Sztuka finalizacji sprzedaży

Finalizacja sprzedaży jest tym etapem procesu zawierania transakcji, w którym należy zapytać klienta, czy zdecyduje się nabyć produkt. Rzecz wydaje się być banalna, a mimo to wielu sprzedawców w obawie przed negacją klienta nie zadaje tego pytania, w efekcie czego do zamknięcia sprzedaży nie dochodzi.

1 sierpnia 2017
zdjęcie - Sztuka finalizacji sprzedaży

Sztuka finalizacji sprzedaży


Aby ilość klientów, którzy zdecydują się nabyć produkt od danego sprzedawcy rosła, ważne by przestrzegać kilku podstawowych zasad:

  • finalizacja sprzedaży musi zostać bezwzględnie poprzedzona bezpośrednim spotkaniem z klientem i zaprezentowaniem mu oferty produktowej;

  • klient chętniej kupuje od tych sprzedawców, którzy są pewni siebie, entuzjastycznie nastawieni do pracy i ponadto wierzą w oferowany przez siebie produkt;

  • należy wsłuchać się w potrzeby klienta, poprzez stworzenie przestrzeni na swobodne zadawanie pytań. Udzielenie na nie odpowiedzi rozwieje wątpliwości potencjalnego nabywcy i zwiększy szansę na finalizację sprzedaży;

  • w razie wątpliwości klienta należy zaoferować korzystną alternatywę, lub dodatkowe udogodnienia takiej, jak: dłuższa gwarancja, czy też dodatkowe opcje.


Zawodowi sprzedawcy z wieloletnim doświadczeniem doceniają potęgę milczenia. Wraz z zadaniem pytania o chęć zakupu, sprzedawca powinien zamilknąć, oczekując potwierdzającej odpowiedzi.

Jeśli klient nadal będzie miał wątpliwości, należy je rozwiać i ponownie w ten sam sposób zadać pytanie, aż dojdzie do finalizacji sprzedaży, gdy wiedza klienta na temat produktu będzie w pełni zaspokojona.

 

Chcesz rozwijać swoje umiejętności? Szukasz dobrych szkoleń menedżerskich, sprzedażowych czy rozwoju osobistego? Zobacz: Gamma - firma szkoleniowa roku.

 

Ważną kwestią jest także nabycie przez sprzedawcę umiejętności zbijania obiekcji, o czym zapomina wielu początkujących akwizytorów, licząc że ich charyzma będzie wystarczająca.

Poprzez pracę w oparciu o model "cecha- - zaleta – korzyść" należy klientowi przedstawić zalety posiadana danego produktu, w taki sposób, by przestał on mieć wątpliwości względem zakupu. Z tego względu ważne jest aby poznać sytuację klienta i odpowiednio zaprezentować ofertę.

Popularną techniką, która w znaczący sposób wpływa na ilość zawartych transakcji jest umożliwienie potencjalnemu klientowi przetestowanie danego produktu, bez względu na to czy jest to samochód, pralka, czy program komputerowy.

Testowanie jest całkowicie niezobowiązujące, a pozwala klientowi zyskać pewność co do jakości produktu i tym samym istotnie wpływa na sprzedaż.

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
13 listopada 2018
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.