Techniki zamknięcia sprzedaży

Aby móc skutecznie i efektywnie sprzedawać, koniecznie trzeba znać i co najważniejsze być w stanie zastosować w praktyce, najlepsze techniki zamknięcia sprzedaży. Tylko Ci sprzedawcy, którzy dobrze przyswoją sobie te cenną wiedzę, są w stanie osiągać imponujące wyniki sprzedażowe. Praca handlowca nie jest łatwa i prosta, jakby się to mogło wielu osobom, nie mającym styczności z pracą w handlu wydawać. To duże wyzwanie, które stawia przed sprzedawcą wiele wymagań i manewruje go w wiele stresujących sytuacji. Jednam warto mieć świadomość tego, że żadna, nawet do perfekcji opanowana technika zamknięcia sprzedaży nic nie pomoże, jeżeli dany sprzedawca nie zna perfekcyjnie oferty handlowej, której jest przedstawicielem. Klient każdy brak wiedzy na tym poziomie bardzo szybko dostrzeże, co podziała jedynie na niekorzyść, nie do końca kompetentnego w tej sytuacji sprzedawcy. Jak wiadomo zamknięcie sprzedaży, stanowi już niemal ostatni etap prowadzący do sfinalizowania transakcji. Na szkoleniach sprzedażowych kursanci zapoznawani są z najpopularniejszymi technikami zamknięcia sprzedaży. Oto te, które pojawiają się zdecydowanie najczęściej.

1. ”Na szczeniaczka”. Te dość dziwnie brzmiącą nazwę techniki zamknięcia sprzedaży wymyślili amerykanie. W USA to sztuczka stosowana głównie w sklepach zoologicznych, do czego niejako nawiązuje sama nazwa tej techniki. Cała zabawa polegała na tym, że pracownicy sklepów zoologicznych wszystkim tym rodzicom, którzy mieli wątpliwości co do posiadania pieska, pozwalali na zabranie szczeniaka na dzień czy dwa do domu, aby mogli przekonać się niejako jak wygląda mieszkanie ze zwierzęciem pod jednym dachem. Cała sztuczka polegała na tym, że większość zostawiała u siebie zwierzaka, obawiając się, w jaki sposób zakomunikują sowim dzieciom, że po weekendzie spędzonym z psiakiem zwierzak już do nich nie wróci.

2. Edycja limitowana. Odpowiedź na sytuacje w której po przedstawieniu dość obszernym oferty, klient odpowiada, że musi się jeszcze nad tym zastanowić. Wówczas często słyszy, że dany produkt i jego cena są ograniczone i czasowo i ilościowo.

Zamknięcie sprzedaży stanowi ukoronowanie rozmów i negocjacji z klientem. To moment, w którym klient często nabiera dodatkowych obiekcji i skutecznie może uniemożliwić nam dokończenie formalności. Istnieje jednak kilka technik, które mogą pomóc każdemu sprzedawcy w zamknięciu sprzedaży.

Techniki zamykania sprzedaży są połączeniem metod manipulacji, znajomości psychologii oraz dogodnym dobieraniem słów do sytuacji. Nie istnieją żadne uniwersalne zasady, które mogłyby zagwarantować pozytywne dla sprzedawcy zakończenie całego procesu a jedynie połączenie wszystkich umiejętności może zwiększyć prawdopodobieństwo, że klient zakupi nasz produkt lub skorzysta z oferowanych usług.

Techniki zamykania sprzedaży często dotyczą zastosowanie odpowiednich słów i wyrażeń. Niektórzy preferują proste i uczciwe zapytanie o możliwość podpisania umowy, inni sugerują, że finalizacja oferty już nastąpiła i należy jedynie dogadać szczegóły, takie jak rodzaj płatności czy termin dostawy produktu. Różne techniki narracyjne powinny być dobierane nie tylko pod klienta – w końcu każdy może mieć inne preferencje – ale również pod względem możliwości i umiejętności sprzedawców. Zwykle nastawiają się oni na zamykanie sprzedaży jedną techniką, co pozwala na zachowanie naturalności.

Często ostateczną decyzję poprzedzają wzmożone obiekcje klienta. Do technik zamykania sprzedaży zaliczymy także metody, które mają na celu ich zbicie oraz utwierdzenie klienta w słuszności podejmowanej decyzji. Także w tym przypadku nie istnieją uniwersalne, wygodne dla każdego sprzedawcy i, przede wszystkim, skuteczne metody, które zagwarantują nam sukces. Najlepszym rozwiązaniem będzie stałe podnoszenie swoich umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych, ale również ćwiczenie sztuki przemówień i autoprezentacji, co pozwoli na zwiększenie szans na pozytywne zakończenie całego procesu transakcyjnego oraz umożliwi nawiązanie trwałych i korzystnych dla obu stron powiązań, które pozwolą na zaoferowanie kolejnych sprzedaży.

Nie ulega najmniejszej wątpliwości, że najważniejszym elementem każdej techniki sprzedażowej jest jej zamknięcie. Nawet jeżeli będzie się prowadziło kilka potencjalnie lukratywnych negocjacji biznesowych, to w przypadku gdy żadna z nich nie wypali, to się nie będzie można pochwalić przed szefem żadnymi sukcesami. Studiując techniki sprzedażowe warto sporo czasu poświęcić na to, aby dowiedzieć się jak skutecznie finalizować negocjacje. Poniżej znajduje się kilka wskazówek w tym temacie.

Techniki zamknięcia sprzedaży

Istnieje przynajmniej kilka sposobów na to, aby po żmudnych negocjacjach z klientem dążyć do finalizacji procesu sprzedażowego. Można w tym celu wykorzystać chociażby technikę przedstawienia alternatywy. Dając do wyboru klientowi dwie możliwości niejako zamyka się przed nim możliwość wycofania się z dokonania zakupu. Innym pomysłem może być technika wyczerpania wątpliwości, która sprawdza się zwłaszcza w przypadku dociekliwych i niepewnych klientów. Poprzez szczegółowe odpowiadanie na zadawane pytania i wyjaśnianie krok po kroku wszelkich wątpliwości zbija się argumenty mogące przekonywać do odmowy zakupu produktu. Często skuteczna okazuje się także metoda referencji. Nie na wszystkich bowiem działa bezpośrednie zachwalanie produktu, jednak powołanie się na doświadczenie poprzednich klientów potrafi zdziałać prawdziwe cuda.

Szkolenia z zamykania sprzedaży

Wiedzę dotyczącą tego jak efektywnie finalizować sprzedaż można czerpać z różnych źródeł. Dobrym pomysłem jest fachowa literatura, ale tylko pod warunkiem że posiada się wystarczającą ilość czasu na czytanie obszernych książek. Inną możliwością jest czerpanie wiedzy z obserwacji bardziej doświadczonych współpracowników, jednak wiele osób traktuje swoje umiejętności jak najprawdziwszy skarb i niechętnie się nimi dzieli. Efektywnym wyjściem w takiej sytuacji wydaje się uczestnictwo w specjalistycznych szkoleniach. Są one często organizowane w dużych ośrodkach miejskich. Istnieje także możliwość zamówienia szkolenia skierowanego bezpośrednio do pracowników konkretnej firmy.