Negocjacje mają ogromne znaczenie dla każdego przedsiębiorcy. Umiejętność negocjacyjna w handlu pozwala sprzedać swoją ofertę na warunkach korzystnych dla oferenta. Głównym celem opisywanego szkolenia jest zapoznanie wszystkich biorących w nim udział uczestników z technikami, sposobami, narzędziami, a w końcu metodami prowadzenia handlowych negocjacji.
Uczestnikom zostanie przekazana wiedza teoretyczna, która w następnym etapie, poprzez intensywne ćwiczenia, zostanie przekuta w praktyczne doświadczenie, tak by uczestnicy byli w stanie wykorzystać treści ze szkolenia w swojej działalności na rynku.
Pełny program szkolenia realizowany jest w ciągu dwóch dni roboczych w ciągu 16 godzin (dwie sesje ośmiogodzinne). Szkolenie realizowane jest w niewielkich grupach, tak by trenerzy i nauczyciele prowadzący działania szkoleniowe mogli poświęcić odpowiednią ilość swojego czasu każdemu z uczestników kursu.
Kurs negocjacji dla handlowców w swoim programie zawiera następujące punkty:
- Rola motywacji w negocjacjach handlowych. Zasady motywowania ludzi.
- Typy klientów wedle stosowanych przez nich strategii kupowania. Typy osobowości klientów, ich style zachowań i dostosowane do nich zasady postępowania.
- Wywieranie wpływu na ludzi. Reguły wpływu i oparte na nich techniki.
- Trzy style negocjowania: styl miękki, twardy i rzeczowy. Charakterystyka stylu rzeczowego.
- Główne etapy procesu negocjacji handlowych.
- Nawiązanie kontaktu z klientem i wstęp do rozmowy handlowej.
- Zadawanie pytań - podstawowa metoda poznania potrzeb klienta.
- Przedstawienie oferty. Zasady prezentacji handlowej.
- Korzyści - to, co naprawdę sprzedaje się klientowi.
- Rola komunikacji werbalnej i pozawerbalnej w negocjacjach handlowych.
- Jawne i ukryte obiekcje klientów.
- Techniki eliminowania obiekcji klientów.
- Techniki finalizacji negocjacji handlowych.
- Trudne sytuacje negocjacyjne. Radzenie sobie z agresją i manipulacjami, rozwiązywanie konfliktów. „Strategia przełamania”, usuwająca bariery w negocjacjach.
- Sprzedaż po sprzedaży.
- Główne przyczyny porażek w sprzedawaniu.
- Pożądane cechy sprzedawcy-negocjatora. Kształtowanie wizerunku sprzedawcy.
