Techniki zamknięcia sprzedaży

Aby móc skutecznie i efektywnie sprzedawać, koniecznie trzeba znać i co najważniejsze być w stanie zastosować w praktyce, najlepsze techniki zamknięcia sprzedaży. Tylko Ci sprzedawcy, którzy dobrze przyswoją sobie te cenną wiedzę, są w stanie osiągać imponujące wyniki sprzedażowe.

Gamma - Techniki zamknięcia sprzedaży

     

    Aby móc skutecznie i efektywnie sprzedawać, koniecznie trzeba znać i co najważniejsze być w stanie zastosować w praktyce, najlepsze techniki zamknięcia sprzedaży. Tylko Ci sprzedawcy, którzy dobrze przyswoją sobie te cenną wiedzę, są w stanie osiągać imponujące wyniki sprzedażowe. Praca handlowca nie jest łatwa i prosta, jakby się to mogło wielu osobom, nie mającym styczności z pracą w handlu wydawać. To duże wyzwanie, które stawia przed sprzedawcą wiele wymagań i manewruje go w wiele stresujących sytuacji. Jednam warto mieć świadomość tego, że żadna, nawet do perfekcji opanowana technika zamknięcia sprzedaży nic nie pomoże, jeżeli dany sprzedawca nie zna perfekcyjnie oferty handlowej, której jest przedstawicielem. Klient każdy brak wiedzy na tym poziomie bardzo szybko dostrzeże, co podziała jedynie na niekorzyść, nie do końca kompetentnego w tej sytuacji sprzedawcy. Jak wiadomo zamknięcie sprzedaży, stanowi już niemal ostatni etap prowadzący do sfinalizowania transakcji. Na szkoleniach sprzedażowych kursanci zapoznawani są z najpopularniejszymi technikami zamknięcia sprzedaży. Oto te, które pojawiają się zdecydowanie najczęściej.

    ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

    Jeśli chcesz ulepszyć swoje zdolności negocjacyjne, przejąć kontrolę nad rozmową oraz czuć się pewnie podczas prowadzenia negocjacji handlowych,  zapraszamy do udziału w szkoleniach z negocjacji, finalizacji sprzedaży, szkoleniach handlowych.

    1. ”Na szczeniaczka”. Te dość dziwnie brzmiącą nazwę techniki zamknięcia sprzedaży wymyślili amerykanie. W USA to sztuczka stosowana głównie w sklepach zoologicznych, do czego niejako nawiązuje sama nazwa tej techniki. Cała zabawa polegała na tym, że pracownicy sklepów zoologicznych wszystkim tym rodzicom, którzy mieli wątpliwości co do posiadania pieska, pozwalali na zabranie szczeniaka na dzień czy dwa do domu, aby mogli przekonać się niejako jak wygląda mieszkanie ze zwierzęciem pod jednym dachem. Cała sztuczka polegała na tym, że większość zostawiała u siebie zwierzaka, obawiając się, w jaki sposób zakomunikują sowim dzieciom, że po weekendzie spędzonym z psiakiem zwierzak już do nich nie wróci.

    2. Edycja limitowana. Odpowiedź na sytuacje w której po przedstawieniu dość obszernym oferty, klient odpowiada, że musi się jeszcze nad tym zastanowić. Wówczas często słyszy, że dany produkt i jego cena są ograniczone i czasowo i ilościowo.

     

    Zamknięcie sprzedaży stanowi ukoronowanie rozmów i negocjacji z klientem. To moment, w którym klient często nabiera dodatkowych obiekcji i skutecznie może uniemożliwić nam dokończenie formalności. Istnieje jednak kilka technik, które mogą pomóc każdemu sprzedawcy w zamknięciu sprzedaży.

    Techniki zamykania sprzedaży są połączeniem metod manipulacji, znajomości psychologii oraz dogodnym dobieraniem słów do sytuacji. Nie istnieją żadne uniwersalne zasady, które mogłyby zagwarantować pozytywne dla sprzedawcy zakończenie całego procesu a jedynie połączenie wszystkich umiejętności może zwiększyć prawdopodobieństwo, że klient zakupi nasz produkt lub skorzysta z oferowanych usług.

    Techniki zamykania sprzedaży często dotyczą zastosowanie odpowiednich słów i wyrażeń. Niektórzy preferują proste i uczciwe zapytanie o możliwość podpisania umowy, inni sugerują, że finalizacja oferty już nastąpiła i należy jedynie dogadać szczegóły, takie jak rodzaj płatności czy termin dostawy produktu. Różne techniki narracyjne powinny być dobierane nie tylko pod klienta – w końcu każdy może mieć inne preferencje – ale również pod względem możliwości i umiejętności sprzedawców. Zwykle nastawiają się oni na zamykanie sprzedaży jedną techniką, co pozwala na zachowanie naturalności.

    Często ostateczną decyzję poprzedzają wzmożone obiekcje klienta. Do technik zamykania sprzedaży zaliczymy także metody, które mają na celu ich zbicie oraz utwierdzenie klienta w słuszności podejmowanej decyzji. Także w tym przypadku nie istnieją uniwersalne, wygodne dla każdego sprzedawcy i, przede wszystkim, skuteczne metody, które zagwarantują nam sukces. Najlepszym rozwiązaniem będzie stałe podnoszenie swoich umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych, ale również ćwiczenie sztuki przemówień i autoprezentacji, co pozwoli na zwiększenie szans na pozytywne zakończenie całego procesu transakcyjnego oraz umożliwi nawiązanie trwałych i korzystnych dla obu stron powiązań, które pozwolą na zaoferowanie kolejnych sprzedaży.

     

    Nie ulega najmniejszej wątpliwości, że najważniejszym elementem każdej techniki sprzedażowej jest jej zamknięcie. Nawet jeżeli będzie się prowadziło kilka potencjalnie lukratywnych negocjacji biznesowych, to w przypadku gdy żadna z nich nie wypali, to się nie będzie można pochwalić przed szefem żadnymi sukcesami. Studiując techniki sprzedażowe warto sporo czasu poświęcić na to, aby dowiedzieć się jak skutecznie finalizować negocjacje. Poniżej znajduje się kilka wskazówek w tym temacie.

    ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

    Co to jest sprzedaż narracyjna? Jak finalizować sprzedaż? Jakie są zaawansowane techniki sprzedaży B2B? Jak po porażce wrócić do pełnej efektywności? Jak komunikować się z trudnym klientem?

    Gamma – firma szkoleniowa roku.

    Techniki zamknięcia sprzedaży

    Istnieje przynajmniej kilka sposobów na to, aby po żmudnych negocjacjach z klientem dążyć do finalizacji procesu sprzedażowego. Można w tym celu wykorzystać chociażby technikę przedstawienia alternatywy. Dając do wyboru klientowi dwie możliwości niejako zamyka się przed nim możliwość wycofania się z dokonania zakupu. Innym pomysłem może być technika wyczerpania wątpliwości, która sprawdza się zwłaszcza w przypadku dociekliwych i niepewnych klientów. Poprzez szczegółowe odpowiadanie na zadawane pytania i wyjaśnianie krok po kroku wszelkich wątpliwości zbija się argumenty mogące przekonywać do odmowy zakupu produktu. Często skuteczna okazuje się także metoda referencji. Nie na wszystkich bowiem działa bezpośrednie zachwalanie produktu, jednak powołanie się na doświadczenie poprzednich klientów potrafi zdziałać prawdziwe cuda.

    Szkolenia z zamykania sprzedaży

    Wiedzę dotyczącą tego jak efektywnie finalizować sprzedaż można czerpać z różnych źródeł. Dobrym pomysłem jest fachowa literatura, ale tylko pod warunkiem że posiada się wystarczającą ilość czasu na czytanie obszernych książek. Inną możliwością jest czerpanie wiedzy z obserwacji bardziej doświadczonych współpracowników, jednak wiele osób traktuje swoje umiejętności jak najprawdziwszy skarb i niechętnie się nimi dzieli. Efektywnym wyjściem w takiej sytuacji wydaje się uczestnictwo w specjalistycznych szkoleniach. Są one często organizowane w dużych ośrodkach miejskich. Istnieje także możliwość zamówienia szkolenia skierowanego bezpośrednio do pracowników konkretnej firmy.

     
    Sprzedaż to jeden z największych aktywatorów rynku, do dalszej kumulacji i rotacji funduszami. To na niej opiera się działalności wielu przedsiębiorstw, nie tylko oferujących usługi, ale także liczne produkty. Skuteczny sprzedawca nie traktuje swojego zawodu jako zwykłej zależności opierającej się na potrzebach klienta.

    Doskonale zdaje sobie sprawę z faktu, a żeby móc zarobić musi natrudzić się znacznie bardziej, tym bardziej, że na rynku jest spora konkurencja. Dlatego też bardzo pożąda się skutecznych sprzedawców i ich umiejętności sprzedaży. W jaki więc sposób zamknąć sprzedaż, by zakończyła się ona sukcesem na sprzedającego?

     
    Oficjalnie wyróżnia się kilka technik na to pozwalających, mowa tutaj m. in. o technice alternatyw, która jest bardzo popularna w wielu sklepach. Opiera się ona na prostym założeniu, że korzystniejsza umowa dla nas, jest tez korzystniejsza dla klienta, ale zarazem oferujemy mu mniej korzystną tak by mógł zobaczyć, co może stracić jeśli ją wybierze.

    W ten sposób wpływamy na ludzką psychikę, zmuszając ją do chęci pozyskania czegoś bardziej korzystnego. Można to określić jako swego rodzaju kuszenie.
     
    Inną opcją jest technika małych kroków. Opiera się ona na kolokwialnym „urabianiu” klienta. Całość opiera się na zbieraniu drobnych akceptacji od klienta, a następnie, gdy już zbierzemy ich odpowiednią ilość oferujemy klientowi tzw. asa, który zawiera w sobie wszystko to na co się wcześniej zgodził. W ten sposób nie jest on w stanie odmówić (bo przecież sam tego oczekiwał) i zgadza się na zadaną ofertę.
     
    Całkiem odmienną technika jest tzw. finalna propozycja, gdy prowadzimy z klientem rozmowy i na sam koniec dopiero zadajemy pytanie odnoszące się do jego chęci zakupu. Z pewnością jest to najbardziej czyste zagranie w stosunku do klienta, ale też często przynosi brak zysku.

    Chcąc jednak zarobić, można skorzystać z potrzeb klienta, zaś podczas oferowania produktu podkreślić, ze jeśli zamówi go już teraz dostanie o wiele korzystniejszą ofertę. Jest to tzw. metoda pośpiechu, która na wiele osób działa bardzo motywacyjnie do zakupu.

     
    Zamknięcie sprzedaży stanowi ukoronowanie rozmów i negocjacji z klientem. To moment, w którym klient często nabiera dodatkowych obiekcji i skutecznie może uniemożliwić nam dokończenie formalności. Istnieje jednak kilka technik, które mogą pomóc każdemu sprzedawcy w zamknięciu sprzedaży.

    Techniki zamykania sprzedaży są połączeniem metod manipulacji, znajomości psychologii oraz dogodnym dobieraniem słów do sytuacji. Nie istnieją żadne uniwersalne zasady, które mogłyby zagwarantować pozytywne dla sprzedawcy zakończenie całego procesu a jedynie połączenie wszystkich umiejętności może zwiększyć prawdopodobieństwo, że klient zakupi nasz produkt lub skorzysta z oferowanych usług.

    Techniki zamykania sprzedaży często dotyczą zastosowanie odpowiednich słów i wyrażeń. Niektórzy preferują proste i uczciwe zapytanie o możliwość podpisania umowy, inni sugerują, że finalizacja oferty już nastąpiła i należy jedynie dogadać szczegóły, takie jak rodzaj płatności czy termin dostawy produktu.

    Różne techniki narracyjne powinny być dobierane nie tylko pod klienta – w końcu każdy może mieć inne preferencje – ale również pod względem możliwości i umiejętności sprzedawców. Zwykle nastawiają się oni na zamykanie sprzedaży jedną techniką, co pozwala na zachowanie naturalności.

    Często ostateczną decyzję poprzedzają wzmożone obiekcje klienta. Do technik zamykania sprzedaży zaliczymy także metody, które mają na celu ich zbicie oraz utwierdzenie klienta w słuszności podejmowanej decyzji. Także w tym przypadku nie istnieją uniwersalne, wygodne dla każdego sprzedawcy i, przede wszystkim, skuteczne metody, które zagwarantują nam sukces.

    Najlepszym rozwiązaniem będzie stałe podnoszenie swoich umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych, ale również ćwiczenie sztuki przemówień i autoprezentacji, co pozwoli na zwiększenie szans na pozytywne zakończenie całego procesu transakcyjnego oraz umożliwi nawiązanie trwałych i korzystnych dla obu stron powiązań, które pozwolą na zaoferowanie kolejnych sprzedaży.

    ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

    z tej strefy wiedzy

    Project management (czyli zarządzanie projektami) to szereg czynności mających na celu zrealizowanie wszystkich związanych z danym projektem założeń. Zajmują się nim osoby wchodzące w skład specjalnych zespołów projektowych, a ich praca stanowi podstawę działalności wielu przedsiębiorstw.
    AGILE to coraz popularniejsze w każdej większej (i mniejszej) firmie pojęcie związane z realizacją projektów biznesowych. Z pewnością każda osoba zatrudniona w takim miejscu choć raz się z nim spotkała.
    Nawet zespół złożony z doskonale wykształconych i kompetentnych pracowników nie będzie w stanie sprawnie realizować swoich zadań, jeśli zabraknie w nim odpowiedniego kierownictwa. Zawsze niezbędna jest osoba nadzorująca wszystkie czynności wykonywane przez pracowników.
    Aby proces produkcyjny w zakładzie przemysłowym mógł przebiegać sprawnie, potrzebna jest przynajmniej jedna kompetentna osoba kontrolująca prawidłowe wykonywanie wszystkich prac. Zadanie to spoczywa na barkach mistrza zakładu produkcyjnego.
    Profesjonalny zakład przemysłowy przypomina żywy organizm. Cały proces produkcji składa się z wielu etapów, które z kolei powiązane są z konkretnymi częściami zakładu oraz maszynami. Jeśli na którymkolwiek z tym etapów pojawią się opóźnienia lub błędy, zawsze ucierpi na tym cały proces.

    strefy wiedzy

    WikiGamma

    WikiGamma

    Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

    Gamma Q&A

    Gamma Q&A

    Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

    Artykuły eksperckie

    Artykuły eksperckie

    Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

    Video

    Video

    WikiGamma w formacie video.

    Recenzje książek

    Recenzje, Stanowiska pracy

    Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

    Artykuły

    Artykuły, Artykuły cd., Prawo

    Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

    Daj nam poznać TWOJE POTRZEBY

    Telefon
    Zadzwoń do nas:

    tel.:505 273 550,

    Miejsce

    ul. Farysa 64
    01-971 Warszawa

    Mapa
    Znajdź nas na mapie

    Zobacz mapę

    lub użyj formularza
    firma szkoleniowa 2025 roku