Sztuka finalizacji sprzedaży

Aby ilość klientów, którzy zdecydują się nabyć produkt od danego sprzedawcy rosła, ważne by przestrzegać kilku podstawowych zasad:

• finalizacja sprzedaży musi zostać bezwzględnie poprzedzona bezpośrednim spotkaniem z klientem i zaprezentowaniem mu oferty produktowej;
  
  
• klient chętniej kupuje od tych sprzedawców, którzy są pewni siebie, entuzjastycznie nastawieni do pracy i ponadto wierzą w oferowany przez siebie produkt;
  
  
• należy wsłuchać się w potrzeby klienta, poprzez stworzenie przestrzeni na swobodne zadawanie pytań. Udzielenie na nie odpowiedzi rozwieje wątpliwości potencjalnego nabywcy i zwiększy szansę na finalizację sprzedaży;
  
  
• w razie wątpliwości klienta należy zaoferować korzystną alternatywę, lub dodatkowe udogodnienia takiej, jak: dłuższa gwarancja, czy też dodatkowe opcje.

Zawodowi sprzedawcy z wieloletnim doświadczeniem doceniają potęgę milczenia. Wraz z zadaniem pytania o chęć zakupu, sprzedawca powinien zamilknąć, oczekując potwierdzającej odpowiedzi.

Jeśli klient nadal będzie miał wątpliwości, należy je rozwiać i ponownie w ten sam sposób zadać pytanie, aż dojdzie do finalizacji sprzedaży, gdy wiedza klienta na temat produktu będzie w pełni zaspokojona.

Ważną kwestią jest także nabycie przez sprzedawcę umiejętności zbijania obiekcji, o czym zapomina wielu początkujących akwizytorów, licząc że ich charyzma będzie wystarczająca.

Poprzez pracę w oparciu o model "cecha- - zaleta – korzyść" należy klientowi przedstawić zalety posiadana danego produktu, w taki sposób, by przestał on mieć wątpliwości względem zakupu. Z tego względu ważne jest aby poznać sytuację klienta i odpowiednio zaprezentować ofertę.

Popularną techniką, która w znaczący sposób wpływa na ilość zawartych transakcji jest umożliwienie potencjalnemu klientowi przetestowanie danego produktu, bez względu na to czy jest to samochód, pralka, czy program komputerowy.

Testowanie jest całkowicie niezobowiązujące, a pozwala klientowi zyskać pewność co do jakości produktu i tym samym istotnie wpływa na sprzedaż.