Handlowcy nie pozyskują nowych klientów

Opis problemu:

Handlowcy twierdzą codziennie, że są bardzo zajęci. Piszą wiele ofert, umawiają telefonicznie spotkania, jeżdżą do niezliczonej liczby klientów, a od tygodni wyniki sprzedażowe są niewystarczające. Na rozmowach ze swoimi menedżerami część twierdzi, że to kwestia czasu, a inni narzekają na coraz słabszą jakość produktów, dużą przewagę konkurencji pod każdym względem i brak marketingowego wsparcia. W zespole wszystkie czynności sprzedażowe zaczynają być wykonywane automatycznie, bez przekonania lub wręcz pozornie. Spada motywacja, a strategia sprzedaży nie jest realizowana na poziomie ilościowym i jakościowym.

Najczęstsze przyczyny problemu:

Głównym problemem jest przede wszystkim negatywne nastawienie handlowców do produktów i/ lub usług, które muszą sprzedawać. Szczególnie jeśli są to nowe rozwiązania. Pojawia się opór i efekt tzw. „samospełniającej się przepowiedni”. Handlowcy przekonani, że czegoś „nie da się” sprzedać, dają to nieświadomie odczuć Klientom na poziomie zachowania. Klienci czując niechęć, nie kupują produktów, co przekonuje przedstawicieli handlowych, że naprawdę się „nie da”. Tak powstaje błędne koło.

Do najczęstszych problemów u handlowców należy brak umiejętności finalizacji sprzedaży. Nie wiedzą w jaki sposób i kiedy domknąć transakcję, aby uzyskać zakładany wynik. Nie umieją dostosować formy finalizacji do typu Klienta popełniając często podstawowe błędy lub posługują się przestarzałymi („tradycyjnymi”) technikami zamykania sprzedaży, które są już bardzo dobrze znane wszystkim klientom firmy.

Rozwiązanie – proces:

Diagnoza przyczyn problemów z pozyskiwaniem klientów.

Sposób diagnozy jest zależny od wielkości zaobserwowanego problemu oraz specyfiki funkcjonowania organizacji. Badanie może dotyczyć jednego zespołu sprzedażowego (np.: anonimowa ankieta w zespole dotycząca badania ich satysfakcji z pracy, produktów ) lub być kompleksowym audytem ogólnoorganizacyjnym (np.: analiza strategii organizacji i strategii sprzedaży, systemu stawiania celów i ocen okresowych, procesów i procedur organizacyjnych oraz badanie opinii pracowników).

Stworzenie lub dostosowanie narzędzi pozwalających na dokonanie pogłębionej diagnozy sytuacji.

Np.:

• Mapa Sukcesu
  Jest to autorskie narzędzie diagnostyczne Gammy, będące połączeniem zajęć warsztatowych z formułą panelu fokusowego. Pozwala ono na zdefiniowanie czynników wpływających na powstawanie barier organizacyjnych oraz działań, które muszą zostać podjęte w organizacji, aby umożliwić jej pracownikom odniesienie sukcesu w obszarze, którego dotyczą warsztaty. Dodatkowo, narzędzie realizuje cele employer brandingu w firmie.
• Development Centre
  Development Centre jest jednym z najbardziej zaawansowanych i elastycznych narzędzi diagnozy kompetencji oraz potencjału pracowników. Jako wielowymiarowy proces, metoda ta pozwala w jakościowy sposób zweryfikować mocne strony oraz obszary rozwojowe uczestników pod względem kompetencji kluczowych z punktu widzenia organizacji. Projekty Gammy w zakresie Development Centre są kompleksowymi procesami budowanymi i wdrażanymi z myślą o całościowej strategii działania Klienta i polityki zarządzania zasobami ludzkimi.

Dobór najefektywniejszych działań zaradczych wspierających budowanie u pracowników motywacji wewnętrznej (pozafinansowej).

Rozwiązania proponowane przez Gammę są „szyte na miarę” w oparciu o etapy diagnozy. Nasi konsultanci i trenerzy zawsze biorą pod uwagę specyficzną sytuację oraz charakterystykę organizacji.

Przykładowe działania zaradcze w tym obszarze:

Szkolenia dla kierowników:

Celem szkolenia jest wzrost umiejętności menedżerów w zakresie motywowania przedstawicieli handlowych oraz rozwijania ich kompetencji sprzedażowych. W ramach warsztatu uczestnicy poznają techniki pracy z handlowcami o różnym doświadczeniu i poziomie motywacji, a także wypracują indywidualne rozwiązania dostosowane do problemów z pracownikami sił sprzedaży w swojej organizacji.

Szkolenia dla handlowców:

Celem szkolenia jest rozwój umiejętności sprzedażowych handlowców z naciskiem na nowoczesne techniki finalizacji sprzedaży niezbędne do efektywnego domknięcia transakcji. Oprócz poziomu narzędziowego trener będzie pracował na postawach uczestników, tak aby podnieśli swoją samoocenę jako przedstawicieli handlowych, a także zrozumieli, jak ważne jest pozytywne nastawienie względem produktu i usługi, a także każdego klienta.

Wdrożenie polityki zaangażowania

Nasi trenerzy i konsultanci w oparciu o diagnozę sytuacji i we współpracy z Działem HR przygotują koncepcję polityki zaangażowania przedstawicieli handlowych. Obejmuje ona zbiór zasad i narzędzi dotyczących zbierania pomysłów na udoskonalenie produktów, usług oraz usprawnienie procesów sprzedaży. Wprowadzenie polityki w firmie przekłada się bezpośrednio na zwiększenie efektywności pracy handlowców.

Coaching zespołowy z zakresu rozwoju kompetencji sprzedażowych

Coaching zespołowy to działanie rozwojowe, które ma za zadanie wydobyć ukryty w zespole potencjał i ukierunkować go na ustalone cele związane z podniesieniem wyników sprzedażowych. Najczęściej działanie to stosuje się w przypadku problemów z powstałą już sytuacją problemową (np. brak wyniku). Doświadczony i certyfikowany coach pomaga zespołowi w nazwaniu trudności i ograniczeń związanych z brakiem wyniku, a następnie w odnalezieniu sposobów na rozwiązanie tego problemu. Efektem coachingu zespołowego powinno być również stworzenie takich warunków, aby zespół był w stanie samodzielnie poszukiwać satysfakcjonujących sposobów działania.

Warsztat dot. wypracowywania języka korzyści:

Przeprowadzenie warsztatów z reprezentantami sił sprzedaży języka korzyści dotyczącego każdego produktu lub usługi. W trakcie spotkania trener-konsultant moderuje dyskusję, której celem jest wypracowanie możliwych do wykorzystania argumentów sprzedażowych oraz cech zamienionych na korzyści. Wypracowane rezultaty dla każdego produktu i usługi zostaną przedstawione wszystkim pracownikom sił sprzedaży do wykorzystania.