Handlowcy nie pozyskują nowych klientów

Handlowcy twierdzą codziennie, że są bardzo zajęci. Piszą wiele ofert, umawiają telefonicznie spotkania, jeżdżą do niezliczonej liczby klientów, a od tygodni wyniki sprzedażowe są niewystarczające.

zdjęcie - (the_title())

Opis problemu:

Handlowcy twierdzą codziennie, że są bardzo zajęci. Piszą wiele ofert, umawiają telefonicznie spotkania, jeżdżą do niezliczonej liczby klientów, a od tygodni wyniki sprzedażowe są niewystarczające. Na rozmowach ze swoimi menedżerami część twierdzi, że to kwestia czasu, a inni narzekają na coraz słabszą jakość produktów, dużą przewagę konkurencji pod każdym względem i brak marketingowego wsparcia. W zespole wszystkie czynności sprzedażowe zaczynają być wykonywane automatycznie, bez przekonania lub wręcz pozornie. Spada motywacja, a strategia sprzedaży nie jest realizowana na poziomie ilościowym i jakościowym.

Najczęstsze przyczyny problemu:

Głównym problemem jest przede wszystkim negatywne nastawienie handlowców do produktów i/ lub usług, które muszą sprzedawać. Szczególnie jeśli są to nowe rozwiązania. Pojawia się opór i efekt tzw. „samospełniającej się przepowiedni”. Handlowcy przekonani, że czegoś „nie da się” sprzedać, dają to nieświadomie odczuć Klientom na poziomie zachowania. Klienci czując niechęć, nie kupują produktów, co przekonuje przedstawicieli handlowych, że naprawdę się „nie da”. Tak powstaje błędne koło.
Do najczęstszych problemów u handlowców należy brak umiejętności finalizacji sprzedaży. Nie wiedzą w jaki sposób i kiedy domknąć transakcję, aby uzyskać zakładany wynik. Nie umieją dostosować formy finalizacji do typu Klienta popełniając często podstawowe błędy lub posługują się przestarzałymi („tradycyjnymi”) technikami zamykania sprzedaży, które są już bardzo dobrze znane wszystkim klientom firmy.

Rozwiązanie – proces:

Diagnoza przyczyn problemów z pozyskiwaniem klientów.

Sposób diagnozy jest zależny od wielkości zaobserwowanego problemu oraz specyfiki funkcjonowania organizacji. Badanie może dotyczyć jednego zespołu sprzedażowego (np.: anonimowa ankieta w zespole dotycząca badania ich satysfakcji z pracy, produktów ) lub być kompleksowym audytem ogólnoorganizacyjnym (np.: analiza strategii organizacji i strategii sprzedaży, systemu stawiania celów i ocen okresowych, procesów i procedur organizacyjnych oraz badanie opinii pracowników).

Stworzenie lub dostosowanie narzędzi pozwalających na dokonanie pogłębionej diagnozy sytuacji.

Np.:

  • Mapa Sukcesu
    Jest to autorskie narzędzie diagnostyczne Gammy, będące połączeniem zajęć warsztatowych z formułą panelu fokusowego. Pozwala ono na zdefiniowanie czynników wpływających na powstawanie barier organizacyjnych oraz działań, które muszą zostać podjęte w organizacji, aby umożliwić jej pracownikom odniesienie sukcesu w obszarze, którego dotyczą warsztaty. Dodatkowo, narzędzie realizuje cele employer brandingu w firmie.
  • Development Centre
    Development Centre jest jednym z najbardziej zaawansowanych i elastycznych narzędzi diagnozy kompetencji oraz potencjału pracowników. Jako wielowymiarowy proces, metoda ta pozwala w jakościowy sposób zweryfikować mocne strony oraz obszary rozwojowe uczestników pod względem kompetencji kluczowych z punktu widzenia organizacji. Projekty Gammy w zakresie Development Centre są kompleksowymi procesami budowanymi i wdrażanymi z myślą o całościowej strategii działania Klienta i polityki zarządzania zasobami ludzkimi.

Dobór najefektywniejszych działań zaradczych wspierających budowanie u pracowników motywacji wewnętrznej (pozafinansowej).

Rozwiązania proponowane przez Gammę są „szyte na miarę” w oparciu o etapy diagnozy. Nasi konsultanci i trenerzy zawsze biorą pod uwagę specyficzną sytuację oraz charakterystykę organizacji.

Przykładowe działania zaradcze w tym obszarze:

Szkolenia dla kierowników:

Celem szkolenia jest wzrost umiejętności menedżerów w zakresie motywowania przedstawicieli handlowych oraz rozwijania ich kompetencji sprzedażowych. W ramach warsztatu uczestnicy poznają techniki pracy z handlowcami o różnym doświadczeniu i poziomie motywacji, a także wypracują indywidualne rozwiązania dostosowane do problemów z pracownikami sił sprzedaży w swojej organizacji.

Szkolenia dla handlowców:

Celem szkolenia jest rozwój umiejętności sprzedażowych handlowców z naciskiem na nowoczesne techniki finalizacji sprzedaży niezbędne do efektywnego domknięcia transakcji. Oprócz poziomu narzędziowego trener będzie pracował na postawach uczestników, tak aby podnieśli swoją samoocenę jako przedstawicieli handlowych, a także zrozumieli, jak ważne jest pozytywne nastawienie względem produktu i usługi, a także każdego klienta.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia dla handlowców online!

Wdrożenie polityki zaangażowania

Nasi trenerzy i konsultanci w oparciu o diagnozę sytuacji i we współpracy z Działem HR przygotują koncepcję polityki zaangażowania przedstawicieli handlowych. Obejmuje ona zbiór zasad i narzędzi dotyczących zbierania pomysłów na udoskonalenie produktów, usług oraz usprawnienie procesów sprzedaży. Wprowadzenie polityki w firmie przekłada się bezpośrednio na zwiększenie efektywności pracy handlowców.

Coaching zespołowy z zakresu rozwoju kompetencji sprzedażowych

Coaching zespołowy to działanie rozwojowe, które ma za zadanie wydobyć ukryty w zespole potencjał i ukierunkować go na ustalone cele związane z podniesieniem wyników sprzedażowych. Najczęściej działanie to stosuje się w przypadku problemów z powstałą już sytuacją problemową (np. brak wyniku). Doświadczony i certyfikowany coach pomaga zespołowi w nazwaniu trudności i ograniczeń związanych z brakiem wyniku, a następnie w odnalezieniu sposobów na rozwiązanie tego problemu. Efektem coachingu zespołowego powinno być również stworzenie takich warunków, aby zespół był w stanie samodzielnie poszukiwać satysfakcjonujących sposobów działania.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Szukasz szkoleń online? Realizujemy zarówno pojedyncze interaktywne warsztaty online, procesy kaskadowe. Korzystamy z większości dostępnych technologii transmisji video

Sprawdź nasze szkolenia online:

Zapoznaj się również z: szkolenia menedżerskie i szkolenia rozwój osobisty

Warsztat dot. wypracowywania języka korzyści:

Przeprowadzenie warsztatów z reprezentantami sił sprzedaży języka korzyści dotyczącego każdego produktu lub usługi. W trakcie spotkania trener-konsultant moderuje dyskusję, której celem jest wypracowanie możliwych do wykorzystania argumentów sprzedażowych oraz cech zamienionych na korzyści. Wypracowane rezultaty dla każdego produktu i usługi zostaną przedstawione wszystkim pracownikom sił sprzedaży do wykorzystania.

Nasze szkolenia.

Firma szkoleniowa Gamma oferuje szereg warsztatów dla managerów oraz szkoleń sprzedażowych związanych m. in. z tematem finalizacji sprzedaży czy wychodzenia z porażki (Back on Track). Szukasz innych szkoleń? Zobacz nasz dział: szkolenia zamknięte.

https://www.projektgamma.pl//wp-content/uploads/images/wyzwania/infografika//wyzwania8.jpg

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

2007 rok obfituje w ważne wydarzenia. W kwietniu Komitet Wykonawczy UEFA ogłasza, że Polska z Ukrainą będą współorganizować piłkarskie Mistrzostwa Europy w 2012 roku. Lato przynosi koncerty legend – największe hity dla polskiej publiczności śpiewają członkowie The Rolling Stones oraz Red Hot Chili Peppers. Gorąco jest również na scenie politycznej – dochodzi do samorozwiązania Sejmu, a w październiku do przyspieszonych...
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
Zmienność i niepewność wpisała się w zawodowe i prywatne doświadczenia ludzi na całym świecie na tyle mocno, że mówienie o rzeczywistości VUCA wydaje się dziś truizmem. Wielu z nas wciąż nie wróciło do biur, ale okazało się, że w dalszym ciągu można nawiązywać kontakty, efektywnie współpracować i wprowadzać innowacje. Wiemy już, że przyszłość nie przyniesie stabilizacji. Turbulencje, jakie zafundowała nam...
Szanowni Państwo! W czerwcu 1925 roku ukazała się książka „The Psychology of Selling” napisana przez E.K. Stronga, była to pierwsza nowatorska praca opisująca model sprzedaży. Wprowadziła ona koncepcję technik sprzedaży, takich jak cechy i korzyści, radzenie sobie z odmowami, zamykanie sprzedaży czy pytania otwarte w sprzedaży i zamknięte. Ponieważ od tego momentu minęło już prawie 100 lat, pozwalamy sobie przedstawić...
Szanowni Państwo! W tej części przedstawiamy kolejne modele sprzedaży, w tym rewolucyjny The Challenger Sale. Model ten został opracowany na podstawie szeroko zakrojonego badania, w którym bardzo szczegółowo przeanalizowano 70 tysięcy wizyt handlowych przeprowadzonych przez prawie 7 tysięcy handlowców w 95 branżach w różnych krajach . Model ten jest określany jako czwarta rewolucja w sprzedaży. Życzymy owocnej lektury! Zespół Gamma

Zapraszamy do naszej

gamma Wiki +

Znajdziesz tam:
  • 800 pigułek wiedzy
  • 40 filmów edukacyjnych
  • ~14h nagrań raportów w wersji audiobook i wiele więcej.
Raporty HR
Raporty HR

Okręty flagowe naszej strefy wiedzy w wersji audio.

Video
Video

Szereg koncepcji, narzędzi i idei w wersji video.

Audio
Audio

Audiopigułki wiedzy w drodze do pracy czy w – trakcie spaceru.

Artykuły
Artykuły

Do przeczytania w lub do pobrania w formacie pdf.

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Video
Video

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.:505 273 550,

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę

lub użyj formularza

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.