IDEA SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)
Pandemia sprawia, że reakcje i sposoby zachowania klientów wyostrzają się. Ludzie maja mniejszą tolerancję na dostosowanie się do trybu pracy handlowca – chcą, kontakt odbywał się na ich zasadach. Dziś klienci nie szukają przyjaciół w handlowcach (budowanie tzw. dobrych relacji) tylko wiarygodności (zaufania). Budowanie fundamentu zaufania jest kluczowe w kontakcie z klientem. Dzięki zaufaniu klient uczciwie powie o oczekiwań, wątpliwościach, być może przedstawi oferty konkurencji. Czas poświęcony na rozmowę z klientem jest wykorzystywany efektywniej.
Z drugiej strony część Klientów (świadomie bądź nie) wywiera presję i manipuluje swoimi dostawcami. Warto znać te mechanizmy i techniki, aby móc się od nich uniezależnić i tak prowadzić klienta, aby ten „wygrał” na poziomie psychologicznym, a nam pozostawił zwycięstwo na poziomie biznesowym.
Format interaktywnego szkolenia online pozwoli na pracę treningową – uczestnicy otrzymają dawkę wiedzy, będzie ona jednak relatywnie małą częścią spotkania. Lwia część to będzie trening podczas którego zaproponowane przez trenera narzędzia będą ćwiczone – w interakcji z trenerem, w dwójkach, trójkach i grupach (te konfiguracje są możliwe i przez nas realizowane online)
W szkolenie będą wplecione eksperymenty – każdy będzie mógł na sobie doświadczyć psychologicznych fenomenów związanych z wywieraniem wpływu nie wprost i obroną przed tym. Narzędzia online, które wykorzystujemy podczas szkolenia pozwalają na pełną interakcję i interaktywny trening zdalny. Wszyscy doświadczają na sobie mechanizmów, mają szansę przećwiczyć proponowane przez trenera techniki, jest przestrzeń na pracę w mniejszych grupach (break out room’y) i interakcje między uczestnikami.
Dziś klienci lubią kupować, natomiast nie lubią kiedy im się sprzedaje. Dlatego tak ważne jest budowanie fundamentu zaufania w relacji handlowiec – klient.
Szkolenie dostarcza sprawdzonych w Polsce i jednocześnie innowacyjnych narzędzi z obszaru wywierania wpływu i psychomanipulacji – jak wygląda obrona przed manipulacją oraz w jaki sposób nakierować klienta na otwartą relację, w której uczciwie powie o swoich oczekiwaniach oraz swoich wątpliwościach.
W szkolenie będą wplecione eksperymenty – każdy będzie mógł na sobie doświadczyć psychologicznych fenomenów związanych z wywieraniem wpływu nie wprost i obroną przed tym.
Dziś klienci lubią kupować, natomiast nie lubią kiedy im się sprzedaje. Dlatego tak ważne jest budowanie fundamentu zaufania w relacji handlowiec – klient.
Szkolenie dostarcza sprawdzonych w Polsce i jednocześnie innowacyjnych narzędzi z obszaru wywierania wpływu i psychomanipulacji – jak wygląda obrona przed manipulacją oraz w jaki sposób nakierować klienta na otwartą relację, w której uczciwie powie o swoich oczekiwaniach oraz swoich wątpliwościach.
W szkolenie będą wplecione eksperymenty – każdy będzie mógł na sobie doświadczyć psychologicznych fenomenów związanych z wywieraniem wpływu nie wprost i obroną przed tym.
PROGRAM SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)
1. Profil współczesnego klienta w Polsce
- Perspektywa transakcyjna – co dostanę co w zamian mogę dać ?
- Wyniki badania „diagnoza społeczna” – co Polacy myślą o sobie i innych (wyciąg ciekawych informacji z pespektywy sprzedaży)
- Dlaczego Klient nie lubi kiedy handlowiec mu sprzedaje?
- Różnice między B2B i B2C w Polsce – pod kątem kształtowania relacji
2. W co grają klienci?
- Skrypty podejmowania decyzji Klienta
- Oczekiwania nieświadome
- Oczekiwania świadome
- 4 najczęstsze skrypty w Polsce
- Ja idealne i ja realne – co klient mów i co to oznacza
- Wskaźniki kłamstwa i niespójności – werbalne i niewerbalne
3. Rozpoznaj swojego Klienta
- Style komunikacji Grega Morgenthama
- Jakim Ty jesteś stylem?
- Jakie są Twoje mocne strony w sprzedaży?
- Z kim najłatwiej będzie Ci budować relację?
- Jak rozpoznać styl klienta i się do niego dopasować
- Ośrodki zainteresowań (psychologia społeczna)
- 6 ośrodków zainteresowań – jakie ośrodki są u mnie dominujące, a jakie u klientów?
- Czas
- Rzeczy
- Miejsce
- Informacja
- Aktywność
- Ludzie
- W jaki sposób rozpoznawać ośrodki zainteresowań
- Model 4 uszu von Thuna
- Ucho rzeczowe
- Ucho apelowe
- Ucho relacyjne
- Ucho ujawniania
4. Doktor House – ludzki skaner
- Inteligencja emocjonalna w sprzedaży
- IQ nie równa się EY
- 10 praw Golemana
- Skale inteligencji emocjonalnej ( z uwzględnieniem sprzedaży)
5. Techniki wywierania wpływu
- Wywieranie wpływu Cialdiniego
- Stopa w drzwi
- Drzwiami w twarz (odmowa + wycofanie)
- Technika „a to jeszcze nie wszystko”
- Reguła wzajemności
- Społeczny dowód słuszności w wersji storytellingowej
- Reguła niedostępności
- Rozpoznawanie i wykorzystywanie autorytetów
- Meksykański prysznic
- Jak stosować / jak przeciwdziałać na poziomie werbalnym i niewerbalnym
6. Perswadowanie
1. Profil współczesnego klienta w Polsce
- Perspektywa transakcyjna – co dostanę co w zamian mogę dać ?
- Wyniki badania „diagnoza społeczna” – co Polacy myślą o sobie i innych (wyciąg ciekawych informacji z pespektywy sprzedaży)
- Dlaczego Klient nie lubi kiedy handlowiec mu sprzedaje?
- Różnice między B2B i B2C w Polsce – pod kątem kształtowania relacji
2. W co grają klienci?
- Skrypty podejmowania decyzji Klienta
- Oczekiwania nieświadome
- Oczekiwania świadome
- 4 najczęstsze skrypty w Polsce
- Ja idealne i ja realne – co klient mów i co to oznacza
- Wskaźniki kłamstwa i niespójności – werbalne i niewerbalne
3. Rozpoznaj swojego Klienta
- Style komunikacji Grega Morgenthama
- Jakim Ty jesteś stylem?
- Jakie są Twoje mocne strony w sprzedaży?
- Z kim najłatwiej będzie Ci budować relację?
- Jak rozpoznać styl klienta i się do niego dopasować
- Ośrodki zainteresowań (psychologia społeczna)
- 6 ośrodków zainteresowań – jakie ośrodki są u mnie dominujące, a jakie u klientów?
- Czas
- Rzeczy
- Miejsce
- Informacja
- Aktywność
- Ludzie
- W jaki sposób rozpoznawać ośrodki zainteresowań
- Analiza transakcyjna –każdy mówi bądź reaguje wg jednego z 3 programów
- Rozpoznawanie programów R, D, Dz
- Dopasowanie się do programów
- Model 4 uszu von Thuna
- Ucho rzeczowe
- Ucho apelowe
- Ucho relacyjne
- Ucho ujawniania
4. Doktor House – ludzki skaner
- Inteligencja emocjonalna w sprzedaży
- IQ nie równa się EY
- 10 praw Golemana
- Skale inteligencji emocjonalnej ( z uwzględnieniem sprzedaży)
- Będziesz testował na osobach spoza szkolenia, wcześniej przebadanych poszczególne metody diagnozowania gier i programów poznanych we wcześniejszym punkcie
- Technika naturalnego tła
- Rozpoznanie programu klienta
- Porównanie wyników innych uczestników szkolenia
- Porównanie wyników z badaniem przeprowadzonym przed szkoleniem
- Rozmowa z samym badanym – jego wrażenia i informacja zwrotna
5. Techniki wywierania wpływu
- Wywieranie wpływu Cialdiniego
- Stopa w drzwi
- Drzwiami w twarz (odmowa + wycofanie)
- Technika „a to jeszcze nie wszystko”
- Reguła wzajemności
- Społeczny dowód słuszności w wersji storytellingowej
- Reguła niedostępności
- Rozpoznawanie i wykorzystywanie autorytetów
- Meksykański prysznic
- Jak stosować / jak przeciwdziałać na poziomie werbalnym i niewerbalnym
6. Perswadowanie
1. Profil współczesnego klienta w Polsce
- Perspektywa transakcyjna – co dostanę co w zamian mogę dać ?
- Wyniki badania „diagnoza społeczna” – co Polacy myślą o sobie i innych (wyciąg ciekawych informacji z pespektywy sprzedaży)
- Dlaczego Klient nie lubi kiedy handlowiec mu sprzedaje?
- Różnice między B2B i B2C w Polsce – pod kątem kształtowania relacji
2. W co grają klienci?
- Skrypty podejmowania decyzji Klienta
- Oczekiwania nieświadome
- Oczekiwania świadome
- 4 najczęstsze skrypty w Polsce
- Ja idealne i ja realne – co klient mów i co to oznacza
- Wskaźniki kłamstwa i niespójności – werbalne i niewerbalne
3. Rozpoznaj swojego Klienta
- Style komunikacji Grega Morgenthama
- Jakim Ty jesteś stylem?
- Jakie są Twoje mocne strony w sprzedaży?
- Z kim najłatwiej będzie Ci budować relację?
- Jak rozpoznać styl klienta i się do niego dopasować
- Ośrodki zainteresowań (psychologia społeczna)
- 6 ośrodków zainteresowań – jakie ośrodki są u mnie dominujące, a jakie u klientów?
- Czas
- Rzeczy
- Miejsce
- Informacja
- Aktywność
- Ludzie
- W jaki sposób rozpoznawać ośrodki zainteresowań
- Analiza transakcyjna –każdy mówi bądź reaguje wg jednego z 3 programów
- Rozpoznawanie programów R, D, Dz
- Dopasowanie się do programów
- Model 4 uszu von Thuna
- Ucho rzeczowe
- Ucho apelowe
- Ucho relacyjne
- Ucho ujawniania
4. Doktor House – ludzki skaner
- Inteligencja emocjonalna w sprzedaży
- IQ nie równa się EY
- 10 praw Golemana
- Skale inteligencji emocjonalnej ( z uwzględnieniem sprzedaży)
- Będziesz testował na osobach spoza szkolenia, wcześniej przebadanych poszczególne metody diagnozowania gier i programów poznanych we wcześniejszym punkcie
- Technika naturalnego tła
- Rozpoznanie programu klienta
- Porównanie wyników innych uczestników szkolenia
- Porównanie wyników z badaniem przeprowadzonym przed szkoleniem
- Rozmowa z samym badanym – jego wrażenia i informacja zwrotna
5. Techniki wywierania wpływu
- Wywieranie wpływu Cialdiniego
- Stopa w drzwi
- Drzwiami w twarz (odmowa + wycofanie)
- Technika „a to jeszcze nie wszystko”
- Reguła wzajemności
- Społeczny dowód słuszności w wersji storytellingowej
- Reguła niedostępności
- Rozpoznawanie i wykorzystywanie autorytetów
- Meksykański prysznic
- Jak stosować / jak przeciwdziałać na poziomie werbalnym i niewerbalnym
6. Perswadowanie
