Jak prowadzić rozmowę z klientem przez telefon?

 

Korzystanie z telefonu podczas zdobywania potencjalnych klientów ma kilka niepodważalnych zalet. Daje nam szansę na szybką sprzedaż, rozmówca rozumie naszą intencję i przekaz oraz możemy w ten sposób wejść w zakupowy proces - rozmówca może akurat myśleć o danym przedmiocie, lecz nie mieć czasu na jego kupienie w inny sposób.

Stereotypy

Istnieją obiegowe opinie klientów, które tworzą stereotypy o handlowcach. Są to,,osoby, które wiecznie kłamią” i którym nie należy ufać. Tracą oni w oczach klientów, odrzucając telefonicznych sprzedawców jako potencjalnych kandydatów do zakupu. Telefon nie powinien być kanałem sprzedaży - tutaj błąd popełniają handlowcy. Wszystko wynika z kilku mitów. Pierwszy z nich to stawianie na ilość, a nie jakość rozmów. Mit ten sprawia, że rozmówcy czują się jak kolejne do odhaczenia z listy pozycje. Czy nie lepiej przeprowadzić mniej rozmów, ale skuteczniej i zwiększyć szanse na spotkanie z klientem?

,,Nie jestem zainteresowany”

Większość rozpoczętych rozmów kończy się na,,nie jestem zainteresowany” - klient odrzuca naszą propozycję, nawet jeśli nie zdążyliśmy mu przedstawić naszej oferty. To sprawia, że większość sprzedawców traci wiarę w sprzedaż i w końcu unika wykonywania telefonów, przenosząc się na maile. Prowadzi to do obniżonej samooceny i demotywacji do wykonywania dalszej pracy.

Nakłonienie do rozmowy

Głównym celem sprzedawcy powinno być nakłonienie klienta do rozmowy. Musi odkryć swoje potrzeby, motywy podejmowanych decyzji. Jeśli będziemy działać jak większość handlowców, klient odkryje nasze zamiary i szybko zakończy rozmowę. Dobrym sposobem jest zdobycie jakichkolwiek informacji o rozmówcy. To idealny początek rozmowy.

Mogą być to ogłoszenia o pracę czy informacje ze stron www. Google potrafi dotrzeć niemalże wszędzie, a nam pozwoli uzyskać to garść informacji o firmie klienta i wprowadzić zmiany. Schematyczne powtarzanie tych samych schematów nie prowadzi do niczego dobrego, a my możemy liczyć się z natychmiastową odmową potencjalnego klienta.