Opowieść o sprzedaży

Milion osiemset tysięcy – to szacowana liczba przedsiębiorstw zarejestrowanych w Polsce. Działają w najróżniejszych branżach i sektorach gospodarki. Zatrudniają setki tysięcy ludzi i oferują miliardy usług oraz produktów. To, co wszystkie te firmy łączy, to konieczność sprzedawania swoich usług i / lub produktów.
28 października 2014
zdjęcie - Opowieść o sprzedaży
Większość przedsiębiorstw inwestuje niebagatelne sumy w szkolenie sił sprzedaży po to, aby zyskać miano lidera rynku.
 
Niestety zdecydowana większość firm zaczyna dochodzić do wniosku, że sama znajomość narzędzi sprzedaży to za mało. Pieniądze zainwestowane w szkolenia nie zawsze mają swoje odzwierciedlenie w wynikach sprzedażowych. Pojawia się pytanie: dlaczego tak się dzieje? Dlaczego handlowcy mimo opanowania technik sprzedaży nie są w stanie poprawiać swoich osiągnięć? Pierwszą odpowiedzią, która się nasuwa, jest to, że tradycyjne szkolenia sprzedażowe skupiają się najbardziej na treści zamiast na formie. Większą uwagę koncentruje się na przekonaniu Klienta, zamiast zdobyciu jego zaufania.

Sprzedaż narracyjna w głównej mierze polega na dostosowaniu zawartości i treści narracji do potrzeb odbiorcy. Jak się okazuje, najskuteczniejszym narzędziem w zachęcaniu Klientów do określonych zachowań jest wykorzystywanie zasad efektywnej komunikacji. Stanowi ona pewnego rodzaju most między sprzedawcą a konsumentem, a także między konsumentem a jego środowiskiem socjokulturowym. Chcąc sprzedać swój produkt lub usługę, ważne jest umieć wskazać, w jaki sposób tenże produkt lub usługa zaspokaja potrzeby Klienta. Odpowiednio przeprowadzona rozmowa powoduje, że Klient nie skupia swojej uwagi na negatywnych aspektach zakupu, np. na wysokiej cenie. Jak zatem zbudować pomyślny dialog?

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Zobacz nasze najnowsze szkolenia sprzedażowe online:

 
Konsumenta należy przekonać odpowiednio dobraną historią skonstruowaną zgodnie z zasadami retorycznymi i perswazyjnymi. Powinna być ona na tyle skuteczna, aby zafascynować kupującego i tym samym zaangażować go emocjonalnie. To z kolei zagwarantuje przełamanie bariery konwencjonalnego schematu Klient – handlowiec i zwiększy skuteczność rozmów handlowych. Zaproponowany model w konsekwencji zapewni budowanie długofalowej relacji z Klientem, co jest możliwe dzięki wykorzystaniu w komunikacji schematu narracyjnego. Ze względu na neurolingwistyczną konstrukcję pozwala on ominąć „antysprzedażowy mechanizm obronny” i zaadresować przekaz bezpośrednio do mózgu emocjonalnego Klienta, który jak powszechnie wiadomo odpowiedzialny jest za podejmowanie decyzji. Efektem wykorzystywania w NSS® odpowiednich technik jest zbudowanie w oczach Klienta wizerunku osoby godnej zaufania, kompetentnej i kierującej się określonymi wartościami.

Jak zwiększyć umiejętności sprzedaży narracyjnej? Zapraszamy na szkolenie otwarte związane ze sprzedażą w tym sprzedażą narracyjną. Warto nam zaufać. Gamma w rankingu Gazety Prawnej "Najlepsze Firmy Szkoleniowe" zajęła 1 miejsce!
 
Naukowcy z Uniwersytetu Illinois udowodnili, że umiejętne użycie techniki narracyjnej może zwiększyć sprzedaż aż o 27%. Badanie miało miejsce w restauracji. Po udanej kolacji uczestników proszono o wypełnienie ankiety, której wyniki ujawniły, że Klienci, w rękach których znalazło się menu narracyjne, skosztowali więcej potraw oraz zapłacili za jedzenie o 10% więcej w porównaniu do osób, które miały do czynienia z typowymi opisami dań. Na dodatek serwowane dania bardziej im smakowały, częściej deklarowali chęć kolejnej wizyty w restauracji i istotnie lepiej oceniali lokal. Co zaskakujące, manipulacja wykazała, że goście mogli zaakceptować o 10% wyższe ceny potraw.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Szkolenia online umożliwiają pełną interakcję zarówno z prowadzącym jak i z innym uczestnikami

Sprawdź jakie szkolenia online oferujemy:

 
Specjaliści przekonują, że właściwe wykorzystanie techniki narracyjnej jest w stanie zwiększyć sprzedaż w każdej grupie kupujących i znajduje swoje zastosowanie w przypadku każdego produktu. Ważne, by podobnie jak w przytoczonym powyżej eksperymencie, używać narracji z umiarem – najlepiej dla usługi bądź produktu, na których sprzedaży najbardziej zależy handlowcy. Jeśli bowiem cały przekaz będzie składać się z opisów narracyjnych, może wystąpić efekt habituacji czyli osłabienia siły efektu. Klient, który ma zamiar dokonać zakupu, dokładnie analizuje wszystkie za i przeciw, oblicza koszty i dystansuje się do tego, co jest mu oferowane. Właśnie dlatego skuteczność sprzedaży narracyjnej jest najwyższa właśnie u Klientów analitycznych – jak wyczerpująco opisano we wstępie tej pracy, naukowo dowiedziono, że stosowanie narracji ma wpływ na przekonania i postawy ludzi za pośrednictwem pobudzania empatii, identyfikację z rozmówcą, a także procesy emocjonalne.
 

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
13 listopada 2018
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.