Jak dobrze przygotować się do kontaktu sprzedażowego?

Na tym etapie warto przemyśleć sobie, jak będzie przebiegał kontakt sprzedażowy, czyli obmyślić strategię działania. Dobrze przemyślany plan znacznie ułatwia przeprowadzenie sprzedaży. Kiedy postępujemy według wcześniej ustalonej strategii, wiemy na którym etapie sprzedaży jesteśmy i mamy jasność co do kolejnych kroków.

zdjęcie - (the_title())

Oczywiście, sprzedaż jest kontaktem z żywym człowiekiem i nie jesteśmy w stanie do końca przewidzieć jego reakcji. Dlatego wcześniej ustalony plan możemy też poddawać zmianom i modyfikować w zależności od sytuacji. Jednak warto pamiętać, że to handlowiec ma „przeprowadzić” klienta przez sprzedaż, to on jest tu przewodnikiem, ekspertem, doradcą i on zna kolejne etapy działania. Dlatego dobry plan często zawiera nawet kilka wariantów działania, które wybieramy w zależności od reakcji, odpowiedzi klienta. Doświadczeni handlowcy są w stanie z dużym prawdopodobieństwem określić wszystkie możliwe odpowiedzi drugiej strony w każdym z etapów działania. Przygotowanie wcześniej odpowiedzi na każdą z nich pozwoli nam czuć się swobodnie w czasie rozmów sprzedażowych. Klient nie będzie miał poczucia, że jesteśmy niepewni, że udało mu się zbić nas z tropu. Uzyska za to poczucie bezpieczeństwa, komfort kontaktowania się z osobą profesjonalną i dobrze przygotowaną do swojej pracy.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia sprzedażowe online:

Aby być dobrze przygotowanym do rozmowy sprzedażowej warto prócz ustalenia planu działania poznać potencjalnego klienta. Dobrze jest wykorzystać wszelkie możliwe źródła: internet, gazety, znajomi, itp., by jak najdokładniej wiedzieć, z kim mamy do czynienia (historia, inwestycje, sukcesy itp.). Im więcej informacji na temat potencjalnego klienta zbierzemy, tym łatwiej jest nam od samego początku rozmowy dobrze dobierać argumenty i skutecznie zachęcać go do podjęcia z nami współpracy. Klient nie musi wiedzieć, że zbieraliśmy informacje na jego temat. Jednak dzięki naszej wiedzy o nim i odpowiedniemu przedstawianiu korzystnych stron naszej oferty (tylko tych, którymi klient może być zainteresowany) możemy stworzyć u naszego kontrahenta poczucie, że propozycja, którą składamy jest dokładnie tym, czego potrzebuje. Nawet, jeśli klienci zorientują się, że „zasięgnęliśmy języka” i dowiedzieliśmy się czegoś o ich firmie, zwykle to doceniają, gdyż oznacza to, że są dla nas kimś ważnym, a nie tylko kolejnym telefonem w bazie danych.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Wybierz nasze szkolenia online
  • Brak ograniczeń geograficznych i lokalizacyjnych
  • Duża wartość szkoleniowo-merytoryczna
  • Pełna interaktywność
  • Popularne technologie: Microsoft Teams, Google Meet, Webex, Zoom, Clickmeeting
Zapraszamy do zapoznania się z:

Dla ułatwienia dobrego przygotowania się do kontaktu sprzedażowego, dobrze jest prześledzić podane niżej punkty, które zbierają jego najważniejsze elementy:

PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY – LISTA PUNKTÓW KONTROLNYCH

Cele

  1. Jakie są cele główne, które chcę osiągnąć w trakcie całego kontaktu sprzedażowego?
  2. Jak mogę te cele podzielić na cele cząstkowe, do osiągnięcia na poszczególnych etapach?
  3. Czy ustalone przeze mnie cele są realne i osiągalne?
  4. W jaki sposób będę realizował cele (plan konkretnych działań)
  5. Jak będę weryfikował realizację celu (czyli po czym poznam, że go osiągnąłem)?
  6. Co zyskuję dzięki osiągnięciu każdego z ustalonych celów?

Wiedza o kliencie

  1. Jakie informacje o kliencie będą przydatne?
    (wielkość firmy, branża, oferowane produkty lub usługi, konkurencyjność oferty, pozycja na rynku, misja firmy, filozofia działania, relacje z moją konkurencją, w jakim celu chcą zakupić moje usługi (produkty), jacy/ilu pracowników będzie z nich korzystać itp.) 
  2. Co wiem o osobie, z którą będę rozmawiać?
    (stanowisko, możliwości decyzyjne, styl osobowościowy itp.)

Elementy oferty odpowiednie w przypadku tego klienta

  1. Jakie elementy mojej oferty mogą być dla klienta szczególnie interesujące (na podstawie zebranych informacji o kliencie)?
  2. Czy dobrze znam parametry wszystkich produktów/usług, które mogę zaoferować?

Strategia postępowania

Pierwszy kontakt

  1. W jaki sposób rozpocznę rozmowę?
  2. Czy potrafię kontrolować elementy mające wpływ na wywierane przeze mnie wrażenie?
  3. Które z argumentów/informacji o moich usługach/produktach najskuteczniej zachęcą klienta do odbycia ze mną rozmowy?
  4. Jak wzbudzę chęć podjęcia współpracy i zbuduję swój pozytywny wizerunek w oczach klienta?

Dalsze etapy sprzedaży

  1. Jaki mam plan postępowania w dalszych etapach kontaktu sprzedażowego?

Referencje

  1. Czy są klienci, którzy mogą polecić korzystanie z moich usług?
  2. Czy są tacy klienci w branży, w której działa mój potencjalny klient?
Zobacz nasze szkolenia menadżerskie, szkolenia interpersonalne i sprzedażowe np: szkolenia negocjacje, szkolenie przywództwo, szkolenie rozwój osobisty i inne. Zaufaj firmie szkoleniowej roku.

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

Project management (czyli zarządzanie projektami) to szereg czynności mających na celu zrealizowanie wszystkich związanych z danym projektem założeń. Zajmują się nim osoby wchodzące w skład specjalnych zespołów projektowych, a ich praca stanowi podstawę działalności wielu przedsiębiorstw.
AGILE to coraz popularniejsze w każdej większej (i mniejszej) firmie pojęcie związane z realizacją projektów biznesowych. Z pewnością każda osoba zatrudniona w takim miejscu choć raz się z nim spotkała.
Nawet zespół złożony z doskonale wykształconych i kompetentnych pracowników nie będzie w stanie sprawnie realizować swoich zadań, jeśli zabraknie w nim odpowiedniego kierownictwa. Zawsze niezbędna jest osoba nadzorująca wszystkie czynności wykonywane przez pracowników.
Aby proces produkcyjny w zakładzie przemysłowym mógł przebiegać sprawnie, potrzebna jest przynajmniej jedna kompetentna osoba kontrolująca prawidłowe wykonywanie wszystkich prac. Zadanie to spoczywa na barkach mistrza zakładu produkcyjnego.
Profesjonalny zakład przemysłowy przypomina żywy organizm. Cały proces produkcji składa się z wielu etapów, które z kolei powiązane są z konkretnymi częściami zakładu oraz maszynami. Jeśli na którymkolwiek z tym etapów pojawią się opóźnienia lub błędy, zawsze ucierpi na tym cały proces.

Zapraszamy do naszej

gamma Wiki +

Znajdziesz tam:
  • 800 pigułek wiedzy
  • 40 filmów edukacyjnych
  • ~14h nagrań raportów w wersji audiobook i wiele więcej.
Raporty HR
Raporty HR

Okręty flagowe naszej strefy wiedzy w wersji audio.

Video
Video

Szereg koncepcji, narzędzi i idei w wersji video.

Audio
Audio

Audiopigułki wiedzy w drodze do pracy czy w – trakcie spaceru.

Artykuły
Artykuły

Do przeczytania w lub do pobrania w formacie pdf.

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Video
Video

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.:505 273 550,

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę

lub użyj formularza

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.