Najlepsze techniki finalizacji sprzedaży
Wielu nawet profesjonalistów w dziedzinie sprzedaży zgodnie podkreśla, że najtrudniejszym etapem całego procesu sprzedaży jej jej finalizacja, czyli ostateczne zamówienie przez klienta. Wielu handlowców traci w tym momencie całą dotychczasową pewność siebie, co jest w dość negatywny sposób odbierane przez potencjalnego klienta.
Najlepsze techniki finalizacji sprzedaży
To duży błąd, gdyż może doprowadzić do tego, że mający wątpliwości klient ostatecznie zrezygnuje z zawarcia umowy z taką osobą. Prawda jest taka, że tylko umiejętność skutecznego finalizowania transakcji pozwala zarabiać w handlu naprawdę duże pieniądze.
Jednak jak podkreślają wieloletni i bardzo już doświadczeni handlowcy przekonują, że jest kilka bardzo skutecznych techniki ułatwiających bezstresowe zakończenie rozpoczętych negocjacji.
- Najgorszym błędem jest chwila ciszy, jaka zapada zaraz po zadaniu przez handlowca finalnego pytania. Na pewno po zadaniu pytania należy dać jeszcze kupującemu chwilę czasu na zastanowienie, jednak bardzo ważne jest, aby to właśnie handlowiec przerwał pierwszy, często dość niezręczną i zbyt długo trwającą ciszę.
- Technika alternatywna – w tym wypadku klient ma kilka możliwości wyboru. Najlepiej aby były to 2, maksymalnie 3, gdyż zbyt duża ilość może spotkać się z sytuacją kiedy z nadmiaru opcji do wyboru klient nie jest w stanie podjąć decyzji. Tu warto dodatkowo zadawać klientowi pytania. Oto kilka przykładowych:
- „na którą z dwóch opcji pan się zdecydował?”
- „bardziej odpowiada Pani szkolenie trzy czy dwudniowe?”
- „woli pani płatność gotówką czy przelewem?”
W takiej sytuacji, kiedy klient zdecydował się na którąś z opcji najczęściej w 9/10 przypadków jest to równoznaczne ze sfinalizowaną sprzedażą.
- Wóz albo przewóz. Dość ryzykowna strategia, jednak szanse na jej powodzenie i tak są nieco większe niż możliwość poniesienia porażki. Technika ta zmusza klienta do natychmiastowego podjęcia decyzji. Wielką zaletą tej techniki z całą pewnością jest fakt, że handlarz od razu wie, czy klient sfinalizuje z nim transakcje czy nie, wiedząc tym samym na czym stoi.
