Wywieranie wpływu Cialdini

Moc, dzięki której można byłoby wydawać rozkazy, które byłyby bezwzględnie spełniane, to powszechne ludzkie marzenie. O ileż łatwiejsze byłoby działanie niejednego kierownika zespołu albo rodzica! Dla wszystkich tych, którzy bezskutecznie poszukują w sobie takich zdolności, ratunkiem może okazać się Wywieranie wpływu Cialdiniego.

Manipulowanie czy psychologia?

Cialdini jest amerykańskim profesorem psychologii społecznej, który w książce Wywieranie wpływu opisał zasady, wedle których można skłonić ludzi do zmiany ich postępowania i to tak, że w ogóle nie będą się czuli do tego przymuszeni.

Nie jest to bynajmniej żadna czarna magia, tylko metody stosowane przez większość z nas, mniej lub bardziej świadomie. Na podstawie kilkunastoletnich badań Cialdini usystematyzował je, nazwał i pokazał, w jaki sposób używać ich w praktyce. Jest to pozycja warta uwagi szczególnie tych osób, które zawodowo pracują z innymi ludźmi i na co dzień muszą borykać się z kwestiami takimi, jak np. udzielanie odmowy w sprawie urlopu czy podwyżki.

Złote zasady

Jak wynika z badań Cialdiniego, istnieje sześć zasad, które kierują działaniami ludzi: wzajemności, zobowiązania i konsekwencji, dowodu społecznego, lubienia kogoś oraz niedobór czegoś. W pracy kierownika zespołu szczególnie istotnymi regułami są te, które mówią o autorytecie, zobowiązaniu i konsekwencji, a także o lubieniu kogoś. Jeśli dana osoba jest dla kogoś autorytetem, to jej polecenia czy prośby wykonywane są zwykle bez ociągania i dodatkowych dyskusji.

Po prostu uznaje się, że skoro prośba pochodzi od tak ważnej - w czyichś oczach - persony, to samo to świadczy o jej zasadności i konieczności nadania sprawie priorytetowej kolejności wykonania. Podobnie działa reguła lubienia kogoś. Jeśli kierownik zespołu cieszy się powszechną sympatią pozostałych pracowników, to również i polecenia od niego pochodzące postrzegane są jako sensowne i na tyle ważne, aby wykonać je z należytą pieczołowitością