Sprzedaż b2b, co to jest?

Za każdym zakupem konsumenta stoi sieć transakcji b2b (business to business). Proste zakupy w supermarkecie, są możliwe tylko dzięki niewidzialnym dla klientów strukturą wspierającym takie transakcje. Tym, co odróżnia je od klasycznej sprzedaży jest to, że celem nie jest indywidualny konsument, a inna firma lub organizacja. Takie transakcje obejmują zwykle zamówienia ogromnych ilości dóbr i materiałów, niespotykanych w sprzedaży detalicznej.

Na przykład sklep z butami kupujący swój towar od hurtownika, zamawia 1000 par butów, a sprzedaje je po parze na klienta. Żaden indywidualny klient nie potrzebuje takiej ilości towaru.

Transakcje b2b wymagają dużo większego poziomu wiedzy i profesjonalizmu od specjalistów do spraw sprzedaży. W porównaniu z zakupami detalicznych, większe znaczenie ma tutaj negocjacja ceny produktu, ponieważ obie strony chcą osiągnąć maksymalny zysk.

Przy sprzedaży detalicznej klient jest w stanie wydać więcej na pojedynczy produkt, ponieważ poza ceną interesują go także inne czynniki, ma on swoje przyzwyczajenia i preferencje, nie zawsze wybiera on najkorzystniejszą cenowo ofertę, ponieważ zazwyczaj interesuje go nabycie i posiadanie danej rzeczy, a nie jej dalsza sprzedaż, więc nie liczy on każdej złotówki wydanej na produkt, bo nie interesuje go zarobek na niej.

W wypadku transakcji B2B obie strony wykonują kalkulacje, tak by na każdej transakcji uzyskać wysoką stopę zwrotu inwestycji. Dlatego też realizacja transakcji przy sprzedaży b2b zajmuje wiele więcej.

Ze strony hurtowników sprzedaż b2b też nie jest łatwym orzechem do zgryzienia. Baza konsumentów ich dóbr i usług jest ograniczona, nie posiadają oni zwykle własnej infrastruktury sprzedaży detalicznej, więc są zależni od zamówień innych firm. Dlatego muszą oni oferować bardziej konkurencyjne ceny i utrzymywać jak najlepsze relacje z klientami.