Sztuka finalizacji sprzedaży
Finalizacja sprzedaży jest tym etapem procesu zawierania transakcji, w którym należy zapytać klienta, czy zdecyduje się nabyć produkt. Rzecz wydaje się być banalna, a mimo to wielu sprzedawców w obawie przed negacją klienta nie zadaje tego pytania, w efekcie czego do zamknięcia sprzedaży nie dochodzi.
Sztuka finalizacji sprzedaży
Aby ilość klientów, którzy zdecydują się nabyć produkt od danego sprzedawcy rosła, ważne by przestrzegać kilku podstawowych zasad:
- finalizacja sprzedaży musi zostać bezwzględnie poprzedzona bezpośrednim spotkaniem z klientem i zaprezentowaniem mu oferty produktowej;
- klient chętniej kupuje od tych sprzedawców, którzy są pewni siebie, entuzjastycznie nastawieni do pracy i ponadto wierzą w oferowany przez siebie produkt;
- należy wsłuchać się w potrzeby klienta, poprzez stworzenie przestrzeni na swobodne zadawanie pytań. Udzielenie na nie odpowiedzi rozwieje wątpliwości potencjalnego nabywcy i zwiększy szansę na finalizację sprzedaży;
- w razie wątpliwości klienta należy zaoferować korzystną alternatywę, lub dodatkowe udogodnienia takiej, jak: dłuższa gwarancja, czy też dodatkowe opcje.
Zawodowi sprzedawcy z wieloletnim doświadczeniem doceniają potęgę milczenia. Wraz z zadaniem pytania o chęć zakupu, sprzedawca powinien zamilknąć, oczekując potwierdzającej odpowiedzi.
Jeśli klient nadal będzie miał wątpliwości, należy je rozwiać i ponownie w ten sam sposób zadać pytanie, aż dojdzie do finalizacji sprzedaży, gdy wiedza klienta na temat produktu będzie w pełni zaspokojona.
Ważną kwestią jest także nabycie przez sprzedawcę umiejętności zbijania obiekcji, o czym zapomina wielu początkujących akwizytorów, licząc że ich charyzma będzie wystarczająca.
Poprzez pracę w oparciu o model "cecha- - zaleta – korzyść" należy klientowi przedstawić zalety posiadana danego produktu, w taki sposób, by przestał on mieć wątpliwości względem zakupu. Z tego względu ważne jest aby poznać sytuację klienta i odpowiednio zaprezentować ofertę.
Popularną techniką, która w znaczący sposób wpływa na ilość zawartych transakcji jest umożliwienie potencjalnemu klientowi przetestowanie danego produktu, bez względu na to czy jest to samochód, pralka, czy program komputerowy.
Testowanie jest całkowicie niezobowiązujące, a pozwala klientowi zyskać pewność co do jakości produktu i tym samym istotnie wpływa na sprzedaż.
Zobacz szkolenia powiązane z tematem:
Negocjacje w biznesie
Każda duża zmiana na rynku to z jednej strony presja na cyfry, a z drugiej ogromna szansa. Szansa dla wszystkich tych, którzy w porę zrozumieją, że dawne sposoby działania przestały być skuteczne. Dziś wygrywają na rynku ci, którzy rozumieją specyfikę biznesu klienta oraz jego samego jako osobę poddaną presji.
Sprzedaż narracyjna
Zdalnie – poprzez telefon, videospotkanie sprzedaje się opowieściami. Brak bezpośredniej bliskości można zniwelować „zabierając” klienta poprzez opowiedzianą historię w taki scenariusz, który jest nam potrzebny sprzedażowo. Uruchamiamy wyobraźnię rozmówcy i tworzymy więź, która w kontakcie zdalnym początkowo, z natury rzeczy, nie istnieje ponieważ technologia tworzy dystans psychologiczny.
- 800 pigułek wiedzy
- 40 filmów edukacyjnych
- ~14h nagrań raportów w wersji audiobook i wiele więcej
