Czym jest telesprzedaż

Marketing bezpośredni z pewnością wielu osobom kojarzy się głównie z nakłanianiem klientów sklepu przez ekspedientki do kupna jakiegoś produktu. Tymczasem w dobie różnego rodzaju mediów taki marketing może przyjmować również inne formy.

17 grudnia 2018
zdjęcie - Czym jest telesprzedaż

 

Marketing bezpośredni z pewnością wielu osobom kojarzy się głównie z nakłanianiem klientów sklepu przez ekspedientki do kupna jakiegoś produktu. Tymczasem w dobie różnego rodzaju mediów taki marketing może przyjmować również inne formy.

Marketingiem bezpośrednim jest między innymi telemarketing, inaczej mówiąc, telesprzedaż. Co tak dokładnie kryje się pod tym pojęciem i jakie są wady oraz zalety danej formy sprzedaży?

Kiedy słyszymy słowo "telemarketing", przypominają nam się telefony od operatorów komórkowych, różnego rodzaju firm itd., czyli tak zwany "call center". Często kojarzy się on nam nawet nieco negatywnie. Tymczasem telemarketing ma wiele odmian i odgrywa istotną rolę na rynku.

Telemarketing to nakłanianie telefoniczne do kupna danego produktu lub usługi, ale również pozyskiwanie klientów i podejmowanie działań mających na celu ich utrzymanie. Dzięki telemarketingowi firmy znacznie zwiększają zyski, natomiast koszty związane ze sprzedażą są mniejsze. Ponadto stwarza to możliwości lepszego dostosowania się do klienta, potraktowania go w sposób indywidualny.

Centra zajmujące się telesprzedażą pojawiły się po raz pierwszy w Ameryce Północnej i miało to miejsce już przed rozpoczęciem II wojny światowej. Natomiast na przełomie lat siedemdziesiątych i osiemdziesiątych ubiegłego wieku ta forma sprzedaży zaczęła się bardzo rozwijać i stała się powszechna. W Polsce swój rozkwit rozpoczęła w latach dziewięćdziesiątych.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Zdobądź wiedzę i praktyczne umiejętności niezbędne w profesjonalnej obsłudze klienta. Zapraszamy na szkolenie z profesjonalnej obsługi klienta. Celem szkolenia jest udoskonalenie zdolności komunikacyjnych i rozwinięcie umiejętności przyjmowania postawy asertywnej w rozmowie z klientem. Dowiedz się jak budować swój wizerunek przez telefon, jak kontrolować przebieg rozmowy, jakie są zasady komunikacji werbalnej, oraz jak prowadzić rozmowę z trudnym klientem. Szkolenia powiązane z tym tematem: szkolenie telemarketing, szkolenia handlowe.


Osobę zajmującą się sprzedażą telefoniczną nazywamy telemarketerem. Nie każdy może nią zostać, bowiem wymaga to charyzmy, dobrej dykcji, odpowiedniego głosu. Taka osoba musi mieć optymistyczny, miły, melodyjny głos, ale zarazem nie infantylny.

Istotne jest również właściwe przygotowanie merytoryczne, bowiem podczas rozmowy o danym produkcie trzeba mieć dużą wiedzę o nim, być gotowym na różne pytania, które mogą paść ze strony rozmówcy. Jednocześnie trzeba okazywać szacunek osobie, która jest po drugiej stronie telefonu, umieć ją wysłuchać, pokazać zrozumienie, zadbać o to, aby nie zostać odebranym jako ktoś nachalny.

Ważne jest również to, żeby w sposób dyskretny i inteligentny mieć wpływ na rozmówcę, motywować go do zakupu. Klient musi przy tym czuć, że to on podjął decyzję i być z niej zadowolony. Dzięki temu jest szansa, że będzie stanowił swego rodzaju reklamę i zachęci innych do skorzystania z usług danej firmy.

Aby telemarketing był udany, konieczne są godziny ćwiczeń, a także zbieranie informacji o odbiorcach. Jeśli będziemy dzwonić np. do studentów i opowiadać im o protezach, raczej nie odniesiemy sukcesu. Z kolei zapoznawanie osób po 60-tym roku życia z ofertą studiów podyplomowych, również nie ma racji bytu. Bardzo ważny jest też wybór godzin. Nie można dzwonić do klientów o wczesnych i późnych porach dnia, a jednocześnie trzeba mieć na uwadze to, że np. w południe mogą oni być nieosiągalni z powodu chociażby pracy.

Wyróżnić można wiele rodzajów telemarketingu. Do tych najważniejszych zalicza się: typowa telesprzedaż, czyli telefoniczne zamówienia poparte reklamami, katalogami itp.; podtrzymywanie klienta, informowanie go o nowych ofertach, możliwościach, pytanie o zadowolenie; poszukiwanie nowych klientów, zachęcanie ich do skorzystania z usług; obsługa klienta oraz pomoc, czyli odbieranie telefonów, udzielanie odpowiedzi na pytania, rozwiewanie wątpliwości, tłumaczenie zasad usług itp.

Telemarketing można ponadto podzielić na przychodzący, czyli taki, kiedy odbiera się telefony od klientów oraz wychodzący, kiedy to pracownicy dzwonią do klientów i zapoznają ich z ofertą. Ponadto produkty można sprzedawać telefonicznie osobiście lub też kierować do klientów oferty automatyczne. Ta pierwsza forma jest jednak odbierana znacznie lepiej i cechuje się większą efektywnością.

Telemarketing ma swoje zarówno pozytywne, jak i negatywne oblicze. Zdarzają się sytuacje, kiedy do jednej osoby każdego dnia dzwoni inna osoba z danej firmy i przedstawia tę samą ofertę. Wówczas pojawia się irytacja i klient ma wrażenie, że nie jest traktowany poważnie, że jego słowa są ignorowane przez rozmówcę.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Dowiedz się jak radzić sobie z psychomanipulacją w negocjacjach. Szkolenie psychomanipulacji jest skierowane do menagerów, pracowników działów handlowych, kupców i dostawców. Szkolenia powiązane z tym tematem: techniki prezentacji, szkolenia dla sprzedawców.

Poza tym często bywa tak, że klient tłumaczy, iż nie jest zainteresowany daną ofertą, a telemarketer dalej usilnie przekonuje go, że powinien zmienić operatora komórkowego, kupić dane garnki, zdecydować się na szybszy internet itp. Nie powinny także zdarzać się sytuacje, że klient zadaje pytania, ma wątpliwości, chciałby dowiedzieć się czegoś więcej, a osoba, która zachęca do kupna danego produktu nie potrafi odpowiedzieć na te pytania, nie ma odpowiedniej wiedzy.

Oczywiście jest też wiele pozytywnych przykładów telemarketingu. Kiedy komuś kończy się umowa u danego operatora telefonicznego i dzwoni do niego ktoś z nową ofertą, jest to bardzo wygodne rozwiązanie, bowiem nie trzeba stać w kolejkach, aby zapytać o ofertę. Poza tym można wówczas dobrać ją bardzo indywidualnie.

Często niektórzy nawet nie mają świadomości, jakie są możliwości, oferty itd. i jeśli ktoś odpowiednio im coś wytłumaczy, zaznajomi z ofertą, może to bardzo pomóc w dokonaniu wyboru, zakupu itp. Sprzedaż telefoniczna może być bardzo skuteczna, ale tylko wówczas, gdy jest zindywidualizowana oraz odbywa się zgodnie z zasadami kultury.

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
13 listopada 2018
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.