Sprzedaż zespołowa

Szanowni Państwo!
Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, sposobów przeorganizowania procesów sprzedażowych oraz wprowadzenia innych, nowych form uczenia handlowców.
7 listopada 2017
zdjęcie - Sprzedaż zespołowa

2.
Sprzedaż zespołowa

Szkolenie sprzedawców z zakresu indywidualnych umiejętności handlowych jest niewystarczające w dzisiejszej rzeczywistości sprzedaży. Gdy kupujący kupują jako zespoły, sprzedający powinni sprzedawać jako zespoły. Organizacje, które nie kształcą swoich handlowców w sprzedaży zespołowej, pozostaną w tyle.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Jak zostać hunterem sprzedaży? Jak szybko wyjść z mentalnego zniechęcenia i skutecznie budować napęd sprzedażowy? Jak profesjonalnie obsługiwać klienta? Jak poprawić umiejętności negocjacyjne?

Szkolenie sprzedawców z umiejętności sprzedaży zespołowej

W ostatnich latach sprzedaż ewoluowała od procesu indywidualnego do sprzedaży zespołowej. Dotyczy to zwłaszcza większych kontraktów, gdy po stronie klienta jest więcej niż jeden kupujący. Wielu kupujących i wielu sprzedających – oto model relacji handlowych coraz bardziej pożądany na rynku. Ponieważ umiejętności potrzebne do sprzedaży indywidualnej niekoniecznie są umiejętnościami wymaganymi do sprzedaży „wielu do wielu”, ważne jest, aby firmy potrafiły przygotować swoich przedstawicieli do rozwijania umiejętności wymaganych do sprzedaży zespołowej.

Istnieje kilka czynników, które wpłynęły na przeniesienie sprzedaży indywidualnej ku zespołowej. Po kryzysie finansowym z 2008 roku klienci w większym stopniu chcą redukować koszty i zmniejszać ryzyko, a więc coraz częściej decyzje są podejmowane przez więcej niż jedną osobę. Dzięki nowym technologiom nabywcy mają dostęp do znacznie większej liczby informacji na temat dostawców, co znacząco zwiększa presję na sprzedawców co do skuteczności w komunikowaniu klientom dostarczanej wartości.

Pojedynczy handlowiec potrafi zaprezentować bardzo ograniczony zakres informacji i korzyści wynikających z zakupu produktu. Najczęściej dostarcza informacji i argumentów, które klient może przeczytać na stronie internetowej firmy. To ograniczenie indywidualnych możliwości handlowca zmniejsza szansę na przekonanie klienta i wygranie kontraktu.

Gospodarka zwiększyła również presję na sprzedawców, aby przyspieszyć wzrost przychodów i zwiększać penetrację rynku.  Oznacza to, że kierownictwo firmy i menedżerowie sprzedaży muszą mieć pewność, że handlowcy sprzedają pełny potencjał i możliwości  firmy, a nie tylko jedno rozwiązanie.

Wreszcie, aby handlowcy mogli być bliżej klienta, potrzebują dostępu do ekspertów lub zasobów technicznych, które nie są dostępne w tym samym biurze. 


W 2017 roku liczba osób zaangażowanych w zakupy rozwiązań B2B wynosi średnio 6,9. Jeszcze w roku 2015 średnia ta wynosiła 5,2.

Źródło: Harvard Business Review

Zespół podstawowy i zespół rozszerzony

Aby stawić czoła tym wyzwaniom, organizacje tworzą zespoły sprzedające swoje produkty i usługi. Zespoły powinny mieć w przybliżeniu taką samą liczbę osób, co odpowiadający im zespół klientów i powinny być ograniczone do osób, które będą odgrywać aktywną rolę podczas spotkań.

W sprzedaży zespołowej są dwa różne zespoły:

  1. Główny zespół, który uczestniczy w spotkaniach sprzedażowych.
  2. Zespół rozszerzony, wspierający główny zespół poza spotkaniami.

Zespół podstawowy zazwyczaj składa się z:

  • lidera zespołu,
  • eksperta merytorycznego,
  • starszego menedżera,
  • młodszego członka zespołu, który zaangażowany jest z myślą o roli klienta.

Skład zespołu jest świadomie zróżnicowany, ponieważ kompetencje poszczególnych jego członków tworzą synergię umożliwiającą osiągnięcie wyższej, jakości na każdym etapie procesu sprzedaży.

Rozbudowany zespół składa się z osób w organizacji, które zapewniają, że główny zespół odnosi sukcesy podczas spotkań. Są to osoby z dużymi umiejętnościami organizacyjnymi, które pomagają liderom zespołu zorganizować projekty i zarządzać nimi, a także trener, który zapewnia konstruktywną informację zwrotną.

W zależności od potrzeby i etapu sprzedaży w spotkaniach z klientem uczestniczy zespół złożony z osób, których kompetencje są ważne na danym etapie.

W tworzeniu zespołów sprzedażowych najważniejsze jest rozważenie, czy zespół ma warunki umożliwiające współpracę.

Te warunki to:

  • komunikacja,
  • coaching,
  • rekompensata.

Liderzy muszą potrafić przekazać swoje oczekiwania oraz umożliwić współpracę specjalistów między sobą. Menedżerowie muszą być zaangażowani w coaching swoich pracowników. Wreszcie plany kompensacyjne muszą odzwierciedlać zachowania i rzeczywisty wkład każdego członka zespołu.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź nasze szkolenia online:

Oferujemy zarówno pojedyncze interaktywne warsztaty online jak i rozbudowane formaty. Korzystamy z najpopularniejszych technologii transmisji video. Sprawdź. Na pewno coś wybierzesz dla swojej firmy.

Według Michaela Dalisa, autora książki „Sell Like a Team”, minimum umiejętności, jakie powinni rozwijać liderzy zespołów sprzedażowych, to:

  • rekruter: musi być w stanie wybrać członków zespołu w sposób strategiczny i przekonać ich do przyłączenia się do zespołu;
  • organizator: musi mieć dobre umiejętności w zarządzaniu projektem, aby zapewnić zorganizowanie i przygotowanie zespołu do spotkań;
  • reżyser: musi być w stanie pomóc członkom zespołu ćwiczyć i przekazywać sobie wzajemne informacje przed spotkaniami.

Ważne jest, aby upewnić się, że zespoły sprzedaży są dobrze dopasowane, ponieważ jeśli klienci czują, że zespół dostawców nie jest wyrównany, tworzy to obawy o zdolność dostawcy do spełnienia oczekiwań klienta. Krótko mówiąc, skuteczna praca zespołowa może zmniejszyć poczucie ryzyka i narażenia klienta na straty, a tym samym dostarczyć dostawcy bardziej zrównoważonych wyników sprzedaży.

Współpracuje z nami ponad 100 trenerów. W rankingu Gazety Finansowej – „Najlepsze Firmy Szkoleniowe” zajęliśmy drugie miejsce. Wybierz nasze szkolenia. Zobacz działy: szkolenia HR, szkolenia dla administracji publicznej. Skorzystaj z oferty.

 

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z naszej strefy wiedzy

Raport Deloitte podsumowujący 2015 rok potwierdza, że najistotniejszym wyzwaniem dla liderów przedsiębiorstw okazało się budowanie kultury organizacyjnej i zaangażowania. Zdaniem autorów raportu to właśnie te dwie, kluczowe wartości stanowią receptę na coraz powszechniejsze trudności w przyciąganiu i utrzymywaniu pracowników o wysokim potencjale. Organizacje, które umiejętnie wykorzystają ten fakt, mają szansę wygrania boju o talenty i pozostawienia w tyle swoich konkurentów.   
Szanowni Państwo!
Jednym z podstawowych oczekiwań od ekspertów HR oraz HR Business Partnera jest wsparcie organizacji oraz menedżerów w wykorzystaniu potencjału pracowników i zapewnieniu możliwie najwyższego poziomu efektywności. Od wielu już lat nie tylko mówi się o zarządzaniu efektywnością lecz także wdrażane są systemowe rozwiązania mające na celu podnoszenie efektywności pracowników. Jesteśmy też świadkami prawdziwej rewolucji w podejściu do tworzenia wyzwań dla pracowników i monitorowania postępów na drodze do ich realizacji. Warto zetem przyjrzeć się nowym rozwiązaniom gdyż jeśli jeszcze ich nie stosujemy to najprawdopodobniej wkrótce się z nimi zmierzymy.

Życzymy owocnej lektury!
Zespół Gamma
Clare Graves stworzył swój model na podstawie licznych badań przeprowadzonych na ludziach z całego świata, w różnym wieku i z różnych grup społecznych. Na tej podstawie doszedł do wniosku, że z czasem nasze poziomy świadomości ulegają zmianom. Dzieje się tak przez doświadczenie jakie zdobywamy, w związku z czym przechodzimy na coraz to wyższe etapy.

Przewodzenie ludziom i zarządzanie nimi oraz ich efektywnością to ciągłe wzajemne oddziaływanie wzorców zachowań jednostek na siebie nawzajem. Zatem inni zmieniają się tylko w takim stopniu, w jakim my się zmieniamy!

Czym jest wellbeing i jak wykorzystać go do zarządzania organizacją? Jak właściwie dbać o dobrostan pracownika tak, aby połączyć zaspokojenie jego potrzeb i potrzeb organizacji? Jak dzięki well-beingowi stać się organizacją tętniącą dobrą i pozytywną energią, która zamienia tę energię na wartość dla wszystkich jej członków?

ZOBACZ LOSOWE ARTYKUŁY Z NASZEJ STREFY WIEDZY

Okno Johari to psychologiczne narzędzie, które pozwala poznać siebie i swoje relacje z otoczeniem. Wyznacza ono cztery obszary, które obrazują poziom samoświadomości jednostki i jej relacje z innymi ludźmi. Okno Johari stosuje się do wzmacniania komunikacji w pracy, budowania zespołów i rozwoju osobistego.

Test 12 pytań Gallupa Instytut Gallupa przez ponad 25 lat prowadził wywiady z ponad milionem pracowników. Pytano o różne aspekty pracy, w celu wyłowienia najważniejszych kwestii decydujących o odpowiedzi na pytanie: co to jest dobre miejsce pracy?

Raport Deloitte podsumowujący 2015 rok potwierdza, że najistotniejszym wyzwaniem dla liderów przedsiębiorstw okazało się budowanie kultury organizacyjnej i zaangażowania. Zdaniem autorów raportu to właśnie te dwie, kluczowe wartości stanowią receptę na coraz powszechniejsze trudności w przyciąganiu i utrzymywaniu pracowników o wysokim potencjale. Organizacje, które umiejętnie wykorzystają ten fakt, mają szansę wygrania boju o talenty i pozostawienia w tyle swoich konkurentów.   
Gamma przeprowadziła w marcu osiem specjalistycznych pokazów dotyczących Onboardingu 2.0, w których udział wzięło ponad 160 ekspertów. Ideą pokazu było możliwie dokładne odwzorowanie pierwszego dnia nowego pracownika w szeregach organizacji. Uczestnicy pokazów wcielili się w nowo zrekrutowanych specjalistów ds. HR w firmie Gamma, mieli szansę wejść w buty adepta.
Szanowni Państwo!
Od momentu, kiedy w latach osiemdziesiątych na Uniwersytecie Stanforda zaczęto pracować nad włączeniem idei Design Thinking do biznesu minęło ponad 30 lat. Dziś  Design Thinking wspiera organizacje w dynamicznym rozwoju, działając w obszarach: strategii, komunikacji, marketingu i HR.  Metodologia ta pomaga tworzyć innowacyjne rozwiązania, które dzięki zrozumieniu potrzeb docelowego odbiorcy, kreują unikalne doświadczenia. Jak powiedział Oren Harari: Elektryczne oświetlenie nie jest skutkiem ciągłego ulepszania świeczek.

Życzymy owocnej lektury!
Zespół Gamma
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel: 22/266 08 48,

tel. kom.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.