Zarządzanie zespołem sprzedażowym w firmie

 

Sprzedaż oferowanych produktów, towarów, czy usług stanowi motor napędowy rozwoju każdego podmiotu gospodarczego funkcjonującego na rynku. Bez sprzedaży, nie ma zysków, a co za tym idzie – przedsiębiorstwo upada. Dlatego też jednym z najważniejszych elementów zarządzania firmą na wolnym rynku jest zarządzanie zespołem sprzedażowym, który powinien dbać o odpowiedni poziom – korzystniej z ekonomicznego punktu widzenia dla firmy – sprzedaży towarów, produktów i usług.

Jego zadaniem powinno być też dbanie o zadowolenie klientów oraz budowa ich przywiązania i lojalności względem marki i naszej firmy. Pozyskanie wiernego grona klientów może nam znacząco ułatwić funkcjonowanie na rynku.

Zarządzanie zespołem sprzedażowym nie jest, wbrew pozorom, łatwym zadaniem. Handlowcy doświadczeni z reguły cierpią na brak motywacji, wypalenie zawodowe i rutynowe wykonywanie czynności – które z reguły nie sprzyja budowaniu pozytywnego wizerunku marki i pozyskaniu grona wiernych, stałych klientów.

Z kolei handlowcom młodym z reguły brakuje wiedzy i przygotowania merytorycznego do zawodu., cierpią też często na przerost ambicji.

O ile ambicje same w sobie mogą stanowić ważny czynnik motywacyjny, o tyle ich przerost powoduje szybkie zniechęcenie się pracowników. W tym momencie okazuje się, iż sprawne i profesjonalne zarządzanie sprzedażą jest co najmniej tak samo ważne jak sam proces sprzedaży. Można nawet uznać, iż jest ważniejsze – bo bez skutecznego zarządzania zespołem sprzedażowym sprzedaży samej w sobie nie będzie.

Musimy też pamiętać, zwłaszcza, jeśli zamierzamy zatrudnić nowe osoby w naszej firmie, iż handlowiec nie jest równy handlowcowi. Oznacza to, iż osoba, która sprawdziła się w jednym dziale sprzedaży, niekoniecznie sprawdzi się, jako oferent innego rodzaju usług czy towarów. Handlowiec handlowcowi nie równy.

To, że ktoś był świetnym akwizytorem w jakiejś firmie telekomunikacyjnej nie oznacza od razu, że będzie także doskonałym przedstawicielem handlowym szczególnie w sektorze B2B. Z drugiej strony, niemal na pewno przedstawiciel handlowy z sektora B2B będzie kiepskim akwizytorem. Co za tym idzie – więcej doświadczenia zawodowego nie zawsze znaczy lepiej.