Negocjacje, manipulacje…

Negocjacje są stałym elementem pracy wielu pracowników działów obsługi klienta, handlu, stanowisk kierowniczych…

1 grudnia 2017
zdjęcie - Negocjacje, manipulacje…

Jest to tak rozwinięta dziedzina, że powstały na jej temat rozprawy naukowe, a techniki negocjacji w biznesie mają już nawet swoje nazwy. Ich wstępny podział to techniki na takie, które są normalnym elementem negocjacji, oddają szacunek drugiej stronie oraz takie, które są jawnymi manipulacjami. Można stosować jedne i drugie, ale należy pamiętać, że wiele szkoleń uczula swoich słuchaczy na owe metody. Może okazać się, że nasz oponent poczuje się urażony i wszelkie negocjacje zerwie jeżeli odkryje, że staramy się manipulować jego decyzjami.

Najpopularniejsze techniki i te, które nie budzą żadnych wątpliwości etycznych to ustępowanie i mierzenie wysoko. Obie łączą się. Zaczynając od tej drugiej - pierwsza propozycja musi być odpowiednio wysoka. Niech nawet będzie mało realna (ale w granicach rozsądku żebyśmy byli potraktowani poważnie), ale stworzy nam możliwość ustępowania. Ustępowanie z kolei powinno odbywać się małymi etapami.

Jak zostać hunterem sprzedaży? Jak szybko wyjść z mentalnego zniechęcenia i skutecznie budować napęd sprzedażowy? Jak profesjonalnie obsługiwać klienta? Jak poprawić umiejętności negocjacyjne?

Nie schodźmy w pierwszej rundzie o połowę ze swojej wstępnej propozycji. Niektórzy nazywają tę metodą salami ponieważ odcinamy kolejne małe plasterki, kolejne małe ustępstwa. Z pewnością nie zrobiłyby takiego wrażenia przedstawione wszystkie na raz. Do dobrych praktyk dodajmy zasadę wzajemności - czyniąc kolejne małe ustępstwa oczekujmy czegoś w zamian. Niech nasz kontrahent poczuje się zobowiązany (ja tobie coś i ty mi coś).

W ten sposób możemy dojść do satysfakcjonującego obie strony konsensusu. A te mniej etyczne metody? Jest ich co najmniej kilkadziesiąt i wiele z nich wymaga od nas talentu aktorskiego. Pamiętajmy, że stosując je możemy się ośmieszyć w przypadku zdemaskowania. Bo jak wyglądają dorośli ludzie, którzy bawią się w dobrego i złego policjanta? Jest to jedna z metod gdzie dwie osoby toczą między sobą pozorny spór odtwarzając przed swoim kontrahentem teatrzyk polegający na braku porozumienia co do ustępstw.

Kiedy dobry policjant wykłóci swoją wersję drugiej stronie negocjacji ciężko będzie odmówić jeżeli będzie widział ile trudu ten w to włożył. Jak domagać się czegoś jeszcze skoro przed chwilą na jego oczach rozegrała się taka walka?

Kolejna metoda to granie na zwłokę. Celowo przedłużamy negocjacje aby ugrać coś dodatkowo - przekładamy spotkania, po kilka razy roztrząsamy te same kwestie, odkładamy negocjacje powołując się na brak umocowania do prowadzenia rozmów w danym zakresie, itd. Liczymy w ten sposób na irytację partnera biznesowego i ustąpienie "dla świętego spokoju". Jest także metoda "rosyjski front".

Dajemy dwie propozycje gdzie jedna z nich jest tak absurdalna i niedopuszczalna, że od razu zostanie odrzucona przez drugą stronę. Na jej tle druga propozycja wygląda dużo korzystniej i to jest nasza propozycja wstępna. Dodajmy jeszcze gdybanie, próby wybadania co by było w razie jakiejś propozycji, która zostanie przedstawiona w sposób enigmatyczny i jest "balonem próbnym". Te metody są oczywiście opisywane jako metody negocjacji, ale zastanówmy się czy sami chcielibyśmy paść ofiarą takiej manipulacji? Czy może jednak warto grać fair i budować wieloletnie relacje z solidnym partnerem biznesowym, a nie graczem?

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
13 listopada 2018
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.