Język korzyści – technika prezentacji produktu i sprzedaży
Język korzyści używany jest przez handlowców, w celu zaprezentowania produktu i przekonania konsumenta do jego zakupu. Od tego, w jaki sposób przedstawimy naszą ofertę zależy bardzo wiele. Nieatrakcyjna prezentacja może zniechęcić klienta i uniemożliwić nam pomyślne zakończenie transakcji.
Język korzyści używany jest przez handlowców, w celu zaprezentowania produktu i przekonania konsumenta do jego zakupu. Od tego, w jaki sposób przedstawimy naszą ofertę zależy bardzo wiele. Nieatrakcyjna prezentacja może zniechęcić klienta i uniemożliwić nam pomyślne zakończenie transakcji.
Najpopularniejszym wykorzystaniem języka korzyści jest przedstawienie produktu w drodze CECHA - ZALETA - KORZYŚĆ. Każdy produkt charakteryzuje się wieloma cechami: wymiarami, kolorem, posiadaniem pewnych elementów, materiałem wykonania. Każdą cechę możemy zmienić w zaletę a następnie przekazać klientowi praktyczne korzyści, które dzięki niej odniosą.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
W sprzedaży bardzo ważne są: koncentracja na kliencie i budowanie z nim relacji, elastyczność w rozmowie, szybkie podnoszenie się po porażce, umiejętność sprostania sytuacjom nieoczekiwanym i trudnym. Zdobądź kluczowe kompetencje niezbędne w profesjonalnej sprzedaży. Zapraszamy do zapoznania się z naszą ofertą szkoleń dla handlowców. Zobacz również: szkolenie z negocjacji, szkolenie z profesjonalnej obsługi klienta.
Technikę C-Z-K najlepiej pokazać na przykładzie małego, czarnego powerbanku o pojemności 15. 000mAh:
- ma niewielkie wymiary (cecha), co sprawia, że jest kompaktowy (zaleta), dzięki czemu możemy go zmieścić do każdej torby (korzyść)
- jest czarny (cecha), posiada uniwersalny kolor (zaleta), dzięki czemu pasuje do wszystkiego (korzyść)
- ma pojemność 15. 000 mAh (cecha), co oznacza dużą przestrzeń magazynowania energii (zaleta), dzięki czemu starczy na X naładowań telefonu (korzyść).
Z pewnością na przykładzie najłatwiej zrozumieć, że język korzyści można wykorzystać przy każdym produkcie. Uniwersalizm tej metody sprawia, że ćwiczenie jej i testowanie w praktyce jest doskonałym sposobem na podnoszenie wyników sprzedażowych. Nie oszukujmy się: samo przedstawienie cech działa jedynie wśród klientów, którzy są pasjonatami danej dziedziny, interesuje ich sam produkt a nie jego walory użytkowe.
Znakomita większość konsumentów kupuje towary w celach wykorzystywania ich: nie liczy się więc sama cecha, która przeciętnemu użytkownikowi niewiele mówi.
Można wyjść z założenia, że używanie języka korzyści jest formą wizualizacji, dzięki której klient może przekonać się, że dany produkt jest mu potrzebny i będzie czerpał korzyści z jego użytkowania. To z pewnością dobre porównanie: właśnie tym jest ten język, który ma na celu zaprezentowanie produktu w formie praktycznej.
Zobacz szkolenia powiązane z tematem:
Obsługa klienta – nowoczesny i tradycyjny klient
Nowoczesny Klient kieruje się potrzebą oszczędności czasu i informacji. Stawia wiarygodność i profesjonalizm nad relację i atmosferę rozmowy.
Ospały zespół sprzedażowy – jak obudzić zespół i zamienić farmerów w hunterów
Dzisiaj na rynku wygrywają hunterzy – handlowcy, którzy potrafią aktywnie zdobywać klientów, a nie wyłącznie bazować na obecnych klientach i przychodzących lead’ach. Jednym z najważniejszych zadań menedżera sprzedaży jest doprowadzić do przesunięcia akcentów – z farmingu na hunting – czyli jak to nazywamy obudzić ospały zespół sprzedaży. Szkolenie prowadzi Dawid Didiuk –ekspert, którego autorska metodyka budzenia ospałych zespołów sprzedaży wdrażana jest w wiodących firmach w Polsce.
- 800 pigułek wiedzy
- 40 filmów edukacyjnych
- ~14h nagrań raportów w wersji audiobook i wiele więcej
