Inne strony: GAMMA DISCOVER

Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda

Szanowni Państwo!
Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, sposobów przeorganizowania procesów sprzedażowych oraz wprowadzenia innych, nowych form uczenia handlowców.
zdjęcie - Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda

3.
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda 

Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.
Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych zaufania partnerów.

Dlaczego klient powinien mi ufać?

To jedno z pierwszych pytań, na które powinien sobie odpowiedzieć każdy handlowiec.  Jeśli jedyną odpowiedzią jest: „dlatego, że chciałbym mieć zaufanie”, to znaczy, że nie jest on zaufanym partnerem.

Godni zaufania sprzedawcy wiedzą, że budowanie zaufania wymaga zarówno odpowiedniego myślenia, jak i działania. Czy handlowiec naprawdę wierzy w to, że jego zadaniem jest pomóc klientowi? Czy raczej tym, co najbardziej absorbuje jego umysł w trakcie rozmowy z klientem, jest obliczanie swojej prowizji? Ci, którzy są bardziej zainteresowani sprzedaniem niż potrzebami klienta, nie mogą być najlepszym wyborem dla klienta, a jeśli nie mogą być najlepszym wyborem, to nie powinni z nim przebywać.


Oprócz właściwego myślenia zaufani doradcy wiedzą, jak wykazać szczere zainteresowanie pomaganiem klientom. Dyscyplina budowania zaufania obejmuje wykazanie empatii, wykazanie wiarygodności i kompetencji oraz przewidywanie obaw klientów.

To sposób myślenia i działania handlowców pozwalają podchodzić do procesu sprzedaży z autentycznością i pozytywną intencją. Bycie zaufanym doradcą dotyczy tego, kim jesteś  i co robisz, a nie tego, co chcesz.

Czy wiem, jak klient chce kupować?

Od lat szefowie sprzedaży wywierają na handlowcach presję, że muszą postępować zgodnie z systematycznym procesem sprzedaży, aby stać się zaufanym doradcą. Niezliczone zasoby zostały przeznaczone na opracowanie procedur, oprogramowania, stron internetowych i list kontrolnych określających  najlepszy sposób na zorganizowanie sprzedaży. Takie podejście jest po prostu błędne.

Nawet najlepszy proces sprzedaży sam nie sprzedaje. Odwrotnością  zaufanego doradcy jest sprzedawca, który uważa, że jeśli tylko będzie trzymał się tych pięciu (lub siedmiu, lub dziewięciu) etapów sprzedaży, to będzie skuteczny. Sprzedawca, który stosuje się wyłącznie do wytycznych procesu sprzedaży obecnego na papierze i w tysiącach odsłon demonstrowanego na szkoleniowych slajdach,  jest niemal zawsze odbierany przez klienta jako nieautentyczny, sztuczny i irytujący.

Wszyscy klienci szybko rozpoznają sprzedawcę, który nauczył się na pamięć „złotych” zdań i deklamuje je w trakcie rozmowy. Dotyczy to tych wszystkich niewerbalnych potakiwań i pochrząkiwań afirmatywnych (aha…, tak, tak, rozumiem, mhm…), składania dłoni w wieżyczkę i wygłaszanych z emfazą stwierdzeń typu: „Czyż to nie brzmi wspaniale?!”.

Tym naprawdę nie zdobędzie się zaufania klienta.

Działania zaufanego doradcy pomagają klientowi kupić w taki sposób, w jaki on chce kupić, a nie w jaki sposób sprzedawca chce sprzedać.

Aby ułatwić klientowi kupowanie, sprzedawca powinien w większym stopniu sprawdzać, jakie elementy proponowanego rozwiązania mają wartość dla klienta, a jakie nie, odkrywać, na ile pilne są potrzeby klienta związane z problemem, który ma być rozwiązany, proponować warianty swoich rozwiązań oraz zabiegać o wsparcie dla rozwiązania wewnątrz własnej organizacji.

Sprzedawca nie może pomóc klientowi w zakupie, korzystając z procesu sprzedaży ukierunkowanego na sprzedawcę. Potrzebuje dwukierunkowej rozmowy, która prowadzona jest przez klienta, aby zrozumieć problem i jego pilność.

Szkolenia związane ze sprzedażą, szkolenia dla handlowców zamieszczone są w dziale: szkolenia otwarte. Szkolenia związane z postawą menadżerską, motywowaniem pracownika, przywództwem znajdują się w dziale: szkolenia dla menedżerów. Zapraszamy do zapoznania się z ich agendą. Dziękujemy za zaufanie!

 

Czy mogę pomóc klientowi zrozumieć złożoność?

Aby sprzedawca stał się zaufanym doradcą, musi umieć pomóc swoim klientom dotrzeć do „prostej strony złożoności”.

Kupujący mają dziś nieskończoną ilość informacji dostępnych na wyciągnięcie ręki. Odpowiedzialność doradcy polega na tym, aby pomóc klientom zrozumieć tę złożoność, porządkując bałagan i chaos informacji, aby znaleźć właściwe rozwiązanie ich problemu.

Zaufany doradca redukuje ilość dostarczanych klientowi informacji do tych, które w istotny sposób przyczyniają się do rozwiązania problemu klienta. Potrafi także uprościć złożone informacje i powiązać je z sytuacją klienta. Potrafi zaproponować i przedstawić alternatywne rozwiązania z analizą ich zalet i wad.  

Innymi słowy: styl sprzedaży godnego zaufania sprzedawcy sprowadza się do mówienia tylko tego, co jest konieczne do rozwiązania problemu klienta, a nie tego, co sprzedawca wie na temat swoich produktów.

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

Skorzystaj z dofinansowania do szkoleń z BUR
od 50 do 80% dofinansowania do szkolenia z Europejskiego Funduszu Społecznego na wszystkie szkolenia Gamma.

1

Wybierz interesujące Cię szkolenia z menu strony i listy naszych szkoleń

2

Skontaktuj się z nami przez formularz na stronie wybranego szkolenia albo telefonicznie.

3

Dowiesz się od nas jak dostać dofinansowanie.

4

Rozwijaj swoje umiejętności z drugą firmą szkoleniową 2017 roku.
Dofinansowanie nie dotyczy firm mających siedzibę w województwie mazowieckim i pomorskim oraz firm z zatrudnieniem powyżej 250 osób.
Więcej informacji o dofinansowaniu z BUR
Zobacz szkolenia powiązane z tym tematem:
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE/SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE/SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE/SZKOLENIE ZAMKNIĘTE

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Przejdź do działu strefy wiedzy

WikiGamma
Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy
Gamma Q&A
Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR
Artykuły eksperckie
Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi
Wideo
WikiGamma w formacie video
Recenzje
Recenzje książek
Artykuły
Standardowe informacje z obszaru szkoleń

Najbardziej poczytne materiały WikiGamma:

Główną przyczyną, dla której firmy i organizacje decydują się podnieść kompetencje swoich pracowników w obszarze zarządzania projektami jest dynamika otaczającego nas świata. Kapryśna ekonomia, skracające się cykle produkcyjne, zmiany technologiczne, polityczne, prawne, demograficzne i kulturowe kształtują coraz wyższe oczekiwania klientów.
Grywalizacja lub gamifikacja to w Polsce stosunkowo młoda forma motywowania określonych grup m.in. takich jak zespół sprzedażowy, dział IT lub HR czy studenci i uczestnicy szkoleń, działających we wspólnym celu. Aby odczarować nieco ten temat dobrze jest przyjrzeć się mu od podstaw.
Rynek pracy staje się rynkiem pracownika, rotacja pracowników stale rośnie. Stare metody zarządzania tracą na efektywności i współcześni menadżerowie stają przed koniecznością wypracowania nowych modeli, dostosowanych do nowej rzeczywistości. Te wyzwania to coś, do czego warto się przyzwyczaić, bo millenialsi niedługo będą dominującą grupą pokoleniową na rynku pracy.
Szanowni Państwo! Od momentu powstania, metodyki zwinne zyskują coraz większą popularność w różnych dziedzinach biznesu, wspierając organizacje z niemal wszystkich branży w sprawnym zarządzaniu projektami oraz codziennymi działaniami w takich obszarach, jak: informatyka, strategia, komunikacja, sprzedaż, marketing oraz HR. Metodyki Agile umożliwiają efektywne i szybkie budowanie wartościowych rozwiązań wysokiej jakości, wspierają usprawnianie procesów i rozwój kompetencji w zespołach wytwórczych dzięki koncentracji takich koncepcji, jak: inspekcja, adaptacja, ciągłe doskonalenie czy samoorganizacja, bez których żadna firma chcąca działać w dynamicznym środowisku nie jest w stanie budować przewagi rynkowej.
Sukces firmy zależy od ludzi w niej pracujących, a kluczowi pracownicy mają kluczowe znaczenie dla tego sukcesu, zwłaszcza w perspektywie długoterminowej.
Szanowni Państwo! Model mocnych stron Gallupa jest dzisiaj tak aktualny jak nigdy wcześniej. Zmiany pokoleniowe, motywacja 3.0 , tzw. rynek pracownika oraz poszukiwanie rozwiązań HR-owych, które jednocześnie podnoszą efektywność organizacji i satysfakcję pracowników z wykonywanej pracy – wszystkie te zjawiska stanowią ogromne wyzwania dla działów HR w Polsce i na świecie. Praca na talentach i mocnych stronach wg metodologii Gallupa na pewno pomaga zamienić wyzwania w rezultaty. Życzymy owocnej lektury! Zespół Gamma

Kolejne artykuły

Sukces firmy zależy od ludzi w niej pracujących, a kluczowi pracownicy mają kluczowe znaczenie dla tego sukcesu, zwłaszcza w perspektywie długoterminowej.
Szanowni Państwo! Ponad 1000 absolwentów i studentów z pokoleń Y i Z zebrało się na spotkaniu na Arizona State University, aby zaangażować się w opracowywanie rozwiązań najbardziej palących problemów tych pokoleń. Ci studenci i absolwenci stworzyli nowe, konkretne i mierzalne plany, aby sprostać największym wyzwaniom ich generacji. Z przeprowadzonego w trakcie badania wynika, że pokolenia te są wyjątkowo sprawne w rozwiązywaniu problemów społecznych. W porównaniu z rodzicami są bardziej kreatywne (81% do 19%), otwarte (81% do 19%) i innowacyjne (79% do 21% ). Jak w takim razie skorzystać z tego, co oferują nam pokolenia Y i Z? Życzymy owocnej lektury! Zespół Gamma
Szanowni Państwo! Model mocnych stron Gallupa jest dzisiaj tak aktualny jak nigdy wcześniej. Zmiany pokoleniowe, motywacja 3.0 , tzw. rynek pracownika oraz poszukiwanie rozwiązań HR-owych, które jednocześnie podnoszą efektywność organizacji i satysfakcję pracowników z wykonywanej pracy – wszystkie te zjawiska stanowią ogromne wyzwania dla działów HR w Polsce i na świecie. Praca na talentach i mocnych stronach wg metodologii Gallupa na pewno pomaga zamienić wyzwania w rezultaty. Życzymy owocnej lektury! Zespół Gamma
Szanowni Państwo! Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, sposobów przeorganizowania procesów sprzedażowych oraz wprowadzenia innych, nowych form uczenia handlowców.
Szanowni Państwo! Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, sposobów przeorganizowania procesów sprzedażowych oraz wprowadzenia innych, nowych form uczenia handlowców.
Poprzedni artykuł
Obecny artykuł
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda

SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI

Porozmawiajmy o Twoich potrzebach:
tel: 22/266 08 48, tel. kom.: 505 273 550,
biuro@projektgamma.pl
Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm
© Gamma sp. j. ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone.