Cele projektu:

• Handlowcy sami wyszukują kontakty i umawiają jakościowe spotkania z klientami (generują leady sprzedażowe)
• Handlowcy biorą odpowiedzialność za wynik, zamiast szukać uzasadnienia własnych porażek w działaniach firmowych (orientacja na zwiększenie sprzedaży zamiast na asekurację braku wyników)
• Rozpoznanie i wykorzystanie własnego wzorca charyzmy do budowania aktywnego zespołu sprzedażowego (skuteczna sprzedaż na poziomie osobistym)
• Handlowcy są partnerami dla klienta i negocjują warunki z nim, a nie ze swoim szefem (motywacja zespołu sprzedażowego do aktywności na zewnątrz a nie do środka)
• Zespół sprzedaży , który trafia do decydentów, znajduje kreatywne rozwiązania dotarcia do klienta i skutecznie stosuje techniki zamknięcia sprzedaży
• Sprawne zarządzanie oporem handlowców przed zmianą (jak motywować sprzedawców do efektywnej sprzedaży)
  
  

Szkolenie prowadzi Dawid Didiuk, współwłaściciel firmy szkoleniowej GAMMA, odpowiedzialny za obszar sprzedaży GAMMA (wg rankingu Gazety Finansowej 1. miejsce w kategorii obrót za 2019 rok wśród firm szkoleniowych w Polsce). Współtwórca firmy produkującej naturalne kosmetyki Mokosh, zajmującej czołowe miejsce na polskim i europejskim rynku kosmetycznym.

Dawid Didiuk jest twórcą największych w Polsce projektów aktywnej sprzedaży. Szkolił i wdrażał strategię sprzedaży wielu działów handlowych, które obecnie wiodą prym na rynku. Otrzymał nagrodę Partnera Honorowego, za pomoc w zbudowaniu strategii sprzedażowej jednej z największych instytucji finansowych w Polsce.

Fakt 1. 64% managerów i dyrektorów sprzedaży, uważa, że ich zespoły sprzedażowe pracują poniżej poziomu ich oczekiwań.

Fakt 2. Wszystkie firmy które wprowadziły system aktywnej sprzedaży Gamma, podniosły wyniki sprzedażowe.

Fakt 3. Większość działów sprzedażowych pracuje albo na zamówieniach od stałych klientów, albo na leadach sprzedażowych z akcji marketingowych (mailingi, zapytania ofertowe itp.). Taka sytuacja prowadzi do uśpienia zespołu. Handlowcy mają poczucie, że nieustannie pracują na wysokich obrotach, a sprzedaż jest realizowana wyłącznie dzięki ich działaniom. Jest jednak różnica, między zbieraniem zamówień i obsługą stałych klientów (farming), a prawdziwą sprzedażą – zdobywaniem nowych klientów (hunting).

Mamy i będziemy mieć przez najbliższy czas okres dużych wyzwań na rynku. Siły sprzedaży przyzwyczajone do prosperity nie mają odpowiednich nawyków sprzedażowych. Wielu handlowców to farmerzy – zajmują się budowaniem relacji, obsługą lead’ów przychodzących, a nie podejmuje prób i nie ma sukcesów w aktywnym pozyskiwaniu klientów. 

Dziś hunterzy są na wagę złota – jeśli trudno ich pozyskać z rynku to jedyną racjonalną opcją jest doprowadzić do transformacji farmerów w hunterów – obudzić ospały zespół sprzedaży. Nie musi być to rewolucja – wystarczy, aby każdy handlowiec przez godzinę dziennie efektywnie pozyskiwał klientów, aby jeśli przemnożymy sukcesy przez liczbę pracowników to w skali roku uzyskamy dużą, pozytywną zmianę.

Rezultaty wprowadzenia metodyki „Obudź ospały zespół sprzedaży”:

• Handlowcy sami wyszukują kontakty i umawiają jakościowe spotkania z klientami (generują leady sprzedażowe)
• Handlowcy biorą odpowiedzialność za wynik, zamiast szukać uzasadnienia własnych porażek w działaniach firmowych (orientacja na zwiększenie sprzedaży zamiast na asekurację braku wyników)
• Rozpoznanie i wykorzystanie własnego wzorca charyzmy do budowania aktywnego zespołu sprzedażowego (skuteczna sprzedaż na poziomie osobistym)
• Handlowcy są partnerami dla klienta i negocjują warunki z nim, a nie ze swoim szefem (motywacja zespołu sprzedażowego do aktywności na zewnątrz a nie do środka)
• Zespół sprzedaży , który trafia do decydentów, znajduje kreatywne rozwiązania dotarcia do klienta i skutecznie stosuje techniki zamknięcia sprzedaży
• Sprawne zarządzanie oporem handlowców przed zmianą (jak motywować sprzedawców do efektywnej sprzedaży)
  
  

Ospały zespół sprzedażowy – jak obudzić zespół i zamienić farmerów w hunterów

(Program dla managerów i dyrektorów sprzedaży)

1. Wprowadzenie: oś aktywności zespołu sprzedażowego

• Dlaczego jest to wyłącznie szkolenie dla managerów sprzedaży ?
• Definicja biegunów osi aktywności – farming vs. hunting
• Umieszczenie własnego zespołu na osi aktywności
• Jak bardzo chcesz obudzić swój zespół? – określenie optimum dla branży oraz charakterystyki zespołu sprzedaży
• Zarządzanie zespołem sprzedażowym szkolenie vs. realna strategia
• Action plan – scenariusz pożądany na zarządzanie sprzedażą
  
  

2. Mentoring – praca na gotowych i sprawdzonych rozwiązaniach

• Lejek vs. walec sprzedaży (co to jest sztuka skutecznej sprzedaży)
• Współpraca marketingu i sprzedaży
• Znajomość technik sprzedaży – bardzo dobra, stosowanie - zerowe
• Wektor sprzedaży – do środka, czy na zewnątrz
• Sprawdzone modele generowania lead’ów przez handlowców
• Zarządzanie portfelem klientów
• CRM jako narzędzie aktywizacyjne
• Challanger sale – jak kształtować relację z klientem
• Wreszcie najważniejsze – jak skutecznie sprzedawać w stylu hunterskim?
  
  

3. Expose – „Nowy start w sprzedaży”

• Odpowiedz na podstawowe pytania : „co się wydarzy?”, „dlaczego warto?”
• Stworzenie ram nieprzekraczalnych oraz przestrzeni na partycypację zespołu
• Liczbowe wskaźniki zmiany
• Narzędzia do monitorowania i wzmacniania pobudzenia
• Strategiczne zaplanowanie dodatniego sprzężenia zwrotnego „aktywność popłaca, więc jestem jeszcze bardziej aktywny”
  
  

4. Jak stworzyć charyzmatyczny przekaz? (jak zmotywować pracownika do sprzedaży?)

• Charyzma oparta o osobowość handlową
• Charyzma oparta o merytorykę
• Charyzma oparta na strategii i analityczności
• Charyzma oparta na umiejętności współpracy zespołowej
  
  

5. Analiza sił. Radzenie sobie z oporem

• Dlaczego handlowiec boi się zostać hunterem - 3 rodzaje oporu
• Opór nr 1 – „teraz jest dobrze, boję się co zmiany przyniosą” – potrzeba bezpieczeństwa
• Opór nr 2 – „teraz jest wygodnie, nie chcę nic zmieniać” – niechęć do wychodzenia ze strefy komfortu
• Opór nr 3 – „jestem doradcą, a nie akwizytorem” – potrzeba wizerunkowa
• Sposoby radzenia sobie z oporem wprost i nie wprost
• Przeciwdziałanie psychomanipulacjom ze strony pracowników
  
  

6. Podsumowanie w formie w praktycznych wniosków

• ­­Wdrożenie planu aktywizacji sprzedaży w organizacji.
• Tematy szkoleń sprzedażowych dla handlowców – na poziomie mentalnym i narzędziowym