Finalizowanie sprzedaży

Jeżeli sprzedawca chce klienta przekonać do zakupu oferowanego produktu (po tym jak sam się przekonał, że odpowiada to potrzebie klienta), to przekonanie powinno z niego emanować. Nie może uwidaczniać nawet cienia obawy, że klient mimo poznania wszystkich rzeczowych argumentów i wypróbowania produktu jednak nie kupi. Jego spokojna pewność powinna odzwierciedlać się w postawie, głosie i całym sposobie bycia.
7 czerwca 2017
zdjęcie - Finalizowanie sprzedaży

Finalizowanie sprzedaży

ZAMYKANIE PROCESU SPRZEDAŻY

  • Podsumowując uzgodnienia.
  • Zamykając na „próbę”.
  • Zamykając ostatecznie.

Przykładowe sygnały kupna

  • Skinienie głową
  • Uśmiech
  • Zrobienie notatki
  • „Myślę, że to może się przydać.”
  •  „Wygląda to interesująco”.
  • „Czy ten produkt jest już u konkurencji?”
  • „Gdybym to zamówił, jak długo musiałbym czekać…”

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia handlowe online!

Do zakończenia rozmowy przechodzimy wtedy, gdy klient:

  • Da Ci sygnał zdradzający chęć kupna;
  • Zaakceptował wszystkie korzyści;
  • Zanim przejdziesz do właściwego zamknięcia, możesz zastosować kilka zamknięć próbnych.


Zamknięcie próbne.

  • Po szczególnie ważnym punkcie prezentacji;
  • Po jej zakończeniu;
  • Po uporaniu się z zastrzeżeniami klienta;
  • Bezpośrednio przed właściwym zamknięciem.


Jeśli klient nie odpowie pozytywnie na próbne zamknięcie, nie możemy zamykać wizyty.

  • Gdy klient akceptuje wcześniej prezentowane korzyści, lecz nie daje sygnałów kupna to zanim zaczniemy kończyć rozmowę należy sprawdzić czy nasza wiedza w danej sytuacji jest pełna.
  •  „O co chciałby Pan jeszcze spytać?”
  • „Co jeszcze powinienem powiedzieć?”


Zakończenie rozmowy przebiega w trzech fazach:

  • Podsumowanie korzyści, które klient zaakceptował w czasie rozmowy;
  • Zaproponowanie dalszych działań, wymagających zgody klienta;
  • Sprawdzenie jego akceptacji.


Podsumowując korzyści zaakceptowane w czasie rozmowy przez klienta, zwiększasz szansę zgody klienta na zaproponowane przez Ciebie dalsze działania. Podsumowanie zrób krótko i nie dodawaj do niego żadnych nowych informacji.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia handlowe online!

METODY FINALIZOWANIA SPRZEDAŻY


1. „Załóżmy, że...”

  • „Załóżmy, (przypuśćmy, gdyby Pan) że zdecyduje się Pan...”


2. Metoda "zakładamy, że klient chce"
Okaż, że złożenie zamówienia przez klienta jest samo przez się zrozumiałe i traktuj to jako coś oczywistego. Jeżeli sprzedawca chce klienta przekonać do zakupu oferowanego produktu (po tym jak sam się przekonał, że odpowiada to potrzebie klienta), to przekonanie powinno z niego emanować. Nie może uwidaczniać nawet cienia obawy, że klient mimo poznania wszystkich rzeczowych argumentów i wypróbowania produktu jednak nie kupi. Jego spokojna pewność powinna odzwierciedlać się w postawie, głosie i całym sposobie bycia.

Wewnętrzne przekonanie, że klient kupi, powinno przejawiać się również w tym, iż sprzedawca w swojej argumentacji pomija w ogóle słowo "zakup". Zamiast zdania: "Gdy Pani kupi....." powie "Gdy Pan będzie używał....".

Postępując zgodnie z tą regułą np. sprzedawca samochodów słowa: "Gdyby Pan ten samochód kupił" zastąpi słowami: "Kiedy pojeździ Pan już nim dwa, trzy tygodnie stwierdzi Pan....", "Gdy będzie Pan grał na tym pianinie zauważy Pan jak dużo możliwości daje ..................","Jak założy Pani tę sukienkę na przyjęcie to...........", "W upalne dni w tej sukience będzie się Pani czuła wspaniale", "Gdy Pan wstawi meble do pokoju......".

3. „Alternatywy”

  • Nie zmuszamy klienta do podejmowania trudnej decyzji zakupu, ale stawiasz go wobec całej serii małych i prostych decyzji, które łatwo poznać…
  • „Wolałby Pan małe terminale…czy monitory..” „ Jak by było łatwiej Panu płacić czekiem czy gotówką?”
  • "Który model Pani bardziej odpowiada - ten czy ten?"
  • "Która wersja oferty bardziej się Pani podoba?"
  • "Czy odpowiada Pani dostawa w środę rano, czy w czwartek po południu?"


Wskazane jest odwrócenie uwagi klienta od kwestii: "Mam kupić, czy nie kupić?", zamiast tego myśli klienta skierowane są na kwestię: "Mam wybrać alternatywę A czy alternatywę B?"

4. Ostrzeżenie

  • Pokazanie klientowi, że jeśli teraz się nie zdecyduje, straci pewne szanse.
  • „Za miesiąc już nie będę mógł dać tak wysokiego rabatu.”


5. Coś za coś

  • Zaoferowanie klientowi specjalnych korzyści;
  • Specjalny rabat;
  • Udogodnienia w dystrybucji;
  • Specjalne promocje.


6. Podsumowanie
Stosujemy, gdy wizyta nie zakończyła się przekonaniem klienta

  • Podsumuj i umów się na następną wizytę


7. Bezpośrednie

  • Wprost spytaj się, czy klient zgadza się z Twoja propozycją
  • Pytanie musi być precyzyjne


8. Metoda "TAK TAK TAK"
Staraj się uzyskać jak najwięcej odpowiedzi „TAK” w trakcie procesu sprzedaży.

9. Technika „za” i „przeciw”
Przeanalizowanie z klientem, co jest za, a co przeciw podjęcia decyzji o zakupie. Wskazując zarówno zalety jak i "wady" oferty  zwiększasz swoją wiarygodność jako doradca klienta.
    
10. Metoda wypełniania kontraktu.
Metoda stosowane np. przez agentów ubezpieczeniowych. We wczesnej fazie procesu sprzedaży agent rozpoczyna wypełnianie kontraktu.

 

Gamma. Firma szkoleniowa roku! Zobacz nasze szkolenia menadżerskie: i szkolenia sprzedażowe: Zapraszamy serdecznie.

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
13 listopada 2018
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.