Skuteczny sprzedawca

Większość z nich jest jednak domeną osób, które w realny sposób mogą kształtować ceny i warunki danego kontraktu. W najtrudniejszej sytuacji negocjacyjnej są sprzedawcy. Są to najczęściej osoby, które oferują dany produkt lub usługę i w większości przypadków nie mają wpływu na cenę, pakiet, dodatkowe gratyfikacje.

Nie mogą stosować manipulacji, muszą być jak najbardziej merytoryczni i samymi korzyściami płynącymi z posiadania danego produktu muszą zachęcić klienta do skorzystania z ich oferty. Nie mogą być przy tym zbyt nachalni ponieważ osiągną efekt odwrotny od zamierzonego. Najważniejsza będzie autoprezentacja i umiejętność aktywnego słuchania. Jeżeli kto klient przychodzi do nas z problemem w pierwszym momencie zwróci uwagę na nasz wygląd, postawę, naszą uwagę, którą mu poświęcamy.

Z pewnością lepszym pomysłem jest uważne słuchanie niż patrzenie się w ekran monitora (nie będziemy wyglądać na zapracowanych tylko na nieuważnych). Znaczenie ma odpowiednie zadawanie pytań. Kluczowa natomiast będzie wiedza merytoryczna o danym produkcie. Dzięki temu stopniowo możemy przedstawiać kolejne korzyści płynące z jego posiadania.

Jak to nazwać inaczej niż zasadą pochodzącą z technik negocjacji zwaną stopniowym ustępowaniem? Okazuje się, że w sprzedaży wykorzystamy te same techniki, które stosują prezesi wielkich firm i zawodowi negocjatorzy. W końcu sprzedać to negocjacje między sprzedawcą, który chce osiągnąć korzyść jaką jest sprzedaż produktu, a klient chce mieć przeświadczenie, że znalazł właśnie to czego szukał (bez stosowania manipulacji i półprawd, które działają na naszą niekorzyść i są nieetyczne).

Techniki negocjacji w sprzedaży będą polegać na stopniowym budowaniu argumentacji, przedstawianiu kolejnych korzyści, odpowiadaniu na pytania, przedstawieniu kilku propozycji tak aby były najbardziej optymalne dla danego klienta. Także w takich negocjacjach warto zadbać o przyjemną atmosferę.