Techniki stosowane w sprzedaży telefonicznej

Techniki stosowane w sprzedaży telefonicznej

Sprzedaż nie jest czynnością prostą i oczywistą, co oznacza, że wbrew dość powszechnej opinii nie każdy będzie w stanie sprzedawać efektywnie i z sukcesami. Sprzedaż bezpośrednia dostarcza wiele trudności, ale szczególnie trudnym rodzajem jest tu sprzedaż telefoniczna, trudna i często wymagająca. Często trzeba się tu nieźle napracować, aby możliwe było osiągnięcie zamierzonych efektów.

Nie rzadko zdarza się, że telefoniczni sprzedawcy mają za sobą co najmniej setki, jeśli nie tysiące godzin nieudanych rozmów ze zniecierpliwionymi rozmówcami, którzy z różnych powodów nie mają ochoty na wysłuchanie do końca tego, co do przekazania im ma osoba znajdująca się po drugiej stronie słuchawki.

Brak sukcesu i trudności w porumienieniu się drogą telefoniczną z potencjalnymi klientami bardzo często zniechęcają potencjalnych sprzedawców do podejmowania dalszych starań zmierzających do poprawy efektywności osiąganej sprzedaży.

Dlatego też dla początkującego sprzedawcy, zajmującego się sprzedażą usług czy produktów za pośrednictwem telefonu, bardzo duże znaczenie ma jak najlepsze zapoznanie się z wszystkimi sprzedażowymi technikami, odnoszącymi się właśnie do sprzedaży telefonicznej.

Każdy sprzedawca, zawsze zanim przystąpi do telefonicznej komunikacji ze swoimi potencjalnymi klientami, powinien poświęcić jak największą ilość czasu na zebranie najważniejszych informacji o nich tak, aby rozmowa mogła potoczyć się możliwie jak najbardziej w zgodzie z ich oczekiwaniami.

Im rozmowa jest bardziej dostosowana do rozmówcy, tym są większe szanse na to, że będzie on żywo zainteresowany jej przebiegiem. Jakie są zatem zasady przeprowadzania rozmów sprzedażowych za pośrednictwem telefonu?

Już na samym wstępie nieumiejętnie przygotowany sprzedawca może poważnie zniechęcić swojego rozmówce do prowadzenia dalszego dialogu. Dlatego każdy sprzedawca powinien wiedzieć, jak w odpowiedni sposób się przestawić, aby już po wypowiedzeniu przez niego pierwszych zdań rozmówca nie miał ochoty natychmiastowo się rozłączyć.

Żaden klient już na samym wstępie do rozmowy nie będzie miał najmniejszej ochoty na wysłuchiwanie zbyt długiej i może nieco zbyt skomplikowanej nazwy firmy, sprzedającej swoje produkty czy usługi za pośrednictwem telefonicznych rozmów. Ponadto sprzedawca nie powonienie słuchacza zanudzać zbyt dużą ilością zbędnych informacji, w tym przypadku nie rzadko zdarza się, że kluczem do sukcesu jest możliwie jak najszybsze przejście do sedna sprawy.

Każdy sprzedawca telefoniczny, jeśli chce być możliwie jak najbardziej skuteczny w swojej pracy za każdym razem musi zakładać, że osoba do której właśnie dzwoni jest typem klienta niecierpliwego, wymagającego podania szybko konkretnych informacji, zanim straci ochotę na kontynuowanie połączenia.

W sprzedaży, niezależnie tak naprawdę od jej formy zawsze najważniejsze jest przyciągnięcie uwagi klienta. Jeśli chodzi o zdobywanie informacji o klientach, to szczególnie łatwe jest to w dzisiejszych czasach – w dobie tak duże dostępności i popularności internetu.

Poza zdobyciem odpowiednich informacji jeszcze przed nawiązaniem telefonicznego połączenia, należy sobie tak zaplanować przebieg rozmowy, aby klient jak najszybciej zapoznał się z korzyściami związanymi z posiadaniem przedmiotu, który w tym przypadku przeznaczony jest do sprzedaży. Dopiero po odpowiednim przygotowaniu do takiej rozmowy sprzedażowej, sprzedawca może zastanowić się nad tym, jaką metodę sprzedażową wybrać dla danego przypadku.

Za te stosowane najczęściej można uznać:

• metoda cold call polegająca na braku przygotowania do rozmowy, szybkim przedstawieniu siebie i firmy oraz płynnym przejściu do konkretnych wiadomości. Niestety jest do metoda tylko dla bardzo doświadczonych sprzedawców z dużymi umiejętnościami, gdyż nieodpowiednio przeprowadzona często kończy się po prostu odłożeniem słuchawki;
• metoda polegająca na grze głosem opiera się na specjalnym akcentowaniu najważniejszych informacji;
• technika polegająca na umiejętnym zadawaniu pytań klientowi, dzięki czemu z każdym słowem staje się on coraz bardziej zainteresowany prowadzeniem rozmowy.