Techniki radzenia sobie z zastrzeżeniami

Zobacz techniki: Doprecyzowywanie, słuszne spostrzeżenie/pytanie, uprzedzanie popularnych zastrzeżeń, bumerang, fakty i ich powtarzanie, dementowanie nieprawdziwych zastrzeżeń, zgadzaj się i kontratakuj.

23 maja 2017
zdjęcie - Techniki radzenia sobie z zastrzeżeniami

Technika 1: Doprecyzowywanie

Jest to technika, która bazuje na założeniu, że część zastrzeżeń zgłaszanych przez klientów, to prośba o większą liczbę argumentów, korzyści, informacji, danych. Aby w sposób celowy dostarczyć klientowi potrzebne dane, należy doprecyzować za pomocą pytań, na jakich danych mu zależy. Dzięki temu, zyskujemy wskazówki, jakiej odpowiedzi udzielić.

Przykładowe pytanie: „Prosiłbym, żeby mi Pan bliżej wyjaśnił, jak Pan to rozumie”.

Technika 2: Słuszne spostrzeżenie/pytanie

Dzięki tej technice klient odnosi wrażenie, że nie czujemy się zbici z tropu jego uwagami. Jednocześnie traktujemy zastrzeżenie klienta, jakby to była inteligentna i subtelna uwaga. Dzięki temu, że chwalimy klienta, dodatkowo zyskujemy jego przychylność. Może się okazać, że druga strona będzie bardziej skłonna do wyjawienia wszystkich wątpliwości i pozwoli na nie odpowiedzieć.

Przykładowa wypowiedź: „To bardzo cenne spostrzeżenie. Z jakiego powodu Pan tak sądzi?”

Technika 3: Uprzedzanie popularnych zastrzeżeń

Gdy w sposób aktywny działamy z klientami, to wiemy, w jakich obszarach mają najczęściej wątpliwości. Dzięki temu możemy tak zbudować prezentację sprzedażową, że będzie ona w sposób skuteczny rozwiewała dużą część wątpliwości i obiekcji klientów.

Technika 4: Bumerang

Jeżeli handlowiec jest dobrze przygotowany do prowadzenia rozmowy handlowej, większość zastrzeżeń klienta jest w stanie zneutralizować za pomocą tej techniki. Jej specyfika polega na tym, że po zastosowaniu tej techniki obiekcje klienta wracają do niego w postaci powodów, dla których warto zakupić nasz produkt.

Klient: „Zależy mi na tym, by mieć produkty tanie, a Państwa są raczej drogie”,
Handlowiec: „Rozumiem, że umie Pan liczyć pieniądze i to jest właśnie powód, dla którego warto zapoznać się z całym naszym asortymentem, ponieważ .....”.

Technika 5: Fakty i ich powtarzanie

Jeżeli obiekcje dotyczą konkretnych działań lub usług firmy, odpowiadając warto podawać fakty i wyjaśniać, biorąc na siebie odpowiedzialność za nieporozumienie.

„Myślę, że niezbyt dokładnie się wyraziłem...”.

Dobrze jest, jeśli handlowiec ma dowody na to, co mówi w postaci zestawień, wykresów, referencji. Dzięki temu, jego słowa stają się bardziej wiarygodne, a klient będzie miał możliwość nie tylko usłyszeć, ale i zobaczyć korzyści płynące ze współpracy z daną firmą.

Technika 6: Dementowanie nieprawdziwych zastrzeżeń

Handlowiec może się spotkać z zastrzeżeniami, których podstawą są niekompletne lub fałszywe informacje. Ważne jest, aby je dementować dostarczając niezbędnych, właściwych informacji na temat oferty czy firmy. Jest to metoda stosowana przy nieprawdziwych informacjach, które klient posiada lub takich, które są tajemnicą firmy i potrafimy udowodnić ich bezzasadność. Pamiętaj, żeby nie używać sformułowań typu „nie ma pan racji” czy „mówi pan rzeczy nonsensowne”.

Technika 7: Zgadzaj się i kontratakuj

Ta metoda pozwala na przejście do prezentacji swoich argumentów bez ryzyka, że wywołamy u klienta odczucie, że go nie słuchamy lub zmierzamy do kłótni. Zapobiega też szybkiej, nerwowej wymianie argumentów. Polega ona na początkowym zgodzeniu się z tym, co mówi klient, a następnie przedstawieniu swoich argumentów. 

„Tak, i mamy jeszcze możliwość zastosowania...”.
„Zgadza się. Możemy jeszcze zorganizować to w następujący sposób...”.

Gamma - firma szkoleniowa roku. Zapraszamy do zapoznania się z naszymi szkoleniami sprzedażowymi jak: szkolenie techniki sprzedaży, szkolenie telemarketing. Zobacz nasze szkolenia managerskie. Zaufaj naszemu doświadczeniu.

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
13 listopada 2018
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.