Negocjacje, manipulacje…

Jest to tak rozwinięta dziedzina, że powstały na jej temat rozprawy naukowe, a techniki negocjacji w biznesie mają już nawet swoje nazwy. Ich wstępny podział to techniki na takie, które są normalnym elementem negocjacji, oddają szacunek drugiej stronie oraz takie, które są jawnymi manipulacjami. Można stosować jedne i drugie, ale należy pamiętać, że wiele szkoleń uczula swoich słuchaczy na owe metody. Może okazać się, że nasz oponent poczuje się urażony i wszelkie negocjacje zerwie jeżeli odkryje, że staramy się manipulować jego decyzjami.

Najpopularniejsze techniki i te, które nie budzą żadnych wątpliwości etycznych to ustępowanie i mierzenie wysoko. Obie łączą się. Zaczynając od tej drugiej – pierwsza propozycja musi być odpowiednio wysoka. Niech nawet będzie mało realna (ale w granicach rozsądku żebyśmy byli potraktowani poważnie), ale stworzy nam możliwość ustępowania. Ustępowanie z kolei powinno odbywać się małymi etapami.

Nie schodźmy w pierwszej rundzie o połowę ze swojej wstępnej propozycji. Niektórzy nazywają tę metodą salami ponieważ odcinamy kolejne małe plasterki, kolejne małe ustępstwa. Z pewnością nie zrobiłyby takiego wrażenia przedstawione wszystkie na raz. Do dobrych praktyk dodajmy zasadę wzajemności – czyniąc kolejne małe ustępstwa oczekujmy czegoś w zamian. Niech nasz kontrahent poczuje się zobowiązany (ja tobie coś i ty mi coś).

W ten sposób możemy dojść do satysfakcjonującego obie strony konsensusu. A te mniej etyczne metody? Jest ich co najmniej kilkadziesiąt i wiele z nich wymaga od nas talentu aktorskiego. Pamiętajmy, że stosując je możemy się ośmieszyć w przypadku zdemaskowania. Bo jak wyglądają dorośli ludzie, którzy bawią się w dobrego i złego policjanta? Jest to jedna z metod gdzie dwie osoby toczą między sobą pozorny spór odtwarzając przed swoim kontrahentem teatrzyk polegający na braku porozumienia co do ustępstw.

Kiedy dobry policjant wykłóci swoją wersję drugiej stronie negocjacji ciężko będzie odmówić jeżeli będzie widział ile trudu ten w to włożył. Jak domagać się czegoś jeszcze skoro przed chwilą na jego oczach rozegrała się taka walka?

Kolejna metoda to granie na zwłokę. Celowo przedłużamy negocjacje aby ugrać coś dodatkowo – przekładamy spotkania, po kilka razy roztrząsamy te same kwestie, odkładamy negocjacje powołując się na brak umocowania do prowadzenia rozmów w danym zakresie, itd. Liczymy w ten sposób na irytację partnera biznesowego i ustąpienie “dla świętego spokoju”. Jest także metoda “rosyjski front”.

Dajemy dwie propozycje gdzie jedna z nich jest tak absurdalna i niedopuszczalna, że od razu zostanie odrzucona przez drugą stronę. Na jej tle druga propozycja wygląda dużo korzystniej i to jest nasza propozycja wstępna. Dodajmy jeszcze gdybanie, próby wybadania co by było w razie jakiejś propozycji, która zostanie przedstawiona w sposób enigmatyczny i jest “balonem próbnym”. Te metody są oczywiście opisywane jako metody negocjacji, ale zastanówmy się czy sami chcielibyśmy paść ofiarą takiej manipulacji? Czy może jednak warto grać fair i budować wieloletnie relacje z solidnym partnerem biznesowym, a nie graczem?