposobów uzasadniania ceny oraz metod pokonywania zastrzeżeń cenowych klientów.

Niestety po dwóch kwartałach sprzedaż nowego produktu była na wysokości 1% całości sprzedaży. Po roku ten poziom wzrósł do 1,8%. Firma zaplanowała dodatkowy cykl warsztatów handlowych dla sprzedawców. Z naszej diagnozy wynikało, że handlowcy nie tyle nie potrafili prezentować nowego produktu, ile mieli wewnętrzny opór przed sytuacjami, gdy klienci zdecydowanie odrzucali sugestie zakupu nowego, droższego produktu. Te obawy handlowców powodowały, że podczas spotkań ze swoim klientami w ogóle unikali tematu nowego produktu, nie próbując go zaprezentować.

Po diagnozie sytuacji nasza firma zaproponowała alternatywne rozwiązanie: zamiast szkoleń stricte handlowych zaproponowaliśmy trening mentalny dotyczący radzenia sobie z odmowami klientów i z własnym poczuciem porażki.

Trening miał na celu lepsze radzenie sobie z negatywnymi emocjami związanymi z odmowami klientów, ich niechęcią do nowego produktu i wielu obiekcji cenowych.

Uczestnicy, zdobywając zdolność szybkiego wychodzenia z porażek sprzedażowych, w znacznie skuteczniejszy sposób podchodzili do nowych wyzwań i dużo częściej podejmowali próby prezentacji nowego produktu. Zwiększenie częstotliwości prób sprzedażowych spowodowało wzrost sprzedaży nowego produktu w ciągu kolejnego kwartału do poziomu 11%.