Wywieranie wpływu

Wywieranie wpływu to zdolność wpływania na zachowania, postawy i przekonania innych ludzi, bez wykorzystywania siły lub władzy formalnej. Wywieranie wpływu jest stałym elementem naszej rzeczywistości i kontaktów międzyludzkich.
8 czerwca 2017
zdjęcie - Wywieranie wpływu

Wywieranie wpływu


Sztuka wywierania wpływu poprzez ludzi jest umiejętnością przyciągania innych

Wywieranie wpływu to nakłanianie innych do zachowania się zgodnie z naszą wolą i życzeniem. Przekonywanie to próba zmiany czyjegoś stosunku do jakiejś kwestii poprzez wykazywanie pewnych racji, dowodzenie słuszności. Narzucanie to zmuszanie drugiej osoby do przyjęcia określonego postępowania lub sposobu myślenia.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia sprzedażowe online:

Zmiana postaw

O kształtowaniu postawy możemy mówić wtedy, gdy odbiorca nie ma jeszcze określonej wiedzy, opinii czy stosunku emocjonalnego wobec określonego obiektu czy sytuacji – głównie dotyczy to okoliczności dotychczas nie dyskutowanych, nieznanych.

Znacznie częściej mamy jednak do czynienia ze zmianą postaw, czyli modyfikacją:

  • Dotychczasowego stosunku emocjonalnego do danej sprawy
  • Wiedzy na dany temat
  • Zachowań związanych z określonym aspektem rzeczywistości


Zmiany postaw mogą następować w wyniku trzech rodzajów procesów:

  1. Uleganie, poddawanie się wpływowi i uleganiu, w nadziei uzyskania jakiegoś pozytywnego efektu. Np. pan A rezygnuje z własnego stanowiska i popiera decyzję pana B, oczekując, że B odwzajemni mu się poparciem w innej sprawie.

  2. Identyfikacja, czyli akceptacja jakiegoś poglądu w celu uzyskania lub utrzymania dobrych stosunków z określoną osobą lub grupą osób.

  3. Internalizacja, czyli akceptowanie treści zgodnych z własnymi poglądami, systemem wartości.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Zobacz nasze najciekawsze szkolenia dla sprzedawców:

Wydaje się, że najbardziej odporne na oddziaływania perswazyjne są postawy ukształtowane w wyniku internalizacji, czyli włączone w spójny system norm i wartości. Niektórzy psychologowie twierdzą nawet, że ukształtowane we wczesnym dzieciństwie postawy, w ogóle nie poddają się zmianom i często w ich przypadku mamy do czynienia z iluzją zmiany, a nie faktyczną modyfikacją.

Zmiana postaw, a dysonans poznawczy

Dysonans poznawczy to przykre napięcie, jakie przeżywamy widząc sprzeczność między własnymi poglądami lub między naszymi przekonaniami i zachowaniem. Ludzie dążą do pozbycia się tego przykrego napięcia poprzez taką interpretację sytuacji, która w najdogodniejszy dla nich sposób zredukuje tę sprzeczność.


Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z naszej strefy wiedzy

Polacy na tle innych narodów UE należą do najbardziej nieufnych. A przecież to zaufanie jest fundamentem w procesie sprzedaży – bez niego nie będzie prawdziwej rozmowy o oczekiwaniach i wątpliwościach po stronie Klienta. Dziś w czasach dojmującej złożoności Klient nie jest w stanie wziąć pod uwagę wszystkich informacji do podjęcia decyzji zakupowej. W pewnym momencie dochodzi do punktu, w którym decyduje się zaufać sprzedawcy i jemu powierzyć kontrakt.

Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model, który ma na celu wysłanie większości poprzednich do przeszłości.

W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także - co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.

Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.

Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.

ZOBACZ LOSOWE ARTYKUŁY Z NASZEJ STREFY WIEDZY

Okno Johari to psychologiczne narzędzie, które pozwala poznać siebie i swoje relacje z otoczeniem. Wyznacza ono cztery obszary, które obrazują poziom samoświadomości jednostki i jej relacje z innymi ludźmi. Okno Johari stosuje się do wzmacniania komunikacji w pracy, budowania zespołów i rozwoju osobistego.

Test 12 pytań Gallupa Instytut Gallupa przez ponad 25 lat prowadził wywiady z ponad milionem pracowników. Pytano o różne aspekty pracy, w celu wyłowienia najważniejszych kwestii decydujących o odpowiedzi na pytanie: co to jest dobre miejsce pracy?

Raport Deloitte podsumowujący 2015 rok potwierdza, że najistotniejszym wyzwaniem dla liderów przedsiębiorstw okazało się budowanie kultury organizacyjnej i zaangażowania. Zdaniem autorów raportu to właśnie te dwie, kluczowe wartości stanowią receptę na coraz powszechniejsze trudności w przyciąganiu i utrzymywaniu pracowników o wysokim potencjale. Organizacje, które umiejętnie wykorzystają ten fakt, mają szansę wygrania boju o talenty i pozostawienia w tyle swoich konkurentów.   
Gamma przeprowadziła w marcu osiem specjalistycznych pokazów dotyczących Onboardingu 2.0, w których udział wzięło ponad 160 ekspertów. Ideą pokazu było możliwie dokładne odwzorowanie pierwszego dnia nowego pracownika w szeregach organizacji. Uczestnicy pokazów wcielili się w nowo zrekrutowanych specjalistów ds. HR w firmie Gamma, mieli szansę wejść w buty adepta.
Szanowni Państwo!
Od momentu, kiedy w latach osiemdziesiątych na Uniwersytecie Stanforda zaczęto pracować nad włączeniem idei Design Thinking do biznesu minęło ponad 30 lat. Dziś  Design Thinking wspiera organizacje w dynamicznym rozwoju, działając w obszarach: strategii, komunikacji, marketingu i HR.  Metodologia ta pomaga tworzyć innowacyjne rozwiązania, które dzięki zrozumieniu potrzeb docelowego odbiorcy, kreują unikalne doświadczenia. Jak powiedział Oren Harari: Elektryczne oświetlenie nie jest skutkiem ciągłego ulepszania świeczek.

Życzymy owocnej lektury!
Zespół Gamma
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel: 22/266 08 48,

tel. kom.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.