Czy sprzedaż telefoniczna jest trudniejsza od tej tradycyjnej?
Wielu sprzedawców, szczególnie początkujących, bardzo obawia się telefonicznego kontaktu z klientem. Niemal każdy handlowiec jest przekonany, że telemarketing jest dużo trudniejszy niż zawieranie transakcji podczas bezpośredniej rozmowy.
Czy sprzedaż telefoniczna jest trudniejsza od tej tradycyjnej?
Wielu sprzedawców, szczególnie początkujących, bardzo obawia się telefonicznego kontaktu z klientem. Niemal każdy handlowiec jest przekonany, że telemarketing jest dużo trudniejszy niż zawieranie transakcji podczas bezpośredniej rozmowy. Czy taka jest prawda? A jeśli tak – z czego wynikają te trudności?
Telesprzedaż kontra sprzedaż bezpośrednia
Kontakt z klientem poprzez rozmowę telefoniczną może być utrudniony z różnych powodów. Do najczęstszych zaliczyć można samą niechęć klienta – w końcu gdy sam do nas przychodzi jest nastawiony na zakup produktu lub choćby poznanie oferty w konkretnym czasie. Dzwoniąc do niego często możemy trafić na sytuacje, w których klient nie może lub nie ma ochoty rozmawiać.
Telesprzedawca musi charakteryzować się cierpliwością, odpornością na stres, dystansem do pracy oraz wyrozumiałością – w końcu nasz rozmówca może być zajęty lub zwyczajnie mieć zły dzień na rozmowy z przedstawicielem firmy. Innym utrudnieniem jest sama komunikacja.
Podczas bezpośredniej rozmowy większość wrażenia sprawiamy swoją postawą, gestykulacją, wyrazem twarzy czy tonem głosu: wszystkim, co zaliczane jest do mowy niewerbalnej. Podczas rozmowy telefonicznej nasz klient wyrabia sobie o nas zdanie jedynie poprzez mowę parawerbalną (czyli ton głosu lub tempo mówienia) oraz werbalną (używane słownictwo, poprawność gramatyczną zdań).
Telesprzedaż – czy można się tego nauczyć?
Aby odnieść sukces w telesprzedaży należy posiadać wiele umiejętności. Sprzedawca powinien cechować się doskonałym zmysłem, musi umiejętnie prowadzić rozmowę oraz pozytywnie podchodzić do całego procesu sprzedażowego. Niektórych umiejętności można się jednak nauczyć.
Z pomocą przyjdzie odpowiednie szkolenie telemarketing to przede wszystkim praktyka, dlatego warto wybierać kursy nastawione na ćwiczenia. Dodatkowo szkolenia negocjacje pomogą obyć się z technikami zbijania obiekcji czy prowadzenia samych rozmów tak, by nasz rozmówca był bardziej chętny do wysłuchania naszej oferty, co w konsekwencji zwiększy nasze szanse na pozytywne zakończenie transakcji.
