Aktywna sprzedaż co to jest?

27 października 2017
zdjęcie - Aktywna sprzedaż co to jest?

W tym tekście omówimy zagadnienia aktywnej i pasywnej sprzedaży, a także różne spojrzenia na te kwestie. Rozważymy również, co można zrobić, aby zwiększyć efektywność sprzedaży w naszym miejscu pracy.

Czy bawisz się w grę pod tytułem „poczekam i zobaczę”? Tekst Tima Connora

Jeżeli jeszcze raz usłyszę „Muszę tylko poczekać i zobaczyć, jak pójdzie ta potencjalna sprzedaż” od kogoś, kto uważa się za profesjonalnego sprzedawcę, niezależnie od branży, w której się znajduje, wydaje mi się, że będę po prostu musiał głośno krzyknąć: TY PO PROSTU TEGO NIE ROZUMIESZ. W sprzedaży nie chodzi o manipulację, ale o kontrolę procesu sprzedaży. Nie chodzi tu o „poczekanie” i „zobaczenie” – chodzi o kreatywne podejście do sprzedaży i strategie, pozwalające na nieustanne poruszanie się do przodu.

Nie chodzi o marnowanie cennego czasu sprzedaży na słabych potencjalnych klientów, ale o posiadanie efektywnego, prosperującego systemu, który pozwala ci na spędzaniu czasu i środków na klientach, którzy są potencjalnie zainteresowani współpracą w tej chwili lub będą w przyszłości. I w końcu nie chodzi o to, aby próbować zmieniać potencjalnie zainteresowane osoby w klientów przy pomocy drogich strategii, pozbawiając się środków albo tracąc na uczciwości z powodu swojego własnego, zdesperowanego ego.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Jak zostać hunterem sprzedaży? Jak szybko wyjść z mentalnego zniechęcenia i skutecznie budować napęd sprzedażowy? Jak profesjonalnie obsługiwać klienta? Jak poprawić umiejętności negocjacyjne?

Osobiście wierzę w proste metody, ułatwia mi to życie. Ogólnie rzecz biorąc, istnieją dwa typy sprzedaży – aktywna i pasywna. Jaka jest między nimi różnica?

Aktywna sprzedaż odbywa się wtedy, kiedy masz kontrolę nad całym procesem sprzedaży. Pozwól, że powtórzę – nie chodzi mi tutaj o manipulację. Jeżeli musiałbyś poradzić sobie z ciężkim problemem zdrowotnym, komu przyznałbyś kontrolę nad nim – lekarzowi, któremu ufasz, czy sobie, jako pacjentowi? Jeżeli nie ukończyłeś uczelni medycznej, sugerowałbym lekarza. Jeżeli mu nie ufasz, zasięgnij drugiej opinii. Tak samo działa sprzedaż. Sprzedawca wie więcej o danym produkcie czy usłudze (a przynajmniej powinien) niż potencjalny klient. Wszystko, co musi zrobić sprzedawca, to określić, jak ważne są problemy, potrzeby i życzenia potencjalnego klienta i dlaczego. Jeżeli posiadasz oba elementy – wiedzę o produkcie i o potencjalnym kliencie – powinieneś objąć kontrolę nad całym procesem, czyli aktywną sprzedażą.

Pasywna sprzedaż odbywa się wtedy, kiedy potencjalny klient mówi: muszę porozmawiać z tym i z tym, muszę to przemyśleć, muszę sprawdzić u innego dostawcy etc. i ty poddajesz się, przestajesz sprzedawać i właśnie - czekasz i patrzysz.

Uważam, że to interesujące, ponieważ sam oceniam wielu klientów, z którymi pracowałem przez lata, ich personel działu sprzedaży oraz ich strategie sprzedaży – niezależnie od produktu czy usługi, propozycji wartości, branży, reputacji czy tendencji rynkowych, wielu tak zwanych „profesjonalnych” sprzedawców po prostu czeka i patrzy, mając nadzieję na to, że sprzedaż dojdzie do skutku.

Bez żadnej skutecznej strategii sprzedaży, na przykład identyfikacji z potencjalnym klientem, strategii kwalifikacji, prezentacji metod, przezwyciężania technik oporu i skutecznego procesu kontynuacji, najprawdopodobniej skończysz na zabawie w „czekanie i patrzenie”.

Aktywna sprzedaż wymaga skutecznego, zaangażowanego i dociekliwego podejścia, które nie onieśmieli klienta, lecz stworzy pewnego rodzaju dyskomfort, skrępowanie lub uczucie nagłości czy niepewności, które pociągnie za sobą jego bierność lub złe wybory. Wymaga to skoncentrowania na kliencie i umiejętności „rozbrojenia” oporu w sprzedaży wcześnie, zamiast reagować na niego później. Oczywiście wymaga to podejścia zamykającego lub strategii, która może nie być przedstawiona w księdze sprzedaży lub teorii guru sprzedaży, dostępnych dzisiaj, lecz która jest mieszkanką twojego doświadczenia, umiejętności i wiedzy na temat obaw, lęków i historii nabywania  potencjalnego klienta. I wreszcie należy dodać, że bez jasnego i powtarzalnego procesu kontynuacji większość poprzednio opisanych kroków zmarnuje się w perspektywie długoterminowej.

Więc dlaczego większość dzisiejszych sprzedawców nie ma systemu, na którym mogliby polegać, aby uniknąć gry w czekanie i patrzenie? Czy są po prostu głupi? Boją się odrzucenia albo bycia odebranym jako natrętni czy manipulujący? Czy to arogancja? Naiwność? Może po prostu lenistwo? Prawdopodobnie kombinacja wszystkich tych cech?

-Tim Connor

Przejdźmy do kolejnej sytuacji sprzedażowej, zaprezentowanej na podstawie osobistego, anonimowego przykładu:
Jestem sprzedawcą i pracowałem ostatnio z klientem, tworząc kampanię biuletynową dla jego obecnych klientów.

Pewnego dnia w swoim biurze zadał mi bardzo bezpośrednie pytanie, które słyszę od niemal każdego z moich klientów:

„Co właściwie chcemy tu osiągnąć?”

Cele kampanii marketingowych różnią się z powodu odmiennych potrzeb firm, które za nimi stoją. W tym przypadku klient sprzedaje polisy ubezpieczeniowe w Grapevine w Teksasie i chce się skupić na ubezpieczeniach samochodów dla młodych kierowców.

Jego produkt ma trzy cechy, które najbardziej wpływają na skuteczną strategię reklamową:

  • Ubezpieczenie to dla większości osób, odwiedzających jego stronę, uniwersalne wymaganie
  • Branża ubezpieczeń może być bardzo konkurencyjna
  • Jego produkt nie jest unikatowy, więc najważniejszymi punktami sprzedaży będą koszt, jakość usługi i rozpoznawalność nazwiska.

Pamiętając o tym, pracowaliśmy nad dopasowaniem i zareklamowaniem kampanii, zaprojektowanej w celu zwiększania leadów sprzedażowych  (liczby klientów, potencjalnie zainteresowanych skorzystaniem z oferty) i przyprowadzenie nowych klientów ubezpieczeniowych pod jego drzwi. Uważam, że pasywny marketing poprzez e-mail przyniósł w przypadku tego produktu najlepsze rezultaty.

Teoria

Aktywna sprzedaż
Aby aktywnie sprzedać komuś produkt, naszym celem musi być poszukiwanie jednostek i a) uświadamianie im, że nasze produkty istnieją, oraz b) przekonywanie ich, że potrzebują je kupić.
Aktywna sprzedać jest najbardziej efektywna w przypadku nowych produktów, których ludzie mogą nie znać – nowych usług, oferowanych przez twoją firmę, nowych wynalazków czy nowej strony internetowej, która właśnie została opublikowana. Aktywna sprzedaż produktu jest uważana za trudniejszą niż pasywna, ponieważ ciężko jest przekonać ludzi do kupna produktu, o którym nigdy wcześniej nie słyszeli.

Poniżej prezentujemy kilka przykładów aktywnej sprzedaży:

  • Akwizycja przez telefon, telefoniczne pozyskiwanie klientów
  • Chwytliwe marketingowo strony internetowe
  • Masowe wysyłanie maili

Pasywna sprzedaż
Z drugiej strony, pasywna sprzedaż jest uważana za łatwiejszą i często przynosi lepsze efekty. Pasywna sprzedaż produktu oznacza, że twój potencjalny klient już wie, co masz do zaoferowania, a twoim celem jest jedynie zostać zapamiętanym jak preferowane źródło nabycia danego produktu.

Nigdy nie jest łatwiej sprzedać produktu niż wtedy, gdy ludzie przychodzą do ciebie, prosząc o możliwość kupienia go.

Posłużymy się tym samym przykładem, co wcześniej: ogromna większość Amerykanów będzie potrzebować ubezpieczenia w jakimś momencie swojego życia. Wysyłając na bieżąco pomocne maile, związane z branżą ubezpieczeń, stale przypominamy klientowi o  istnieniu wspaniałego źródła ubezpieczenia, które jest w zasięgu ręki i z którego może skorzystać w każdym momencie, jeśli zajdzie taka potrzeba. Jedyne, co musi zrobić klient, to być gotowym na odebranie telefonu, kiedy zadzwoni!
Poniżej prezentujemy kilka przykładów pasywnej sprzedaży:

  • Biuletyny mailowe
  • Stałe telefony i wizyty przedstawicieli handlowych
  • Strony internetowe bogate w treść

Jak mogę skorzystać z tych informacji, aby stać się lepszym sprzedawcą?
Różnica między dwiema głównymi strategiami sprzedaży może być subtelna i odbija się w takich aspektach, jak słownictwo, używane w kampaniach biuletynowych czy typ strony internetowej, którą prowadzimy.

Jeżeli sprzedajesz produkt, który nie jest innowacją (nieruchomości, ubezpieczenia, samochody, konsultacje finansowe itd.), rozważ zwiększenie ilości wysiłku, który wkładasz w pasywną sprzedaż produktu i zobacz, czy twoje rezultaty się poprawią.

Poniżej prezentujemy kilka prostych pomysłów, które mogą pomóc ci zwiększyć wysiłek w pasywnej sprzedaży:

  • Upewniaj się, że twoja strona internetowa jest bogata w treść i zwiększa wiarygodność twojej wiedzy i umiejętności specjalistycznych. Kiedy ludzie przeglądają twoje produkty, najprawdopodobniej nasuwają im się pytania, na które chcieliby uzyskać odpowiedź. Jeżeli twoja strona internetowa od razu odpowiada na ich wątpliwości, istnieje większa szansa na to, że coś od ciebie kupią.
  • Utrzymuj regularny kontakt ze swoimi klientami. Używaj kalendarza lub jakiegoś programu do planowania przyszłych wizyt i regularnie wysyłaj maile, aby klient cię pamiętał. Dostarczanie twoim istniejącym klientom użytecznych informacji z twojej dziedziny może być świetnym sposobem na wyróżnienie się, kiedy zaistnieje potrzeba na twoją usługę lub kiedy będą chcieli polecić daną usługę innej osobie.

4 sposoby na uzyskanie częstszej aktywnej sprzedaży od twojego zespołu

Informacje ogólne
Pracowałem z wieloma przedstawicielami sprzedaży, którzy uważają, że produktywność jest jednoznaczna z byciem nieustannie zajętym, a przynajmniej „wyglądaniem na zajętego”. Strategie spotkań, badania internetowe, maile, korzystanie z mediów społecznościowych i chodzenie na spotkania mogą „zajmować” przedstawicieli, ale te czynności nie muszą być koniecznie znaczące dla rezultatów pracy. Produktywność sprzedaży to możliwość tworzenia. Produktywność mierzy się w rezultatach i wydajności.

Poniżej przedstawimy 4 rady, które mogę pomóc ci zwiększyć produktywność twojego zespołu i zwiększyć częstotliwość ich aktywnej sprzedaży:

  • Analiza obecnych procesów
    Sprawdź stan obecnych procedur sprzedażowych, wykonywanych przez twój zespół. Pomimo że proces sprzedaży może być inny u każdego przedstawiciela, weź pod uwagę następujące kwestie, które mogą wpływać na spadek produktywności w twoim zespole: Ile czasu w tygodniu spędza się na zadaniach administracyjnych? Ile telefonów wykonuje się do potencjalnych klientów? Ile telefonów na osobę kończy się sprzedażą? Jaki jest średni czas sprzedaży produktu? Jaki jest obecny koszt sprzedaży? Na podstawie analizy odpowiedzi można sformułować wskazówki, które pozwolą na utrzymanie produktywności w naszym miejscu pracy.
  • Zdefiniowane oczekiwań/celów
    Każdy członek zespołu musi wiedzieć, czego się od niego wymaga. Po określeniu oczekiwań przyjrzyj się swojemu zespołowi i zobacz, kto potrzebuje pomocy w organizacji swojego czasu i stanowiska pracy. Pomóż swoim pracownikom ustalać priorytety, decydować o tym, które możliwości są warte ich czasu, a których należy się pozbyć. Kiedy już ustalisz, czego oczekujesz, trzymaj się tego. Stwórz usprawniony proces rozliczania z postępów, prowadzących do zarysowanych oczekiwań.
  • Dźwignia techniczna
    Zmniejsz ilość zadań administracyjnych poprzez dostarczenie jak największej ilości zadań w formie elektronicznej. Dobry system zautomatyzuje niektóre zadania i przechowa dane klienta w zorganizowany sposób. Technika może również pomóc ci w szukaniu nowych klientów. Obserwuj platformy społecznościowe. Ustaw powiadomienia dotyczące interesujących cię tematów i odpowiadaj tym, którzy wykazują sygnały chęci kupna. Rozważ rozmowy wideo i konferencje internetowe, które oszczędzają czas. Istnieją setki technik oszczędzania czasu sprzedaży, które pomogą ci zwiększyć produktywność twojego zespołu.
  • Zwiększ umiejętności i wiedzę twojego zespołu
    Coaching i szkolenia ze sprzedaży są ważne dla wszystkich sprzedawców, niezależnie od ilości doświadczenia, które posiadają. Zawsze są nowe umiejętności do zdobycia i nowe narzędzia do opanowania. Analizuj niewystarczające umiejętności sprzedaży u poszczególnych osób z twojego zespołu i szkol tych, którzy tego potrzebują. Wśród przydatnych umiejętności znajdziemy: etykietę telefoniczną, znajomość produktu, znajomość branży, zaangażowanie i relacje z klientami, prezentacje i ulubiony temat wszystkich sprzedawców: negocjacje. Poszukaj firmy szkoleniowej, która oferuje indywidualne podejście do rozwoju poszczególnych, przydatnych umiejętności w twoim zespole.

Wykorzystaj powyższe środki, aby zwiększyć produktywność twojego zespołu. Miara sukcesu będzie widoczna w efektach, z których można się cieszyć: większych dochodach!

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

28 lipca 2022
Praca sprzedawcy jest wymagająca, bo częściej ponosimy porażkę niż wygraną, ale na tej bazie buduje się sukces. Jak sobie z nimi radzić?
27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę

lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.