Metoda Challanger 2/2

Challengerowie, jako odnoszący najwięcej sukcesów sprzedawcy, są najczęściej przedstawiani w opozycji do Budowniczych relacji, którzy uznawani są obecnie za najmniej efektywnych.

23 maja 2017
zdjęcie - Metoda Challanger 2/2

Nie oznacza to, że relacje w sprzedaży B2B nie są ważne, różnica tkwi w rodzaju i jakości owych relacji. Challengerowie zdobywają przewagę poprzez wyciąganie klientów z ich strefy komfortu, tworzenie napięcia. Zmuszają oni klientów do tego, aby myśleli inaczej, używając nowych informacji do wywołania pozytywnego napięcia w procesie sprzedaży. Budowniczy relacji w tym czasie próbują uwolnić klienta od wszelkich napięć i zaspokoić jego każde żądanie. Różnica między tymi dwoma typami polega więc na tym, iż pierwszy z nich koncentruje się na zysku klienta, natomiast drugi na jego wygodzie.

Challenger nie jest w stanie funkcjonować samodzielnie Aby zbudować relację z klientem opartą na unikalnych i zaskakujących rozwiązaniach, potrzebuje wsparcia w kreowaniu nowych pomysłów. Takie wsparcie przede wszystkim powinno wychodzić od działu marketingu.

Organizacja dążąca do tego, aby Sprzedawca – Challanger miał niezbędne zaplecze marketingowe, musi kierować się następującymi zasadami:

  • Zidentyfikuj Twoje wyjątkowe, a nie wszystkie, umiejętności.
    Klienci powinni zobaczyć różnice pomiędzy Tobą i Twoją konkurencją po to, aby nie sprowadzać konkurencyjności Twojej oferty do poziomu ceny. Jeśli nie potrafisz określić wyjątkowości Twojej oferty, klienci nie zrobią tego za Ciebie. Zadaj sobie pytanie: „Dlaczego nasi klienci powinni kupować od nas, a nie od kogoś innego”?

  • Skoncentruj się na wyjątkowych cechach oferty, której klienci obecnie nie doceniają.
    Większość organizacji koncentruje się na cechach, które klienci nieproporcjonalnie przeszacowują. Najlepsze firmy są daleko bardziej zainteresowane promowaniem zalet, których klienci nie doceniają. Podstawowym celem jest pokazać klientowi nową perspektywę, a nie tylko wzmacniać aktualną.

  • Opracuj komunikat, który prowadzi do nowych możliwości.
    Buduj komunikaty, które prowadzą do Twoich unikatowych umiejętności. Rozpoczynaj dyskusję nie na początku rozmowy handlowej, tylko na końcu.

  • Opracuj ROI dot. zmiany zachowań, nie tylko kupowania rozwiązania.
    Wyposaż handlowców w narzędzie do liczenia ROI po to, aby wyliczyć klientom wartość, jaką niesie zmiana zachowań. Wyliczenia są po to, aby przekonać klienta do tego, aby coś zrobił, a nie aby coś kupił. Dopiero, gdy klient zdecyduje się podążyć nową drogą, którą właśnie mu pokazano, możesz mu zaproponować swoją pomoc i przygotowane już rozwiązania. 

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia sprzedażowe online:

Challengerzy uczą swoich klientów, jak mają myśleć o swoich potrzebach. Takie podejście bywa nazywane komercyjnym nauczaniem i musi:

  • Prowadzić do Twoich unikalnych mocnych stron. Dlaczego to właśnie z Twojej oferty klient powinien skorzystać?
  • Podważać stałe założenia klientów. Pokazać inne spojrzenie na problem.
  • Prowadzić do działania. Klient musi wiedzieć, dlaczego powinien podjąć działanie.
  • Być dopasowane do poszczególnych klientów. Potrzebne jest wsparcie, które pozwoli wypracować indywidualne rozwiązania dla różnych potrzeb klientów.

Aby móc czerpać korzyści z nowego podejścia, najpierw należy się nauczyć, w jaki sposób działać jako Challanger. Aby to osiągnąć, należy postępować wg sześciu kroków:

Wstęp

– Zbuduj swoją wiarygodność, pokaż klientowi, że rozumiesz jego potrzeby i stojące przed nim wyzwania. Ten fragment służy także jako wprowadzenie do sprzedaży.

Inne spojrzenie na problem
– Połącz wspomniane wcześniej wyzwania w jeden większy problem bądź okazję, której klient wcześniej nie zauważał. Pamiętaj, aby nadal pracować nad budowaniem swojej wiarygodności.

Racjonalny dowód
– W tym miejscu powinieneś przedstawić realne dowody na to, że inne myślenie jest opłacalne.

Ładunek emocjonalny
– Stwórz emocjonalne połączenie pomiędzy problemem, o którym opowiadasz, a tym, z którym każdego dnia musi się mierzyć Twój klient.

Nowa droga
– To jest czas na przekonanie klienta do nowego rozwiązania. Pokaż mu nową drogę i sposób, w jaki powinien myśleć o biznesie.

Twoje rozwiązanie
– Na końcu zaprezentuj klientowi swoje najlepsze rozwiązanie problemu, które wpasowuje się w nowy sposób postrzegania, do którego wcześniej go przekonałeś.

Challenger w swoich działaniach musi być innowacyjny. Powinien w związku z tym opierać się na trzech czynnościach:

  • Dociekać – zbierać dane o tym, co działa a co nie. Nowe informacje pomogą w wykreowaniu rozwiązań bolączek klientów. 
  • Tworzyć – wymyślać nowe oferty i sposoby ich przedstawiania, pracować z klientami, aby wykreować nowe rozwiązania sprzedażowe.
  • Dzielić się – wymieniać się informacjami o najlepszych rozwiązaniach z innymi członkami organizacji.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Szukasz szkoleń online? Realizujemy zarówno pojedyncze interaktywne warsztaty online, procesy kaskadowe. Korzystamy z większości dostępnych technologii transmisji video

Sprawdź nasze szkolenia online:

PAUSE to skrót, który jest używany przez menadżerów do pomocy w przygotowaniu przedstawicieli do pracy w nowy sposób:

Preparation for the coaching conversation – przygotowanie do rozmowy coachingowej. Menadżerowie muszą się przygotować do rozmowy.
Affirm the relationship – utwórz relację, należy stworzyć bezpieczną sytuację dla odniesienia sukcesu.
Understand expected behavior – okaż zrozumienie dla spodziewanych reakcji. Menadżerowie powinni wiedzieć, na co zwrócić uwagę podczas spotkania.
Specify behavior change – sprecyzuj zmianę zachowania. Menadżerowie powinni posługiwać się obiektywnymi wzorami do oceny zachowań.
Embed new behavior – utrwal nowe wzorce zachowania. Menadżerowie powinni zagwarantować odpowiednie narzędzia, które pozwolą wprowadzić w życie nowe rozwiązania, pomocne mogą być tzw. action plany – plany działania.

Gamma: firma szkoleniowa roku w rankingu Gazety Finansowej. Oferujemy szkolenia sprzedażowe i menadżerskie np: i inne. Zapoznaj się z nimi. Zapraszamy.

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
13 listopada 2018
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.