Obsługa trudnego klienta. Metaprogramy
Metaprogramy to filtry percepcji, które stosujemy nawykowo. Filtrują świat, pomagając stworzyć nasze własne mapy. To modele porządkowania i organizacji informacji napływających do zmysłów, w celu tworzenia swojego świata i indywidualnej spójności.
Obsługa trudnego klienta
Funkcją metaprogramów jest informowanie nas, na co zwracać uwagę i co wybierać, jako kategorie odniesienia. Są istotne w obszarach motywacji i podejmowania decyzji.
dążenie – unikanie (do celu – od problemu)
Mechanizm dążenia-unikania jest wykształcony ewolucyjnie w odpowiedzi na pozytywne
i negatywne bodźce otrzymywane z otoczenia. Koncepcja behawiorystyczna w psychologii opiera się na założeniu, że ludzie dążą do przyjemności, a unikają bodźców przykrych. W zależności od preferowanego krańca tego wymiaru, jedni koncentrują się bardziej na dążeniu „do” (celu), inni bardziej na ucieczce „od” problemu. Filtr percepcyjny dążenia-unikania różnicuje ludzi na:
| od problemu | od celu |
| Koncentrują się na problemach, przeszkodach, słabych punktach Unikają przykrości, problemów Eliminują zagrożenia, przeszkody Minimalizują to, czego nie lubią Obawiają się tego, co może się nie udać Pamiętają, co się nie udało w przeszłości Mają trudności z pozytywnym sformułowaniem celu Generują negatywne konsekwencje | Koncentrują się na celu Dążą do czegoś Zmierzają w kierunku czegoś Robią coś dla nagrody, zysku, innych korzyści Są motywowani przez bodźce pozytywne (nagroda) Mogą mieć trudności w unikaniu problemów Widzą szklankę do połowy pełną, minimalizują znaczenie problemów, negatywnych konsekwencji |
| jak się dopasować | jak się dopasować |
| Mów o tym, czego unikną, co wyeliminują, czego nie będą musieli znosić Pokazuj problemy i ich rozwiązania przez uświadomienie, czego nie chcą lub nie będą musieli robić Mów, jak im pomoże w uniknięciu negatywnych konsekwencji, pozbyciu się problemów Określaj, czego chcą drogą eliminacji | Mów o tym, co osiągną, zyskają, czego chcą, do czego dążą Koncentruj się na pozytywnych efektach Pokazuj proces zbliżania się do celu Mów o tym, kto i co im pomoże |
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia sprzedażowe online:- Szkolenie komunikacja z klientem. Lojalny, zadowolony klient to wartość, skarb. Trzeba o niego dbać..
- Techniki sprzedaży B2B online. Szkolenie ma za zadanie przygotować handlowców do prowadzenia rozmów z klientami w nowy sposób
wewnętrzny − zewnętrzny
Filtr dotyczy umiejscowienia kontroli (locus of control), poczucia wpływu na własny los
i odpowiedzialności za swoje działanie, źródła autorytetu, motywacji oraz potwierdzenia dla „Ja”.
| wewnętrzny | zewnętrzny |
|
|
| jak się dopasować? | jak się dopasować? |
|
|
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Wybierz nasze szkolenia online- Brak ograniczeń geograficznych i lokalizacyjnych
- Duża wartość szkoleniowo-merytoryczna
- Pełna interaktywność
- Popularne technologie: Microsoft Teams, Google Meet, Webex, Zoom, Clickmeeting
ja – inni
Filtr ten odpowiada za skupianie uwagi na „ja” lub na osobach z otoczenia. W zależności od krańca tego wymiaru, bardziej przekonujące są argumenty dotyczące „ja”, własnych działań, korzyści, możliwości, myśli, uczuć lub dotyczące „innych” – ich uczuć, myśli, reakcji, tego, co można dla nich zrobić.
| ja | inni |
|
|
| jak się dopasować? | jak się dopasować? |
|
|
ogólny – szczegółowy
Ten filtr dotyczy sposobu odbierania i sortowania informacji oraz zdolności do podążania za tą informacją.
| ogólny | szczegółowy |
|
|
| jak się dopasować? | jak się dopasować? |
|
|
Zapraszamy do działu szkolenia otwarte gdzie znajdziesz szereg szkoleń związanych ze sprzedażą. Mamy również dedykowany dział: szkolenia administracja gdzie oferujemy szkolenia dla sektora publicznego oraz szkolenia HR. Zapoznaj się z naszymi szkoleniami.
