Jeżeli sprzedawca chce klienta przekonać do zakupu oferowanego produktu (po tym jak sam się przekonał, że odpowiada to potrzebie klienta), to przekonanie powinno z niego emanować. Nie może uwidaczniać nawet cienia obawy, że klient mimo poznania wszystkich rzeczowych argumentów i wypróbowania produktu jednak nie kupi. Jego spokojna pewność powinna odzwierciedlać się w postawie, głosie i całym sposobie bycia.
Do zakończenia rozmowy przechodzimy wtedy, gdy klient:
Da Ci sygnał zdradzający chęć kupna;
Zaakceptował wszystkie korzyści;
Zanim przejdziesz do właściwego zamknięcia, możesz zastosować kilka zamknięć próbnych.
Zamknięcie próbne.
Po szczególnie ważnym punkcie prezentacji;
Po jej zakończeniu;
Po uporaniu się z zastrzeżeniami klienta;
Bezpośrednio przed właściwym zamknięciem.
Jeśli klient nie odpowie pozytywnie na próbne zamknięcie, nie możemy zamykać wizyty.
Gdy klient akceptuje wcześniej prezentowane korzyści, lecz nie daje sygnałów kupna to zanim zaczniemy kończyć rozmowę należy sprawdzić czy nasza wiedza w danej sytuacji jest pełna.
„O co chciałby Pan jeszcze spytać?”
„Co jeszcze powinienem powiedzieć?”
Zakończenie rozmowy przebiega w trzech fazach:
Podsumowanie korzyści, które klient zaakceptował w czasie rozmowy;
Zaproponowanie dalszych działań, wymagających zgody klienta;
Sprawdzenie jego akceptacji.
Podsumowując korzyści zaakceptowane w czasie rozmowy przez klienta, zwiększasz szansę zgody klienta na zaproponowane przez Ciebie dalsze działania. Podsumowanie zrób krótko i nie dodawaj do niego żadnych nowych informacji.
„Załóżmy, (przypuśćmy, gdyby Pan) że zdecyduje się Pan...”
2. Metoda "zakładamy, że klient chce" Okaż, że złożenie zamówienia przez klienta jest samo przez się zrozumiałe i traktuj to jako coś oczywistego. Jeżeli sprzedawca chce klienta przekonać do zakupu oferowanego produktu (po tym jak sam się przekonał, że odpowiada to potrzebie klienta), to przekonanie powinno z niego emanować. Nie może uwidaczniać nawet cienia obawy, że klient mimo poznania wszystkich rzeczowych argumentów i wypróbowania produktu jednak nie kupi. Jego spokojna pewność powinna odzwierciedlać się w postawie, głosie i całym sposobie bycia.
Wewnętrzne przekonanie, że klient kupi, powinno przejawiać się również w tym, iż sprzedawca w swojej argumentacji pomija w ogóle słowo "zakup". Zamiast zdania: "Gdy Pani kupi....." powie "Gdy Pan będzie używał....".
Postępując zgodnie z tą regułą np. sprzedawca samochodów słowa: "Gdyby Pan ten samochód kupił" zastąpi słowami: "Kiedy pojeździ Pan już nim dwa, trzy tygodnie stwierdzi Pan....", "Gdy będzie Pan grał na tym pianinie zauważy Pan jak dużo możliwości daje ..................","Jak założy Pani tę sukienkę na przyjęcie to...........", "W upalne dni w tej sukience będzie się Pani czuła wspaniale", "Gdy Pan wstawi meble do pokoju......".
3. „Alternatywy”
Nie zmuszamy klienta do podejmowania trudnej decyzji zakupu, ale stawiasz go wobec całej serii małych i prostych decyzji, które łatwo poznać…
„Wolałby Pan małe terminale…czy monitory..” „ Jak by było łatwiej Panu płacić czekiem czy gotówką?”
"Który model Pani bardziej odpowiada - ten czy ten?"
"Która wersja oferty bardziej się Pani podoba?"
"Czy odpowiada Pani dostawa w środę rano, czy w czwartek po południu?"
Wskazane jest odwrócenie uwagi klienta od kwestii: "Mam kupić, czy nie kupić?", zamiast tego myśli klienta skierowane są na kwestię: "Mam wybrać alternatywę A czy alternatywę B?"
4. Ostrzeżenie
Pokazanie klientowi, że jeśli teraz się nie zdecyduje, straci pewne szanse.
„Za miesiąc już nie będę mógł dać tak wysokiego rabatu.”
5. Coś za coś
Zaoferowanie klientowi specjalnych korzyści;
Specjalny rabat;
Udogodnienia w dystrybucji;
Specjalne promocje.
6. Podsumowanie Stosujemy, gdy wizyta nie zakończyła się przekonaniem klienta
Podsumuj i umów się na następną wizytę
7. Bezpośrednie
Wprost spytaj się, czy klient zgadza się z Twoja propozycją
Pytanie musi być precyzyjne
8. Metoda "TAK TAK TAK" Staraj się uzyskać jak najwięcej odpowiedzi „TAK” w trakcie procesu sprzedaży.
9. Technika „za” i „przeciw” Przeanalizowanie z klientem, co jest za, a co przeciw podjęcia decyzji o zakupie. Wskazując zarówno zalety jak i "wady" oferty zwiększasz swoją wiarygodność jako doradca klienta.
10. Metoda wypełniania kontraktu. Metoda stosowane np. przez agentów ubezpieczeniowych. We wczesnej fazie procesu sprzedaży agent rozpoczyna wypełnianie kontraktu.
Gamma. Firma szkoleniowa roku! Zobacz nasze szkolenia menadżerskie:
Jeśli nie wiesz jak i na dodatek boisz się finalizacji sprzedaży to pewnie rzadko będziesz próbował, niewiele będzie na tym polu sukcesów. Na szkoleniu z finalizacji sprzedaży uczymy jak przepracować lęk przed finalizacją i jak sprzedawać więcej – trenujemy jak skutecznie stosować narzędzia do zarządzania zamknięciem sprzedaży.
Niby wszyscy znają podstawowe techniki sprzedaży, ale rzadko je stosują. Nie rozpoznają potrzeb, argumenty nie przyjmują formy korzyści, nie potrafią obronić ceny danego produktu czy usługi. Jednocześnie umiejętne ich stosowanie oraz dobre szkolenie ze sprzedaży mocno wpływa na sprzedaż. Szkolenie zawiera moduł dostosowawczy do warunków online.
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
21 technik sprzedaży opartych na dowodach Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Newsletter
Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.