Podwójne oblicze sprzedaży bezpośredniej

Podwójne oblicze sprzedaży bezpośredniej

We współczesnym handlu dominującą rolę odgrywa sprzedaż w formie elektronicznej. Aby osiągnąć efekty, wykorzystuje się nowoczesną technologię, a strategie biznesowe modeluje się tak, aby angażowały emocjonalnie klienta, realizując jego potrzeby. Zatrudnia się specjalistów, przygotowana kampanii marketingowej zwiększającej stopień rozpoznawania marki wśród konsumentów.

Ogromną zaletą e-handlu jest fakt, że można go prowadzić na terenie całego kraju, a nawet za granicą. Wystarczy posiadanie sprawnego komputera, dostępu do Internetu i odpowiedniego produktu, nie zawsze materialnego.

Rodzi się pytanie, czy w dobie pośredniego kontaktu klienta ze sprzedawcą, istnieje możliwość osiągnięcia sukcesu w tradycyjnej sprzedaży? Czy jest realna szansa na to, żeby poprzez rozmowę w domu, podczas rutynowego dnia pracy, czy nawet na lokalnym festynie, móc zaoferować konsumentowi standardy do jakich przyzwyczaili go elektroniczni konsultanci na firmowych czatach?

Czy spotkanie twarzą w twarz pomaga podkreślić korzyści, jakie niesie zakup mu produkt, bardziej niż opinie w Internecie?

Aby odpowiedzieć na te pytania, należy zrozumieć istotę sprzedaży bezpośredniej: w jaki sposób zrodziły się uprzedzenia, jakie branże na niej zyskują, zagrożenia, jakie stwarza, oraz skąd bierze się jej rosnąca popularność, mimo negatywnych opinii występujących w Internecie i przekazywanych między konsumentami.

Na czym polega sprzedaż bezpośrednia?

Według Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej (PSSB) można ją zdefiniować jako oferowanie towarów i usług bezpośrednio konsumentom, na zasadach kontaktów indywidualnych, zazwyczaj w domu klienta, miejscu pracy, poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej.

PSSB zamieściło na swojej stronie listę rzetelnych firm, które oferują tę formę sprzedaży. Można tam znaleźć również porady, jak zapobiegać oszustwom, nieuczciwym praktykom oraz najnowsze doniesienia z branży. Dzięki temu konsumenci mają okazję na kontakt ze sprawdzonymi i uczciwymi sprzedawcami, a nie z oszustami wykorzystującymi brak wiedzy oraz techniki manipulacyjne, by nakłonienia do zakupu drogich, niedziałających produktów.

Korzyści i zagrożenia wynikające ze sprzedaży bezpośredniej

Jeszcze przed dynamicznym rozwojem Internetu jako narzędzia marketingowego, akwizytorzy stanowili silną grupę sprzedawców, zachęcających do zakupu różnorodnych produktów. Przybywali do domu klienta i namawiali do zakupu odkurzacza, kompletu garnków, noży lub dywanów. Dzisiaj także można spotkać przedstawicieli tego zawodu, jednak konkurencja i niechęć konsumentów jest znacznie większa. Na świecie nie istnieje przedmiot, którego sprawny handlowiec nie byłby w stanie sprzedać.

Sama praktyka nie stwarza większego zagrożenia. Klienci mają okazję do osobistego przetestowania produktu oraz momentu refleksji po usłyszeniu wyjaśnień na dręczące ich pytania. Tego rodzaju kontakt rodzi zaufanie, a bezpośrednia forma ułatwia nawiązanie więzi prowadzącej do podpisania umowy kupna.

Wiele współczesnych firm – dużych i małych – zatrudnia sprzedawców, którzy udają się do domu klienta, jego miejsca pracy, jak również promują produkty na straganie w czasie regionalnych festynów i targów branżowych. Pozwala to na lepsze dotarcie do wybranej grupy klientów i zapoznanie zainteresowanych ze szczegółami, jaki nie uzyskają przy zakupach online.

Sprzedaż bezpośrednia to unikalne wartości: dobra jakość produktu, rzetelność oraz zaspokajanie podstawowych potrzeb człowieka – chęci kontaktu i rozmowy, zwłaszcza wśród starszego pokolenia.

Problem pojawia się, kiedy osoby o wątpliwych intencjach również korzystają z tego modelu, jednak zamiast sprzedać produkt dobrej jakości na dogodnych dla obu stron warunkach, sprzedawca stara się oszukać klienta.

Najczęściej ofiarami przestępstwa padają osoby starsze i niezorientowane w technikach manipulacyjnych, samotne, które poszukują zainteresowania i towarzystwa, schorowane, potrzebujące skutecznego leku lub urządzenia, które zaradzi bólowi.

Popularne formy działalności w różnych modelach

Sprzedaż bezpośrednia odbywa się w dwóch systemach organizacyjnych:

• jednopoziomowym – forma wykorzystywana przez firmę do zatrudnienia sprzedawcy przez wykwalifikowanego pracownika; opiera się na nim większość młodych przedsiębiorstw oraz tych, które nie tworzą modelu sieciowego; sprzedawcy w dużej mierze pracują na własne konto; tak funkcjonuje np. Herbalife;
• wielopoziomowy (sieciowy, MLM) – forma, której podstawą są osoby należące do sieci, werbowane, szkolone i podlegające liderowi; zyski czerpane przez sprzedawców w tym modelu odzwierciedlają nie tylko ich indywidualne zarobki, ale też wartość całej sieci; tak działa Avon, czy Oriflame.

Ponadto sprzedaż bezpośrednią można podzielić na: indywidualną i grupową.

Obecna sytuacja na rynku i potencjał rozwojowy

Jak w przypadku innych rodzajów biznesu, również i sprzedaż bezpośrednia posiada dwa oblicza. Jest w takim samym stopniu wypełniona firmami uczciwymi, których najważniejszym zadaniem jest satysfakcja klienta i tworzenie unikalnych dla niego wartości, jak i tymi, które w sposób nierzetelny wyłudzają pieniądze od konsumentów wykorzystując ludzkie słabości.

W głowach konsumentów utarł się obraz nachalnego akwizytora, który nie przyjmuje do wiadomość braku zainteresowania zakupem. Jednak jest to schemat odchodzący w niepamięć, a samoświadomość sprzedawców i klientów rośnie z każdym dniem, poprawiając jakość oferowanych usług i oczekiwań wobec firm.

Stają mniej nachalni, lepiej orientują się w potrzebach klientów, nie ograniczając się jedynie do wiedzy o produkcie.

Dzisiaj sprzedaż bezpośrednia oferuje klientom jakość – tak produktów, jak i samych usług prowadzących do ich nabycia. Jest szansą na wybicie się dla młodych firm, zamierzających podbić rynek.