Jak skutecznie sprzedać produkt? – idealny sprzedawca a wyjątkowe szkolenia

Jak skutecznie sprzedać produkt? - idealny sprzedawca a wyjątkowe szkolenia

Co ma decydujący wpływ na sukces procesów handlowych? Odpowiedź jest wręcz banalna. Są to… ludzie. W handlu liczą się pracownicy. Od handlowców w zdecydowanej mierze zależy powodzenie albo niepowodzenie sprzedaży.

Dobry handlowiec to naprawdę pracownik na wagę złota. Dlaczego? Ponieważ taka osoba potrafi sprzedać wszystko, każdemu, za każdą cenę. Jakie wyjątkowe cechy i umiejętności powinien więc posiadać idealny przedstawiciel handlowy? Jakie są skuteczne szkolenia dla handlowców?

Ogólnie rzecz ujmując, umiejętności i cechy dobrego sprzedawcy można z powodzeniem podzielić na trzy podstawowe kategorie. Są to cechy fizyczne, cechy osobowościowe, a także nabyte w fazie szkoleń kwalifikacje zawodowe.

Po pierwsze: wygląd ma znaczenie

Wygląd zewnętrzny decyduje o zachowaniu wobec drugiej osoby, ma wpływ na przypisywanie ludziom konkretnych cech ich osobowości. Po przez wygląd przewiduje się też zachowanie i reakcję ludzi na określone sytuacje. Dlatego też dobry sprzedawca musi mieć nienaganny wizerunek, wzbudzający zaufanie w kliencie. Ważny jest ubiór (biznes code), postawa, ton głosu.

To wszystko wpływa na pozytywne lub negatywne myślenie klienta o sprzedawanym produkcie i samej firmie. Relacje biznesowe face to face są ogromnie ważne i tę naukę proponują między innymi istotne dla sprzedawców szkolenia biznesowe.

Po drugie: kompetencje miękkie, czyli cechy osobowości

Niemal każde CV jest wypełnione informacjami o wysoko rozwiniętych tak zwanych kompetencjach miękkich. Kompetencje miękkie to nic innego, jak pożądane lub niepożądane w danej profesji cechy osobowości. W ogłoszeniach o pracę można znaleźć poszukiwane kompetencje osobowościowe u potencjalnych kandydatów na sprzedawców. Dlatego bardzo ważne jest trafne rozpoznanie posiadanych kompetencji już na samym początku procesu rekrutacji do działu handlowego.

Najważniejszymi cechami miękkimi idealnego handlowca są:

1. Komunikatywność – umiejętność porozumiewania się i łatwość nawiązywania kontaktów z innymi ludźmi.
   
   
2. Nastawienie na klienta – umiejętność budowania pozytywnych relacji z klientami, wczuwanie się w sytuację klienta.
   
   
3. Radzenie sobie ze stresem – odpowiednie, stonowane zachowanie w sytuacjach trudnych, utrzymanie równowagi wewnętrznej, pokonanie presji, napięcia emocjonalnego, umiejętność radzenia sobie ze skutkami stresu.
   
   
4. Umiejętność radzenia sobie z konfliktami.
   
   Jeśli handlowiec ma takie cechy, to wspaniale. Ale zawsze warto je rozwijać, stawiając na szkolenia zamknięte, podczas których doskonali się między innymi umiejętności rozstrzygania sporów, zdolność do wyrażania konstruktywnej krytyki czy zminimalizowanie emocji, które mają przecież olbrzymi wpływ na proces porozumienia nawet, gdy handlowiec ma inną opinię niż klient.
   
   
5. Umiejętności negocjacyjne – to podstawowa cecha osobowości handlowca. Szkolenia negocjacje uczą między innymi efektywnego komunikowania się podczas negocjacji sprzedażowych.
   
   Dobry handlowiec zawsze koncentruje się na interesach, wykonywanych zadaniach i problemach. Musi szybko analizować potrzeby klienta, by do nich dostosować odpowiednie propozycje sprzedażowe.
   
   Prowadzenie rzeczowego dialogu handlowego, umiejętność zadawania pytań, dokonywania konkretnych podsumowań w szybkim czasie cechują jak najbardziej idealnego sprzedawcę.
   Dlatego tak bardzo ważne są szkolenia z negocjacji.
   
   
6. Orientacja na określone działanie i cele.
   
   Jest to po prostu determinacja w działaniu prowadzącym do osiągnięcia określonego celu oraz czerpanie satysfakcji z pracy, zwłaszcza w trudnych przypadkach.
   
   
7. Umiejętność zarządzania czasem w pracy.
   
   Dobry handlowiec potrafi ustalić priorytety, planować oraz realizować zlecone zadania w określonym z góry terminie. Dobre planowanie pracy to bardzo ważna cecha sprzedawcy.
   
   
8. Entuzjazm.

Po trzecie: profesjonalizm

Nic tak nie denerwuje klienta jak niedouczony sprzedawca, który ma problemy z odpowiedziami na konkretne pytania dotyczące sprzedawanego produktu. Dlatego szkolenia dla handlowców powinny obejmować też szkolenia produktowe, a nie tylko sprzedażowe.

Podczas takich szkoleń sprzedawca musi nabyć konkretną i dokładną wiedzę na temat przedsiębiorstwa, które reprezentuje; musi mieć też odpowiedni zakres znajomości produktu, który oferuje odbiorcom. szkolenia zamknięte powinny obejmować również techniki sprzedaży, wskazówki do aktywnego słuchania, jak również i zdolności dostrajania się do rozmówcy (tzw. potoczne nadawanie na tych samych falach).

O profesjonalizmie świadczy również umiejętność szybkiego reagowania na zastrzeżenia klienta. Dobry handlowiec powinien wcześniej poznać klienta i dowiedzieć się jak najwięcej na temat konkurencji.