Każdy początkujący negocjator z pewnością zastanawia się, jak sprawić, by wszelkie rozmowy przebiegały po naszej myśli. Niestety, często zdarza się - szczególnie na początku kariery - że nasze negocjacje nie prowadzą do porozumienia lub końcowa oferta nie spełnia naszej myśli.

Przedstawiamy cztery krótkie i proste zasady, które wprowadzone w życie mogą zwiększyć nasze szanse na pozytywne zakończenie transakcji!

1. Przygotuj się do rozmów. Przed rozpoczęciem negocjacji powinniśmy zebrać szczegółowy wywiad na temat naszego przeciwnika i jego firmy. Wiedząc, w jakiej kondycji jest inne przedsiębiorstwo, możemy opracować ofertę i strategię prowadzenia rozmów. Duży gracz na rynku międzynarodowym, który może z łatwością podpisać umowę z inną firmą niż nasza, z pewnością wymaga innego podejścia niż mała firma, dla której dobicie targu jest bardzo ważne.

2. Opracuj strategię. Znając naszego przeciwnika, możemy przystąpić do opracowania szczegółowej oferty. Powinniśmy stworzyć "widełki", w których możemy się poruszać. Warto mieć na względzie najgorszą i najlepszą ofertę - tak, by móc wynegocjować cenę, która mieści się między nimi. Oczywiście - im bliżej najlepszej oferty, tym lepiej dla nas i dla naszej firmy.

3. Zacznij negocjacje pierwszy. To doskonały sposób by zbadać reakcję drugiej strony. Jeśli nasza oferta będzie niedorzeczna, z pewnością od razu zostaniemy poinformowani. Musimy jednak mieć na uwadze to, że podczas negocjacji blef jest jak najbardziej dopuszczalny: nasz przeciwnik może oburzyć się, że proponujemy bardzo wysoką cenę, jednak w rzeczywistości będzie ona przez niego dopuszczalna.

4. Stosuj strategię win/win. Oczywiście, możemy "zabrać wszystko" ale to z pewnością nie spowoduje nawiązania trwałej i pozytywnej relacji między stronami negocjacji. Rozmowy, które prowadzą do korzyści czerpanych przez wszystkich, zawsze zwracają się z nawiązką.

W końcu o to właśnie chodzi w negocjacjach biznesowych: nie są jedynie sposobem na dobicie jednorazowego targu, ale przede wszystkim na znalezienie wspólnego języka, by móc w przyszłości wykorzystywać powstałą relację.