Klienci wybierają nasze produkty tylko wtedy kiedy jesteśmy tańsi

Handlowcy przedstawiają Klientom produkty i usługi bez przekonania, nie budując odpowiedniego wizerunku marki. Nie podkreślają zalet własnych rozwiązań, ani nie wspominają o niektórych opcjach twierdząc bądź myśląc, że przecież i tak „nikt tego nie weźmie”. Na spotkaniach wewnętrznych pracownicy sił sprzedaży podważają atrakcyjność własnych produktów, podkreślając zalety tych, które proponują inni rynkowi gracze

zdjęcie - (the_title())

Opis problemu:

Handlowcy przedstawiają Klientom produkty i usługi bez przekonania, nie budując odpowiedniego wizerunku marki. Nie podkreślają zalet własnych rozwiązań, ani nie wspominają o niektórych opcjach twierdząc bądź myśląc, że przecież i tak „nikt tego nie weźmie”. Na spotkaniach wewnętrznych pracownicy sił sprzedaży podważają atrakcyjność własnych produktów, podkreślając zalety tych, które proponują inni rynkowi gracze. W związku z tym Klienci również nie postrzegają produktów jako wyróżniających się na tle konkurencji. Jedynym parametrem decydującym o zakupie zaczyna być niska cena. Przedstawiciele handlowi chcą w związku z tym sprzedawać produkty coraz taniej, co spotyka się z dużym oporem menedżerów. Wzrasta zniechęcenie i demotywacja w całym zespole sprzedażowym, co przekłada się na straty finansowe organizacji.

Najczęstsze przyczyny problemu:

Głównym problemem tego, że Klienci wybierają produkt tylko wtedy, gdy ma znacznie niższą cenę niż odpowiednik konkurencji, jest zwykle negatywne nastawienia handlowców do proponowanych przez ich firmę rozwiązań. Taka sytuacja dotyczy najczęściej zupełnie nowych lub udoskonalonych rozwiązań, które zostały stworzone bez konsultacji i wsparcia pracowników sił sprzedaży. Pojawia się opór i efekt tzw. „samospełniającej się przepowiedni”. Handlowcy przekonani, że czegoś „nie da się” sprzedać, dają to odczuć Klientom na poziomie zachowania. Klienci czując niechęć, nie kupują produktów, co przekonuje przedstawicieli handlowych, że naprawdę się „nie da”. W ten sposób powstaje błędne koło.
Do najczęstszych problemów u handlowców należy brak umiejętności stosowania odpowiedniej argumentacji sprzedażowej i technik perswazji, a także brak wiedzy na temat słabych punktów konkurencji oraz mocnych stron własnego produktu. Przedstawiciele handlowi nie potrafią również budować poprzez swoje słowa i działania spójnego, wyjątkowego wizerunku marki, co przekłada się na nieumiejętne prezentacje produktów bądź usług.

Rozwiązanie – proces:

Diagnoza przyczyn problemów związanych z tym, iż Klienci wybierają produkty firmy tylko wtedy, gdy są tańsze.

Sposób diagnozy jest zależny od wielkości zaobserwowanego problemu oraz specyfiki funkcjonowania organizacji. Badanie może dotyczyć jednego zespołu sprzedażowego (np.: anonimowa ankieta w zespole dotycząca badania ich satysfakcji z produktów, usług, współpracy z innymi działami ) lub być kompleksowym audytem ogólnoorganizacyjnym (np.: analiza strategii organizacji i strategii sprzedaży, systemu stawiania celów i ocen okresowych, procesów i procedur organizacyjnych oraz badanie opinii pracowników).

Stworzenie lub dostosowanie narzędzi pozwalających na dokonanie pogłębionej diagnozy sytuacji.

Np.:

  • Mapa Sukcesu
    Jest to autorskie narzędzie diagnostyczne Gammy, będące połączeniem zajęć warsztatowych z formułą panelu fokusowego. Pozwala ono na zdefiniowanie czynników wpływających na powstawanie barier organizacyjnych oraz działań, które muszą zostać podjęte w organizacji, aby umożliwić jej pracownikom odniesienie sukcesu w obszarze, którego dotyczą warsztaty. Dodatkowo, narzędzie realizuje cele employer brandingu w firmie.
  • Poligon umiejętności sprzedażowych
    Poligon umiejętności sprzedażowych to zestaw specjalnie zaprojektowanych przez konsultantów firmy Gamma zadań, które mają do wykonania przedstawiciele handlowi. Poligon umożliwia weryfikację kompetencji wszystkich pracowników sił sprzedaży oraz ocenę nastawienia do oferowanych przez firmę produktów.

Dobór najefektywniejszych działań zaradczych wspierających budowanie u pracowników motywacji wewnętrznej (pozafinansowej).

Rozwiązania proponowane przez Gammę są „szyte na miarę” w oparciu o etapy diagnozy. Nasi konsultanci i trenerzy zawsze biorą pod uwagę specyficzną sytuację oraz charakterystykę organizacji.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia sprzedażowe online:

Przykładowe działania zaradcze w tym obszarze:

Szkolenia dla kadry menedżerskiej:

Celem szkolenia jest wzrost umiejętności menedżerów w zakresie motywowania przedstawicieli handlowych oraz rozwijania ich kompetencji sprzedażowych. W ramach warsztatu uczestnicy poznają techniki pracy na postawie oraz dowiedzą się jak rozmawiać z handlowcami, aby podnosić ich zaangażowanie i niwelować negatywne nastawienie do produktu lub usługi. Menedżerowie będą mieli możliwość ćwiczenia technik pozwalających im na skuteczne doskonalenie u handlowców umiejętności przekonywania i doboru odpowiedniej argumentacji.

Szkolenia dla handlowców:

Celem szkolenia jest rozwój umiejętności przedstawicieli handlowych z naciskiem na intensywne ćwiczenie argumentacji sprzedażowej i perswazji, a także języka korzyści oraz języka wyobrażeń na własnych produktach bądź usługach. Oprócz poziomu narzędziowego trener będzie pracował na postawach uczestników, tak aby zrozumieli, jak ważne jest dobre poznanie i pozytywne nastawienie względem produktu oraz usługi, a także każdego klienta.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia handlowe online!

Przygotowanie księgi produktów

Przeprowadzenie warsztatów z przedstawicielami handlowymi dotyczących zalet każdego produktu lub usługi oferowanej przez firmę. Warsztat wzbudzi efekt „partycypacji” wśród uczestników, co podniesie motywację w całym zespole. W trakcie spotkania trener-konsultant moderuje dyskusję, której celem jest wypracowanie księgi produktów ukazujących walory i możliwości zastosowania każdego z proponowanych przez firmę rozwiązań. Księga zostanie następnie dostarczona wszystkim pracownikom sił sprzedaży jako podstawowe narzędzie ich pracy.

Wdrożenie strategii tworzenia nowych produktów

Nasi trenerzy i konsultanci w oparciu o diagnozę sytuacji, we współpracy z wybranymi pracownikami sił sprzedaży (reprezentantami) budują i wdrażają strategię tworzenia nowych produktów lub usług. Strategia będzie opisywała kolejne etapy i zasady powstawania tych nowych rozwiązań dopasowane do specyfiki funkcjonowania organizacji, a także określała role i odpowiedzialność zaangażowanych poszczególnych osób oraz całych komórek organizacyjnych.

Coaching zespołowy z zakresu rozwoju kompetencji sprzedażowych

Coaching zespołowy to działanie rozwojowe, które ma za zadanie wydobyć ukryty w zespole potencjał i ukierunkować go na ustalone cele związane z podniesieniem wyników sprzedażowych. Najczęściej działanie to stosuje się w przypadku problemów z powstałą już sytuacją problemową (np. negatywne nastawienie do produktu). Doświadczony i certyfikowany coach pomaga zespołowi w nazwaniu trudności i ograniczeń związanych z brakiem wyniku, a następnie w odnalezieniu sposobów na rozwiązanie tego problemu. Efektem coachingu zespołowego powinno być również stworzenie takich warunków, aby zespół był w stanie samodzielnie poszukiwać satysfakcjonujących sposobów działania.

Firma szkoleniowa Gamma

W rankingu Gazety Finansowej – „Najlepsze Firmy Szkoleniowe” zajęliśmy 1 miejsce. Istniejemy 10 lat na rynku. Współpracuje z nami 118 trenerów. W ciągu jednego roku przeszkoliliśmy ponad 6 tys. klientów indywidualnych i ponad tysiąc klientów instytucjonalnych. Oferujemy szereg szkoleń popelszających umiejętności działu sprzedaży. Zobacz nasze szkolenia zamknięte związane z tym tematem.

https://www.projektgamma.pl//wp-content/uploads/images/wyzwania/infografika//wyzwania13.jpg

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

Praca sprzedawcy jest wymagająca, bo częściej ponosimy porażkę niż wygraną, ale na tej bazie buduje się sukces. Jak sobie z nimi radzić?
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.

Zapraszamy do naszej

gamma Wiki +

Znajdziesz tam:
  • 800 pigułek wiedzy
  • 40 filmów edukacyjnych
  • ~14h nagrań raportów w wersji audiobook i wiele więcej.
Raporty HR
Raporty HR

Okręty flagowe naszej strefy wiedzy w wersji audio.

Video
Video

Szereg koncepcji, narzędzi i idei w wersji video.

Audio
Audio

Audiopigułki wiedzy w drodze do pracy czy w – trakcie spaceru.

Artykuły
Artykuły

Do przeczytania w lub do pobrania w formacie pdf.

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Video
Video

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.:505 273 550,

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę

lub użyj formularza

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.