Język korzyści i jego zastosowanie w sprzedaży

Język korzyści i jego zastosowanie w sprzedaży

Prowadząc własną działalność gospodarczą nastawioną na sprzedaż określonych dóbr czy usług najlepszym kryterium określającym powodzenie biznesu jest aspekt finansowy. Rosnące słupki sprzedaży, a co za tym idzie, powiększające się zasoby finansowe przedsiębiorstwa są powodem do zadowolenia, a także dobrym prognostykiem na przyszłość.

Wzrost sprzedaży możliwy jest dzięki przyciąganiu coraz większej rzeszy klientów. Trzeba jednak zwrócić uwagę na to, że samo zainteresowanie klientów dobrem czy usługą nie wystarczy. Występuje w tym przypadku konieczność sfinalizowania transakcji, czyli potrzeba dokonania zakupu przez konsumenta. Istnieje wiele technik sprzedażowych, które mają pozytywnie wpłynąć na wzrost statystyk sprzedaży, jednak jak pokazuje doświadczenie jedną z najbardziej skutecznych pozostaje język korzyści.

Co to takiego jest język korzyści i jakie ma on zastosowanie w sprzedaży?

Język korzyści - podstawowe definicje

Rozważając pozytywne strony używania języka korzyści, trzeba na samym wstępie przyjrzeć się bliżej samemu określeniu. Rozbijając to hasło na dwa elementy zyska się "język" - rozumiany w tym przypadku jako sposób komunikacji, umiejętność przedstawiania określonych cech danego produktu, a także "korzyści". Owe korzyści to nie to samo co wartościowe strony produktu. Produkt sam w sobie może być najlepszy, jednak nie zostanie zakupiony jeżeli klient nie będzie go potrzebował.

W języku korzyści chodzi właśnie o to, by przekonać konsumenta do tego, że dzięki dokonaniu transakcji zakupu określonego dobra zyska szereg korzyści.

Zastosowanie języka korzyści w praktyce

Język korzyści to takie przedstawienie produktu, po którym klient poczuje wewnętrzną potrzebę posiadania go i ani chwili dłużej nie będzie się zastanawiał nad tym czy go kupić, tylko po prostu to zrobi. Nie chodzi o to, aby wychwalać produkt opisując jego zalety. Oczywiście, to też jest niezmiernie ważne, jednak język korzyści to coś więcej - główny nacisk trzeba położyć na to, co klient zyska dzięki temu zakupowi. Pomocne będą przy tym określone zwroty, które warto stosować zależnie od sytuacji.

Poniżej kilka przykładów:

• zyska Pan/Pani

Dokonując zakupu tego odkurzacza z pewnością zyska Pani na czasie podczas sprzątania

• dzięki temu

Dzięki temu mopowi porządki z przykrego obowiązku zmienią się w prawdziwą przyjemność

• dla Pani wygody

Dla Pani wygody doradzałbym zakup tego fotela - pozwoli on na komfortowy wypoczynek w długie jesienne wieczory

• korzystniej

Korzystniej będzie w tym przypadku wybrać produkt nieco droższy, jednak wykonany z bardziej trwałego materiału


To tylko kilka przykładów na to, jak można w praktyce zastosować język korzyści. Pozostałe zwroty, z których dobrze jest regularnie korzystać, to chociażby ułatwi to, da to gwarancję, umożliwi to czy pozwoli na. Stosując język korzyści trzeba koniecznie wziąć pod uwagę specyfikę konkretnego klienta. Doświadczony sprzedawca doskonale będzie wiedział, które z powyższych stwierdzeń będą najbardziej adekwatne w konkretnej sytuacji.

Można posiłkować się przy tym pewnymi kanonami, jak chociażby to, że dla osób młodych decydującym czynnikiem może być oszczędność czasu czy optymalizacja działań, podczas gdy osoby starsze o wiele bardziej będą ceni sobie łatwość rozwiązań i komfort użytkowania.

Jakie namacalne zyski można osiągnąć stosując język korzyści

W handlu, podobnie jak w każdym biznesie, chodzi przede wszystkim o stałe zwiększanie zysków. Jedną z podstawowych korzyści jakie można osiągnąć stosując w praktyce tę technikę sprzedaży jest powiększenie bazy klientów i rosnące dochody.

Nie ma chyba bardziej namacalnej korzyści, która by świadczyła o skuteczności metody sprzedażowej. Prócz rosnących dochodów zyskuje się jeszcze jedną istotną rzecz, a mianowicie zadowolonych klientów. Dlaczego zadowolonych?

Psychologowie już dawno udowodnili, że jeżeli człowiek jest wewnętrznie zmotywowany do podjęcia jakiejś decyzji (w tym przypadku o zakupie określonego dobra), to racjonalizuje sobie całą sytuację (nawet w przypadku gdy jest namawiany do zakupu rzeczy obiektywnie patrząc zupełnie mu niepotrzebnej) i później takiemu klientowi jest się ciężko przyznać do błędu, co znacznie zmniejsza ryzyko zwrotu zakupionego produktu bądź jego reklamacji.

Język korzyści - wrodzona sprawność czy nabyta umiejętność?

Handlowcy i sprzedawcy zasadniczo dzielą się na dwie grupy. Jako pierwszą kategorię można wyróżnić te osoby, które posiadają naturalny, wrodzony talent do sprzedaży. Dla takich handlowców język korzyści jest oczywisty i nie muszą się go nigdzie uczyć. Zazwyczaj to właśnie te osoby osiągają w sprzedaży największe sukcesy.

Warto jednak zaznaczyć, że posługiwanie się językiem korzyści jest umiejętnością, której można się dobrze nauczyć w każdym wieku, niezależnie od wcześniejszego doświadczenia w handlu.

Cyklicznie organizowane są kursy oraz szkolenia z zakresu technik sprzedaży, na których duży nacisk kładzie się właśnie na język korzyści.