Negocjacje – klucz do sukcesu w handlu

Negocjacje mają ogromne znaczenie dla każdego przedsiębiorcy. Umiejętność negocjacyjna w handlu pozwala sprzedać swoją ofertę na warunkach korzystnych dla oferenta. Głównym celem opisywanego szkolenia jest zapoznanie wszystkich biorących w nim udział uczestników z technikami, sposobami, narzędziami, a w końcu metodami prowadzenia handlowych negocjacji.

Uczestnikom zostanie przekazana wiedza teoretyczna, która w następnym etapie, poprzez intensywne ćwiczenia, zostanie przekuta w praktyczne doświadczenie, tak by uczestnicy byli w stanie wykorzystać treści ze szkolenia w swojej działalności na rynku.

Pełny program szkolenia realizowany jest w ciągu dwóch dni roboczych w ciągu 16 godzin (dwie sesje ośmiogodzinne). Szkolenie realizowane jest w niewielkich grupach, tak by trenerzy i nauczyciele prowadzący działania szkoleniowe mogli poświęcić odpowiednią ilość swojego czasu każdemu z uczestników kursu.

Kurs negocjacji dla handlowców w swoim programie zawiera następujące punkty:

• Rola motywacji w negocjacjach handlowych. Zasady motywowania ludzi.
• Typy klientów wedle stosowanych przez nich strategii kupowania. Typy osobowości klientów, ich style zachowań i dostosowane do nich zasady postępowania.
• Wywieranie wpływu na ludzi. Reguły wpływu i oparte na nich techniki.
• Trzy style negocjowania: styl miękki, twardy i rzeczowy. Charakterystyka stylu rzeczowego.
• Główne etapy procesu negocjacji handlowych.
• Nawiązanie kontaktu z klientem i wstęp do rozmowy handlowej.
• Zadawanie pytań - podstawowa metoda poznania potrzeb klienta.
• Przedstawienie oferty. Zasady prezentacji handlowej.
• Korzyści - to, co naprawdę sprzedaje się klientowi.
• Rola komunikacji werbalnej i pozawerbalnej w negocjacjach handlowych.
• Jawne i ukryte obiekcje klientów.
• Techniki eliminowania obiekcji klientów.
• Techniki finalizacji negocjacji handlowych.
• Trudne sytuacje negocjacyjne. Radzenie sobie z agresją i manipulacjami, rozwiązywanie konfliktów. „Strategia przełamania”, usuwająca bariery w negocjacjach.
• Sprzedaż po sprzedaży.
• Główne przyczyny porażek w sprzedawaniu.
• Pożądane cechy sprzedawcy-negocjatora. Kształtowanie wizerunku sprzedawcy.