Techniki sprzedażowe: podejście tradycyjne kontra metoda Sandlera

 

Dwie podstawowe metody zbijania obiekcji. klienta różnią się kompleksowym podejściem psychologicznym. Wyróżniamy tradycyjną szkołę negocjacji handlowych oraz metodę Sandlera - innowacyjny sposób, który opiera się na stworzeniu pozahandlowych relacji między sprzedawcą i konsumentem.

Tradycyjne zbijanie obiekcji

Metoda tradycyjna polega na zaprzeczaniu istnienia wad produktów lub umniejszania ich wpływu na użytkowanie sprzedawanych towarów. Handlowiec skupia się na wykładaniu zalet, w przypadku zaś wystąpienia wątpliwości - próbuje wytłumaczyć je i zbić obiekcje klienta. Polega to przede wszystkim na zagwarantowaniu, że dany produkt znacząco odbiega (w pozytywnym sensie) od standardów konkurencji, jest wyjątkowym towarem, który z pewnością spełni oczekiwania klienta.

Choć taka postawa ma niewątpliwie wiele zalet, prowadzi ona jedynie do sprzedaży - rzadziej do nawiązywania trwałych, kompleksowych relacji między klientem i sprzedawcą, które mogłyby przynosić korzyści także po zakończeniu transakcji.

Metoda Sandlera

Techniki sprzedażowe, które opierają się na metodzie Sandlera, polegają przede wszystkim na tworzeniu realnej więzi między dwoma osobami: handlowcem i konsumentem. Sprzedawca poniekąd wchodzi w rolę kupującego, podziela jego wątpliwości, staje się przede wszystkim zaufanym doradcą. Ta technika sprzedażowa sprawia, że zyskujemy zainteresowanie klienta, jego lojalność oraz pewność, że to właśnie my jesteśmy specjalistami, którzy pomogą mu w dobraniu odpowiedniego produktu.

Często sprzedawcy rezygnują z usilnego zakończenia transakcji, na rzecz podtrzymania dobrych relacji z klientem - to w końcu od nich zależy, czy dana osoba do nas wróci, zwróci się z kolejnym problemem i poleci nas swoim znajomym.

Nie istnieje jednoznaczna odpowiedź na pytanie, która z technik sprzedaży jest lepsza. Obie mają swoich zwolenników, obie również mogą sprawdzać się w różnych sytuacjach. To jednak my, sprzedawcy, powinniśmy eksperymentować i wybierać metody, które najlepiej odpowiadają nam i przekonują naszych klientów.