Szkolenia dla zaawansowanych z technik sprzedażowych B2B

Szkolenia dla zaawansowanych z technik sprzedażowych B2B

Skrót B2B oznacza business to business. Jest to technika sprzedażowa charakteryzująca się tym, że w tym przypadku przedstawiciel handlowy jednej firmy przedstawia ofertę (oczywiście z zamiarem sprzedaży) reprezentantowi innej firmy.

Jeśli chodzi o sprzedaż B2B, to w tym przypadku niemal cała idea tej metody opiera się na założeniu, że w przedsiębiorstwie potencjalnego klienta jest więcej niż jedna osoba mająca wpływ na decyzje biznesowe. Czyli zupełnie inaczej niż w klasycznej sprzedaży, gdyż tam osoba, która pojawia się na spotkaniu jest osobą decyzyjną odnośnie dokonania bądź nie danego zakupu.

W sprzedaży techniką B2B występują tak naprawdę trzy osoby:

• decision evaluator, czyli osoba która ocenia zasadność podjęcia współpracy. Taką osobą może to być między innymi osoba pracująca jako dyrektor finansowy czy księgowa.
  Dopuszczalne jest także powołanie na to stanowisko osoby nieformalnej, która nie koniecznie musi być bezpośrednio powiązania z pracą w przedsiębiorstwa;
• decision implementor, czyli osoba, która na co dzień będzie spotykała się z produktem / usługą (tu dobrym przykładem mogą być np. konsultanci ds. sprzedaży);
• decision owner, czyli osoba będąca w tym gronie rzeczywistym decydentem.

Sektor B2B jest sektorem niezwykle ciekawym, a wiadomości odnoszące się do niego można z powodzeniem zastosować w wielu aspektach swojej pracy zawodowej związanej ze sprzedażą.

Nic wiec dziwnego, że pojawia się coraz więcej szkoleń, które swoją tematyką obejmują najważniejsze zagadnienia dotyczące technik sprzedażowych B2B, oferując edukacyjne zajęcia zarówno dla początkujących, jak i tych bardziej zaawansowanych.

W przypadku sektora B2B należy przede wszystkim mieć na uwadze, iż funkcjonuje on w oparciu o dwa fundamenty. Pierwszy z nich mówi o tym, że każdy z trzech typów klientów ma inne potrzeby, posiada inne informacje i jest podatny na inne argumenty.

Drugi natomiast zakłada, że jednym z celów rozmowy sprzedażowej jest uczynienia z rozmówcy ambasadora firmy, który będzie wstanie przekona pozostałe grono decydentów do oferty, z którą mógł zapoznać się jako pierwszy.

Uczestnictwo w szkoleniach z zaawansowanych technik sprzedażowych B2B ma wiele korzyści, zarówno z punktu widzenia przedsiębiorcy, jak i pracownika.

Oto niektóre z nich:

• (dla przedsiębiorstwa) znaczący wzrost zdecydowanej większości biznesowych wskaźników, na co wpływ ma efektywność pracy każdego z pracowników wchodzących w skład sprzedażowego zespołu,
• (dla pracownika) nabycie wiedzy i umiejętności pozwalających na znacznie efektywniejsze wpływania na grupę decyzyjną, podejmującą decyzje o zakupie bądź odrzuceniu oferty danego produktu/usługi,
• (dla przedsiębiorstwa i pracownika) możliwość przejęcia klientów współpracujących do tej pory przede wszystkim z konkurencją (co ma ogromnie pozytywny wpływ bardzo często na kondycję finansową firmy),
• (dla organizacji) wzmocnienie wizerunku firmy na rynku, co pozwala na osiąganie znacznie lepszych efektów sprzedażowych,
• (dla pracowników) rozwój osobisty, przede wszystkim dzięki zyskaniu większej wiedzy dotyczącej między innymi technik komunikacyjnych,
• (dla przedsiębiorców i organizacji) lepsza motywacja do działania, dzięki widocznemu zwiększeniu skuteczności sprzedażowej.

W zależności od czasu trwania szkolenia oraz grupy docelowej, do której jest ono kierowane, tematyka poszczególnych zajęć może się nieco różnić w poszczególnych przypadkach.

Jednak za absolutnie obowiązkowe tematy na szkoleniach z zaawansowanych technik sprzedażowych uznać można:

• jakie są cele sprzedaży B2B,
• jak przedstawia się model sprzedaży wewnętrznej, a jak zewnętrznej,
• poszczególne kroki mapowania w strategii sprzedaży B2B (cele, pokrycie, korzyści, plan, reguły, pozycja),
• podział klientów w sprzedaży organizacyjnej,
• rozpoznanie potrzeb poszczególnych typów klientów,
• potrzeby osobiste a potrzeby zawodowe,
• po czym rozpoznać można preferencje perswazyjne,
• jak w praktyce wygląda idea kreowania ambasadorów,
• jak przekazywać informacje, aby przez odbiorcę zapamiętane zostały w sposób niezmieniony.