Modern sales techniques

Mamy nowe czasy – i szaleństwem byłoby w nowych czasach liczyć na skuteczność dawnych metod. Kryzys, online, brak bezpieczeństwa, presja rynkowa – to wszystko wymaga nowoczesnej sprzedaży.

Trening adresowany, dla tych którzy mają za sobą tradycyjne szkolenia sprzedażowe, dla których etapy sprzedaży, badanie potrzeb i język korzyści to wiedza podstawowa, którą na własny użytek wielokrotnie zmodyfikowali kierując się intuicją i doświadczeniem sprzedażowym.

Proponujemy warsztat rozwiązań – technik, które są nowoczesne, jednocześnie sprawdzone i trafiają do współczesnego, wymagające klienta.

Klienci funkcjonują w świecie przeładowania informacyjnego, permanentnej zmiany oraz konieczności podejmowania dziesiątek decyzji.

Sprzedaż do takiego klienta wymaga innych silników niż jeszcze 5-10 lat temu:

• Właściwy czas, właściwe miejsce, właściwy decydent – spełnienie tych kryteriów sprawia, że handlowiec o średnich kompetencjach  zyskuje przewagę nad tym, którego umiejętności sprzedaży są doskonałe. Pokażemy jak trafiać do realnych decydentów, kiedy z nimi rozmawiać oraz jak kreować sytuacje sprzedażowe poza tradycyjnym spotkaniem sprzedażowym.
• Klienci na pytanie o oczekiwania udzielają sztampowych odpowiedzi. W rzeczywistości kierują się skryptami decyzyjnymi, których często nie są sami świadomi. Poznanie ich i uwzględnienie w sprzedaży daje przewagę nad pozostałymi handlowcami.
• Klientów dzielimy na tych, którzy chcą od nas kupić, tych którzy nie wiedzą czy kupią u nas oraz Ci, którzy myślą, że nie potrzebują naszych rozwiązań. Dla każdej grupy jest inna taktyka sprzedaży  – do zastosowania po analizie czy warto inwestować czas w danego klienta.
• Klienci nie ufają handlowcom – 80% wszystkiego co się dzieje w relacji z klientem służy zwiększaniu bądź obniżaniu kapitału zaufania . Zaufanie jest dużo ważniejsze niż dobre relacje!

2 spotkania online – 4 x45 min. w formule interaktywnego treningu

1. Profil nowoczesnego klienta

• Czas jako zasób kluczowy dla Klienta – jak sprawić, żeby spotkanie z nami było dla niego inwestycją a nie stratą czasu
• Klient chce być poinformowany, ale nie przeciążony.
• Zarządzanie informacją tak, aby budować zaufanie, ale nie pozbawiać się przestrzeni na sprzedaż
• Klient chce kupować, a nie żeby mu sprzedawano – detale, które są ważne od pierwszego kontaktu z klientem

2. Właściwy czas – timing to 70% sukcesu w sprzedaży

• Klient nie chce spotykać się z wieloma dostawcami – dla klienta jest najważniejszy jest czas poświęcony na przygotowanie i podjęcie decyzji biznesowej
• Właściwy lead – w czasie kiedy decyzja jest podejmowana to klucz do sprzedaży
• Traktowanie kontaktu z klientem jako inwestycji czasowej
• Określenie i rozpoznawanie momentu, w którym warto robić podejście sprzedażowe
• Jak z braku sprzedaży robić przewagę konkurencyjną i sprawiać, że klient zaciąga u nas zobowiązanie honorowe

3. Właściwe miejsce / właściwa konwencja  – jeśli będziesz sprzedawał jak wszyscy to będziesz miał wyniki jak wszyscy….

• Jak nie być desperatem w sprzedaży – relacja osoba pomagająca – osoba potrzebująca pomocy
• Dlaczego najłatwiej się sprzedaje kiedy brakuje ci produktu lub masz zrobiony plan ?
• Rola gospodarza zamiast gościa w sprzedaży
• Gdzie można sprzedawać skoro nie w gabinecie klienta ? (w niektórych branżach)

5. Skrypty podejmowania decyzji

• Poziom jawnych i półjawnych potrzeb (efekt lejka sprzedaży)
• Skrypty podejmowania decyzji (nieświadomy poziom)
• 4 scenariusze postępowania dla 4 skryptów

6. Doctor House – ludzki skaner

• Uczestnicy będą diagnozować wcześniej przebadane osoby pod kątem skryptów podejmowania decyzji
• Uczestnicy szkolenia będą dokonywać rozpoznania a potem weryfikować % swojej skuteczności

7. Podręczne techniki sprzedaży

• Story telling – sprzedaż poprzez historie i case studies
• Mała i wielka skala – wyobrażenia negatywne i pozytywne
• Socjotechniki – dostosowane do skryptów decyzyjnych
• Przez oparta na dowodach – jak sprawić, aby klient nie musiał wierzyć tylko wiedział

8. Taktyki sprzedaży

• Klient, który chce kupić od nas – keep it simple – niech pierwsza sprzedaż będzie prosta i stanie się fundamentem dla kolejnych
• Klient, który chce kupić, ale nie wie czy od nas – sprzedaż odbywa się na poziomie zaufania 80% na poziomie produktu 20%
• Klient, który myśli, że nie potrzebuje od nas kupić – sprzedaż typu challanger – zredefiniowanie sytuacji klienta (warto robić w określonych warunkach)