Pandemia sprawia, że reakcje i sposoby zachowania klientów wyostrzają się. Ludzie maja mniejszą tolerancję na dostosowanie się do trybu pracy handlowca – chcą, kontakt odbywał się na ich zasadach. Dziś klienci nie szukają przyjaciół w handlowcach (budowanie tzw. dobrych relacji) tylko wiarygodności (zaufania). Budowanie fundamentu zaufania jest kluczowe w kontakcie z klientem. Dzięki zaufaniu klient uczciwie powie o oczekiwań, wątpliwościach, być może przedstawi oferty konkurencji. Czas poświęcony na rozmowę z klientem jest wykorzystywany efektywniej.

Z drugiej strony część Klientów (świadomie bądź nie) wywiera presję i manipuluje swoimi dostawcami. Warto znać te mechanizmy i techniki, aby móc się od nich uniezależnić i tak prowadzić klienta, aby ten „wygrał” na poziomie psychologicznym, a nam pozostawił zwycięstwo na poziomie biznesowym.
Format interaktywnego szkolenia online pozwoli na pracę treningową – uczestnicy otrzymają dawkę wiedzy, będzie ona jednak relatywnie małą częścią spotkania. Lwia część to będzie trening podczas którego zaproponowane przez trenera narzędzia będą ćwiczone – w interakcji z trenerem, w dwójkach, trójkach i grupach (te konfiguracje są możliwe i przez nas realizowane online)

W szkolenie będą wplecione eksperymenty –  każdy będzie mógł na sobie doświadczyć psychologicznych fenomenów związanych z wywieraniem wpływu nie wprost i obroną przed tym. Narzędzia online, które wykorzystujemy podczas szkolenia pozwalają na pełną interakcję i interaktywny trening zdalny. Wszyscy doświadczają na sobie mechanizmów, mają szansę przećwiczyć proponowane przez trenera techniki, jest przestrzeń na pracę w mniejszych grupach (break out room’y) i interakcje między uczestnikami.

1. Profil współczesnego klienta w Polsce

• Perspektywa transakcyjna – co dostanę co w zamian mogę dać ?
• Wyniki badania „diagnoza społeczna” – co Polacy myślą o sobie i innych (wyciąg ciekawych informacji z pespektywy sprzedaży)
• Dlaczego Klient nie lubi kiedy handlowiec mu sprzedaje?
• Różnice między B2B i B2C w Polsce – pod kątem kształtowania relacji

2. W co grają klienci?

• Skrypty podejmowania decyzji  Klienta
  • Oczekiwania nieświadome
  • Oczekiwania świadome
  • 4 najczęstsze skrypty w Polsce
• Ja idealne i ja realne – co klient mów i co to oznacza
• Wskaźniki kłamstwa i niespójności –  werbalne i niewerbalne

3. Rozpoznaj swojego Klienta

• Style komunikacji Grega Morgenthama
  • Jakim Ty jesteś stylem?
  • Jakie są Twoje mocne strony w sprzedaży?
  • Z kim najłatwiej będzie Ci budować relację?
  • Jak rozpoznać styl klienta i się do niego dopasować
• Ośrodki zainteresowań (psychologia społeczna)
  • 6 ośrodków zainteresowań – jakie ośrodki są u mnie dominujące, a jakie u klientów?
  • Czas
  • Rzeczy
  • Miejsce
  • Informacja
  • Aktywność
  • Ludzie
  • W jaki sposób rozpoznawać ośrodki zainteresowań
• Model 4 uszu von Thuna
  • Ucho rzeczowe
  • Ucho apelowe
  • Ucho relacyjne
  • Ucho ujawniania

4. Doktor House – ludzki skaner

• Inteligencja emocjonalna w sprzedaży
  • IQ nie równa się EY
  • 10 praw Golemana
  • Skale inteligencji emocjonalnej ( z uwzględnieniem sprzedaży)

5. Techniki wywierania wpływu

• Wywieranie wpływu Cialdiniego
  • Stopa w drzwi
  • Drzwiami w twarz (odmowa + wycofanie)
  • Technika „a to jeszcze nie wszystko”
  • Reguła wzajemności
  • Społeczny dowód słuszności w wersji storytellingowej
  • Reguła niedostępności
  • Rozpoznawanie i wykorzystywanie autorytetów
  • Meksykański prysznic
• Jak stosować / jak przeciwdziałać na poziomie werbalnym i niewerbalnym

6. Perswadowanie

• Preferencje perswazyjne
  • Mała skala vs. duża skala

  Rozpoznaj preferencje u siebie i u klientów

• Argumentacja racjonalna vs. mowa wyobrażeń
  • Wyobrażenia pozytywne i negatywne
• Programatory lingwistyczne
  • Baza programatorów pozytywnych
  • Programatory negatywne i jak je modyfikować