Finalizowanie sprzedaży

ZAMYKANIE PROCESU SPRZEDAŻY

• Podsumowując uzgodnienia.
• Zamykając na „próbę”.
• Zamykając ostatecznie.
  
  

Przykładowe sygnały kupna

• Skinienie głową
• Uśmiech
• Zrobienie notatki
• „Myślę, że to może się przydać.”
•  „Wygląda to interesująco”.
• „Czy ten produkt jest już u konkurencji?”
• „Gdybym to zamówił, jak długo musiałbym czekać…”

Do zakończenia rozmowy przechodzimy wtedy, gdy klient:

• Da Ci sygnał zdradzający chęć kupna;
• Zaakceptował wszystkie korzyści;
• Zanim przejdziesz do właściwego zamknięcia, możesz zastosować kilka zamknięć próbnych.

Zamknięcie próbne.

• Po szczególnie ważnym punkcie prezentacji;
• Po jej zakończeniu;
• Po uporaniu się z zastrzeżeniami klienta;
• Bezpośrednio przed właściwym zamknięciem.

Jeśli klient nie odpowie pozytywnie na próbne zamknięcie, nie możemy zamykać wizyty.

• Gdy klient akceptuje wcześniej prezentowane korzyści, lecz nie daje sygnałów kupna to zanim zaczniemy kończyć rozmowę należy sprawdzić czy nasza wiedza w danej sytuacji jest pełna.
•  „O co chciałby Pan jeszcze spytać?”
• „Co jeszcze powinienem powiedzieć?”

Zakończenie rozmowy przebiega w trzech fazach:

• Podsumowanie korzyści, które klient zaakceptował w czasie rozmowy;
• Zaproponowanie dalszych działań, wymagających zgody klienta;
• Sprawdzenie jego akceptacji.

Podsumowując korzyści zaakceptowane w czasie rozmowy przez klienta, zwiększasz szansę zgody klienta na zaproponowane przez Ciebie dalsze działania. Podsumowanie zrób krótko i nie dodawaj do niego żadnych nowych informacji.

METODY FINALIZOWANIA SPRZEDAŻY

1. „Załóżmy, że...”

• „Załóżmy, (przypuśćmy, gdyby Pan) że zdecyduje się Pan...”

2. Metoda "zakładamy, że klient chce"
Okaż, że złożenie zamówienia przez klienta jest samo przez się zrozumiałe i traktuj to jako coś oczywistego. Jeżeli sprzedawca chce klienta przekonać do zakupu oferowanego produktu (po tym jak sam się przekonał, że odpowiada to potrzebie klienta), to przekonanie powinno z niego emanować. Nie może uwidaczniać nawet cienia obawy, że klient mimo poznania wszystkich rzeczowych argumentów i wypróbowania produktu jednak nie kupi. Jego spokojna pewność powinna odzwierciedlać się w postawie, głosie i całym sposobie bycia.

Wewnętrzne przekonanie, że klient kupi, powinno przejawiać się również w tym, iż sprzedawca w swojej argumentacji pomija w ogóle słowo "zakup". Zamiast zdania: "Gdy Pani kupi....." powie "Gdy Pan będzie używał....".

Postępując zgodnie z tą regułą np. sprzedawca samochodów słowa: "Gdyby Pan ten samochód kupił" zastąpi słowami: "Kiedy pojeździ Pan już nim dwa, trzy tygodnie stwierdzi Pan....", "Gdy będzie Pan grał na tym pianinie zauważy Pan jak dużo możliwości daje ..................","Jak założy Pani tę sukienkę na przyjęcie to...........", "W upalne dni w tej sukience będzie się Pani czuła wspaniale", "Gdy Pan wstawi meble do pokoju......".

3. „Alternatywy”

• Nie zmuszamy klienta do podejmowania trudnej decyzji zakupu, ale stawiasz go wobec całej serii małych i prostych decyzji, które łatwo poznać…
• „Wolałby Pan małe terminale…czy monitory..” „ Jak by było łatwiej Panu płacić czekiem czy gotówką?”
• "Który model Pani bardziej odpowiada - ten czy ten?"
• "Która wersja oferty bardziej się Pani podoba?"
• "Czy odpowiada Pani dostawa w środę rano, czy w czwartek po południu?"

Wskazane jest odwrócenie uwagi klienta od kwestii: "Mam kupić, czy nie kupić?", zamiast tego myśli klienta skierowane są na kwestię: "Mam wybrać alternatywę A czy alternatywę B?"

4. Ostrzeżenie

• Pokazanie klientowi, że jeśli teraz się nie zdecyduje, straci pewne szanse.
• „Za miesiąc już nie będę mógł dać tak wysokiego rabatu.”

5. Coś za coś

• Zaoferowanie klientowi specjalnych korzyści;
• Specjalny rabat;
• Udogodnienia w dystrybucji;
• Specjalne promocje.

6. Podsumowanie
Stosujemy, gdy wizyta nie zakończyła się przekonaniem klienta

• Podsumuj i umów się na następną wizytę

7. Bezpośrednie

• Wprost spytaj się, czy klient zgadza się z Twoja propozycją
• Pytanie musi być precyzyjne

8. Metoda "TAK TAK TAK"
Staraj się uzyskać jak najwięcej odpowiedzi „TAK” w trakcie procesu sprzedaży.

9. Technika „za” i „przeciw”
Przeanalizowanie z klientem, co jest za, a co przeciw podjęcia decyzji o zakupie. Wskazując zarówno zalety jak i "wady" oferty  zwiększasz swoją wiarygodność jako doradca klienta.
    
10. Metoda wypełniania kontraktu.
Metoda stosowane np. przez agentów ubezpieczeniowych. We wczesnej fazie procesu sprzedaży agent rozpoczyna wypełnianie kontraktu.

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!