Ospały zespół sprzedażowy – jak obudzić zespół i zamienić farmerów w hunterów

IDEA SZKOLENIA

Cele projektu:

• Handlowcy sami wyszukują kontakty i umawiają jakościowe spotkania z klientami (generują leady sprzedażowe)
• Handlowcy biorą odpowiedzialność za wynik, zamiast szukać uzasadnienia własnych porażek w działaniach firmowych (orientacja na zwiększenie sprzedaży zamiast na asekurację braku wyników)
• Rozpoznanie i wykorzystanie własnego wzorca charyzmy do budowania aktywnego zespołu sprzedażowego (jak skutecznie sprzedawać na poziomie osobistym)
• Handlowcy są partnerami dla klienta i negocjują warunki z nim, a nie ze swoim szefem (motywacja zespołu sprzedażowego do aktywności na zewnątrz a nie do środka)
• Zespół sprzedaży , który trafia do decydentów, znajduje kreatywne rozwiązania dotarcia do klienta i skutecznie stosuje techniki zamknięcia sprzedaży
• Sprawne zarządzanie oporem handlowców przed zmianą (jak motywować sprzedawców do efektywnej sprzedaży)
  
  

Szkolenie prowadzi Dawid Didiuk, współwłaściciel firmy szkoleniowej GAMMA, odpowiedzialny za obszar sprzedaży GAMMA (wg. rankingu Gazety Finansowej 1. miejsce w kategorii obrót za 2016 rok wśród firm szkoleniowych w Polsce). Współtwórca firmy produkującej naturalne kosmetyki Mokosh, zajmującej czołowe miejsce na polskim i europejskim rynku kosmetycznym.

Dawid Didiuk jest twórcą największych w Polsce projektów aktywnej sprzedaży. Szkolił i wdrażał strategię sprzedaży wielu działów handlowych, które obecnie wiodą prym na rynku. Otrzymał nagrodę Partnera Honorowego, za pomoc w zbudowaniu strategii sprzedażowej jednej z największych instytucji finansowych w Polsce (wzrost sprzedaży w roku 2016/2017 o 48%). Szkolenie ma charakter elitarny - liczba miejsc jest ograniczona.

Fakt 1. 64% managerów i dyrektorów sprzedaży, uważa, że ich zespoły sprzedażowe pracują poniżej poziomu ich oczekiwań.

Fakt 2. Wszystkie firmy które wprowadziły system aktywnej sprzedaży Gamma, podniosły wyniki sprzedażowe.

Fakt 3. Większość działów sprzedażowych pracuje albo na zamówieniach od stałych klientów, albo na leadach sprzedażowych z akcji marketingowych (mailingi, zapytania ofertowe itp.). Taka sytuacja prowadzi do uśpienia zespołu. Handlowcy mają poczucie, że nieustannie pracują na wysokich obrotach, a sprzedaż jest realizowana wyłącznie dzięki ich działaniom. Jest jednak różnica, między zbieraniem zamówień i obsługą stałych klientów (farming), a prawdziwą sprzedażą – zdobywaniem nowych klientów (hunting).

Crash meeting® – uczymy się na potknięciach innych

Crash meeting to spotkanie wyłącznie dla uczestników szkolenia. Managerowie dzielą się swoimi dokonaniami, ale również potknięciami w pobudzaniu zespołu sprzedażowego do działania.

Każdy manager ma swój dedykowany czas, przebieg spotkania odbywa się według etapów:

1. Manager opisuje swoją historię podając fakty, opisując zdarzenia, sytuacje, okoliczności, czas, miejsce etc. Pozostali zadają pytania, aby lepiej zrozumieć sytuację. Uwaga! Pytania dotyczą wyłącznie faktów, wszyscy powstrzymują się od ocen.

2. Pozostali eksplorują wszystkie możliwe przyczyny, które mogły mieć wpływ na zaistniałą sytuację.

3. Wszyscy, poza opowiadającym dzielą się wnioskami, jakie wyciągają dla własnej pracy
i własnego zespołu oraz budują tzw. autorekomendacje dla samych siebie.

PROGRAM SZKOLENIA

Ospały zespół sprzedażowy – jak obudzić zespół i zamienić farmerów w hunterów

(2 dni szkoleniowe, program dla managerów i dyrektorów sprzedaży)

• Dlaczego jest to wyłącznie szkolenie dla managerów sprzedaży ?
• Definicja biegunów osi aktywności – farming vs. hunting
• Umieszczenie własnego zespołu na osi aktywności
• Jak bardzo chcesz obudzić swój zespół? – określenie optimum dla branży oraz charakterystyki zespołu sprzedaży
• Zarządzanie zespołem sprzedażowym szkolenie vs. realna strategia
• Action plan – scenariusz pożądany na zarządzanie sprzedażą
  
  

2. Mentoring – praca na gotowych i sprawdzonych rozwiązaniach

• Lejek vs. walec sprzedaży (co to jest sztuka skutecznej sprzedaży)
• Współpraca marketingu i sprzedaży
• Znajomość technik sprzedaży – bardzo dobra, stosowanie - zerowe
• Wektor sprzedaży – do środka, czy na zewnątrz
• Sprawdzone modele generowania lead’ów przez handlowców
• Zarządzanie portfelem klientów
• CRM jako narzędzie aktywizacyjne
• Challanger sale – jak kształtować relację z klientem
• Wreszcie najważniejsze – jak skutecznie sprzedawać w stylu hunterskim?
  
  

3. Expose – „Nowy start w sprzedaży”

• Odpowiedz na podstawowe pytania : „co się wydarzy?”, „dlaczego warto?”
• Stworzenie ram nieprzekraczalnych oraz przestrzeni na partycypację zespołu
• Liczbowe wskaźniki zmiany
• Narzędzia do monitorowania i wzmacniania pobudzenia
• Strategiczne zaplanowanie dodatniego sprzężenia zwrotnego „aktywność popłaca, więc jestem jeszcze bardziej aktywny”
  
  

4. Jak stworzyć charyzmatyczny przekaz? (jak zmotywować pracownika do sprzedaży?)

• Charyzma oparta o osobowość handlową
• Charyzma oparta o merytorykę
• Charyzma oparta na strategii i analityczności
• Charyzma oparta na umiejętności współpracy zespołowej
  
  

5. Analiza sił. Radzenie sobie z oporem

• Dlaczego handlowiec boi się zostać hunterem - 3 rodzaje oporu
• Opór nr 1 – „teraz jest dobrze, boję się co zmiany przyniosą” – potrzeba bezpieczeństwa
• Opór nr 2 – „teraz jest wygodnie, nie chcę nic zmieniać” – niechęć do wychodzenia ze strefy komfortu
• Opór nr 3 – „jestem doradcą, a nie akwizytorem” – potrzeba wizerunkowa
• Sposoby radzenia sobie z oporem wprost i nie wprost
• Przeciwdziałanie psychomanipulacjom ze strony pracowników
  
  

6. Podsumowanie w formie w praktycznych wniosków

• ­­Wdrożenie planu aktywizacji sprzedaży w organizacji.
• Tematy szkoleń sprzedażowych dla handlowców – na poziomie mentalnym i narzędziowym
  
  

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

• wzrost wskaźników biznesowych, dzięki większej efektywności każdego członka zespołu sprzedażowego;
• wzmocnienie profesjonalnego wizerunku firmy na rynku;
• zwiększenie rentowności sprzedaży;
• możliwość bycia prekursorem w kształtowaniu nowej kultury organizacyjnej;
• mniejsza rotacja, czyli mniej nieprzewidzianych zmian;
• lepiej wykorzystany potencjał pracowników;
• możliwość zbudowania interaktywnych, prężnych zespołów, gotowych się rozwijać;
• wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako partnera biznesowego oraz pracodawcy);
• wzmocnienie wizerunku organizacji, jako miejsca elastycznego i podążającego za trendami;

KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

• zdobędziesz świadomość, jak stworzyć odpowiedzialny zespół, którego fundamentem jest aktywna sprzedaż;
• dowiesz się, jak rozbudzić zaangażowanie wśród podwładnych;
• będziesz wiedział, jak przeprowadzić kluczowe rozmowy z podwładnymi;
• nabędziesz umiejętności dotyczących stworzenia możliwości nauki i rozwoju wśród swojego zespołu;
• dowiesz się, jak zbudować swój wizerunek, jako menadżera nowoczesnego i podążającego za trendami oraz menadżera wspierającego i wymagającego konkretnych rezultatów;
• wymienisz doświadczenia zawodowe z innymi uczestnikami szkolenia;
• dowiesz się, jak wdrożyć nowoczesny styl zarządzania;
• dowiesz się, jak zarządzać zespołem i osiągać lepsze rezultaty biznesowe;
  
  

KORZYŚCI WSPÓLNE:

• Wzmocnienie współpracy między przełożonym, a działem sprzedaży;
• Większa skuteczność w sprzedaży – wymierne rezultaty finansowe;
• Optymalizacja czasu trwania procesu sprzedaży;
• Wyższa motywacja wewnętrzna, dzięki większej skuteczności w sprzedaży;
• Zbudowanie wizerunku organizacji przyszłości;