Technika MUS – alternatywny sposób na radzenie sobie z obiekcjami

Często zdarza się tak, że w pracy mamy kontakt z klientem, który nie jest zadowolony, ma jakieś „ale”. Wie wszystko i jest negatywnie do nas i naszego produktu nastawiony. Dodatkowo jest nieprzyjemny, arogancki i roszczeniowy. Za pomocą techniki MUS, uda ci się zneutralizować atmosferę oraz zmienić nastawienie klienta.

23 maja 2017
zdjęcie - Technika MUS – alternatywny sposób na radzenie sobie z obiekcjami

Zasada MUS składa się z 3 elementów:

  •  „MYŚLI”
  •  „UWAŻAŁEM”
  •  „STWIERDZILIŚMY”

Pierwszy element – „MYŚLI” służy temu, by rozpracować myśli klienta. Wykorzystujemy na swój użytek społeczny dowód słuszności. Jest to zasada, która pomaga niezdecydowanemu osobnikowi podjąć decyzję o tym, jak ma się zachować w sytuacji, gdy sam nie wie co ma zrobić. Patrzy wtedy w stronę „reszty społeczeństwa” i robi to, co inni. Czyli zamiast powiedzieć wprost: „Pan się myli!”, mówimy: „Wiele osób myśli podobnie”. W ten sposób eliminujemy prawie do zera ryzyko urażenia „ego” klienta. Generalizujemy jego poglądy i „chowamy” jego zdanie czy wątpliwości wśród innych osób. Klient wtedy nie czuje się inny czy gorszy, np. bo jest niezdecydowany.

Element drugi – „UWAŻAŁEM”, wprowadza do Twojej wypowiedzi subtelną nutkę empatii. Co innego usłyszeć, że wiele osób myśli jak ja, co innego usłyszeć, że Ty również tak myślałeś. Wypowiedzenie na głos swojej opinii, świadczy o tym, że również zależy Ci na trafnym wyborze twojego klienta i na jego satysfakcji. Wykazuje inicjatywę, że klient nie jest Ci obojętny.

Element trzeci – „STWIERDZILIŚMY”. To ten moment, w którym udzielamy odpowiedzi klientowi wyjaśniając co Ty lub Twoja firma stwierdziliście, otwierasz drogę do porozumienia, unikając konfrontacji. Świadczy to o wypracowaniu kompromisu i WSPÓLNYM podjęciu decyzji, a nie narzuceniu jej przez Ciebie.

Jak MUS wygląda w praktyce?

Załóżmy, że klient ma wątpliwości czy kupno rozwiązania AVG dla jego firmy będzie najlepszym rozwiązaniem. Tak może wyglądać odpowiedź na taką obiekcję:

„Wielu klientów myśli podobnie. Mają obawy przed każdą zmianą i boją się kłopotów. Przez jakiś czas uważałem podobnie. Po co zmieniać, skoro działa dobrze, myślałem sobie. Stwierdziliśmy jednak, że najlepszym sposobem na przekonanie tych klientów jest danie im możliwości darmowego przetestowania naszego produktu”.

Dlaczego? Ponieważ nic lepiej do człowieka nie przemawia, jak możliwość sprawdzenia programu przed jego kupieniem i swobodnego testu w dowolnych konfiguracjach. Dzięki takim działaniom stale zdobywamy nowych, zadowolonych klientów.

Jak widać, MUS pozwala taktownie wykazać, że klient się myli, a Ty masz rację. Jeśli nie dasz się ponieść emocjom i nie obrazisz klienta, masz szansę doprowadzić spotkanie do szczęśliwego finału.

Gamma - firma szkoleniowa roku. Zapraszamy do zapoznania się z naszymi szkoleniami sprzedażowymi, z rozwoju osobistego, managerskimi jak: profesjonalna obsługa klienta szkolenie, techniki sprzedaży szkolenie i inne. Zaufaj naszemu doświadczeniu.

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

28 lipca 2022
Praca sprzedawcy jest wymagająca, bo częściej ponosimy porażkę niż wygraną, ale na tej bazie buduje się sukces. Jak sobie z nimi radzić?
27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.