Sprzedaż zespołowa

Szanowni Państwo!
Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, sposobów przeorganizowania procesów sprzedażowych oraz wprowadzenia innych, nowych form uczenia handlowców.
7 listopada 2017
zdjęcie - Sprzedaż zespołowa

2.
Sprzedaż zespołowa

Szkolenie sprzedawców z zakresu indywidualnych umiejętności handlowych jest niewystarczające w dzisiejszej rzeczywistości sprzedaży. Gdy kupujący kupują jako zespoły, sprzedający powinni sprzedawać jako zespoły. Organizacje, które nie kształcą swoich handlowców w sprzedaży zespołowej, pozostaną w tyle.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Jak zostać hunterem sprzedaży? Jak szybko wyjść z mentalnego zniechęcenia i skutecznie budować napęd sprzedażowy? Jak profesjonalnie obsługiwać klienta? Jak poprawić umiejętności negocjacyjne?

Szkolenie sprzedawców z umiejętności sprzedaży zespołowej

W ostatnich latach sprzedaż ewoluowała od procesu indywidualnego do sprzedaży zespołowej. Dotyczy to zwłaszcza większych kontraktów, gdy po stronie klienta jest więcej niż jeden kupujący. Wielu kupujących i wielu sprzedających – oto model relacji handlowych coraz bardziej pożądany na rynku. Ponieważ umiejętności potrzebne do sprzedaży indywidualnej niekoniecznie są umiejętnościami wymaganymi do sprzedaży „wielu do wielu”, ważne jest, aby firmy potrafiły przygotować swoich przedstawicieli do rozwijania umiejętności wymaganych do sprzedaży zespołowej.

Istnieje kilka czynników, które wpłynęły na przeniesienie sprzedaży indywidualnej ku zespołowej. Po kryzysie finansowym z 2008 roku klienci w większym stopniu chcą redukować koszty i zmniejszać ryzyko, a więc coraz częściej decyzje są podejmowane przez więcej niż jedną osobę. Dzięki nowym technologiom nabywcy mają dostęp do znacznie większej liczby informacji na temat dostawców, co znacząco zwiększa presję na sprzedawców co do skuteczności w komunikowaniu klientom dostarczanej wartości.

Pojedynczy handlowiec potrafi zaprezentować bardzo ograniczony zakres informacji i korzyści wynikających z zakupu produktu. Najczęściej dostarcza informacji i argumentów, które klient może przeczytać na stronie internetowej firmy. To ograniczenie indywidualnych możliwości handlowca zmniejsza szansę na przekonanie klienta i wygranie kontraktu.

Gospodarka zwiększyła również presję na sprzedawców, aby przyspieszyć wzrost przychodów i zwiększać penetrację rynku.  Oznacza to, że kierownictwo firmy i menedżerowie sprzedaży muszą mieć pewność, że handlowcy sprzedają pełny potencjał i możliwości  firmy, a nie tylko jedno rozwiązanie.

Wreszcie, aby handlowcy mogli być bliżej klienta, potrzebują dostępu do ekspertów lub zasobów technicznych, które nie są dostępne w tym samym biurze. 


W 2017 roku liczba osób zaangażowanych w zakupy rozwiązań B2B wynosi średnio 6,9. Jeszcze w roku 2015 średnia ta wynosiła 5,2.

Źródło: Harvard Business Review

Zespół podstawowy i zespół rozszerzony

Aby stawić czoła tym wyzwaniom, organizacje tworzą zespoły sprzedające swoje produkty i usługi. Zespoły powinny mieć w przybliżeniu taką samą liczbę osób, co odpowiadający im zespół klientów i powinny być ograniczone do osób, które będą odgrywać aktywną rolę podczas spotkań.

W sprzedaży zespołowej są dwa różne zespoły:

  1. Główny zespół, który uczestniczy w spotkaniach sprzedażowych.
  2. Zespół rozszerzony, wspierający główny zespół poza spotkaniami.

Zespół podstawowy zazwyczaj składa się z:

  • lidera zespołu,
  • eksperta merytorycznego,
  • starszego menedżera,
  • młodszego członka zespołu, który zaangażowany jest z myślą o roli klienta.

Skład zespołu jest świadomie zróżnicowany, ponieważ kompetencje poszczególnych jego członków tworzą synergię umożliwiającą osiągnięcie wyższej, jakości na każdym etapie procesu sprzedaży.

Rozbudowany zespół składa się z osób w organizacji, które zapewniają, że główny zespół odnosi sukcesy podczas spotkań. Są to osoby z dużymi umiejętnościami organizacyjnymi, które pomagają liderom zespołu zorganizować projekty i zarządzać nimi, a także trener, który zapewnia konstruktywną informację zwrotną.

W zależności od potrzeby i etapu sprzedaży w spotkaniach z klientem uczestniczy zespół złożony z osób, których kompetencje są ważne na danym etapie.

W tworzeniu zespołów sprzedażowych najważniejsze jest rozważenie, czy zespół ma warunki umożliwiające współpracę.

Te warunki to:

  • komunikacja,
  • coaching,
  • rekompensata.

Liderzy muszą potrafić przekazać swoje oczekiwania oraz umożliwić współpracę specjalistów między sobą. Menedżerowie muszą być zaangażowani w coaching swoich pracowników. Wreszcie plany kompensacyjne muszą odzwierciedlać zachowania i rzeczywisty wkład każdego członka zespołu.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź nasze szkolenia online:

Oferujemy zarówno pojedyncze interaktywne warsztaty online jak i rozbudowane formaty. Korzystamy z najpopularniejszych technologii transmisji video. Sprawdź. Na pewno coś wybierzesz dla swojej firmy.

Według Michaela Dalisa, autora książki „Sell Like a Team”, minimum umiejętności, jakie powinni rozwijać liderzy zespołów sprzedażowych, to:

  • rekruter: musi być w stanie wybrać członków zespołu w sposób strategiczny i przekonać ich do przyłączenia się do zespołu;
  • organizator: musi mieć dobre umiejętności w zarządzaniu projektem, aby zapewnić zorganizowanie i przygotowanie zespołu do spotkań;
  • reżyser: musi być w stanie pomóc członkom zespołu ćwiczyć i przekazywać sobie wzajemne informacje przed spotkaniami.

Ważne jest, aby upewnić się, że zespoły sprzedaży są dobrze dopasowane, ponieważ jeśli klienci czują, że zespół dostawców nie jest wyrównany, tworzy to obawy o zdolność dostawcy do spełnienia oczekiwań klienta. Krótko mówiąc, skuteczna praca zespołowa może zmniejszyć poczucie ryzyka i narażenia klienta na straty, a tym samym dostarczyć dostawcy bardziej zrównoważonych wyników sprzedaży.

Współpracuje z nami ponad 100 trenerów. W rankingu Gazety Finansowej – „Najlepsze Firmy Szkoleniowe” zajęliśmy drugie miejsce. Wybierz nasze szkolenia. Zobacz działy: szkolenia HR, szkolenia dla administracji publicznej. Skorzystaj z oferty.

 

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

10 lipca 2018
Dlaczego warto wprowadzić wellbeing w organizacji? Od czego zacząć? Autor: Agata Pelc, ekspert z zakresu wellbeing'u Wstęp Szanowni Państwo!Czym jest wellbeing i jak wykorzystać go do zarządzania organizacją? Jak właściwie dbać o dobrostan pracownika tak, aby połączyć zaspokojenie jego potrzeb i potrzeb organizacji? Jak dzięki well-beingowi stać się organizacją tętniącą dobrą i pozytywną energią, która zamienia tę energię na wartość...
9 lipca 2018
Test Badania Kompetencji Harrisona Wstęp Dlaczego niektórzy ludzie nie potrafią się „dopasować”, nie wykorzystują swojego pełnego potencjału lub nie są tak skuteczni, jak napisali w swoim CV?Dlaczego duża część zarządzania/przywództwa czy innych umiejętności społecznych nie zostaje przyswojona, dlaczego zostaje w szkolnej sali, zamiast przenieść się do miejsca pracy?Dlaczego tylu ludzi, posiadających ponadprzeciętne techniczne umiejętności pracy, ma problem z kontaktami międzyludzkimi?Odpowiedź...
12 kwietnia 2018
Koncepcja poziomów wartości Gravesa Czym jest koncepcja poziomów wartości Gravesa? Koncepcja poziomów wartości Gravesa, wcześniej znana jako koncepcja Spiral Dynamics Becka i Cowana, odpowiada na bardzo istotne pytania związane z życiem i motywami działania człowieka: dlaczego niektórzy z nas aby osiągnąć zamierzony cel kierują się walką, a dla innych najważniejsze jest przestrzeganie zasad i porządek? Dlaczego dla niektórych najistotniejszą rzeczą...
29 czerwca 2017
Alternatywa dla ocen okresowych - Performance Management PO CO NAM PERFORMANCE MANAGEMENT? Przez niemal trzy dekady specjaliści od zarządzania zasobami ludzkimi przekonywali nas, że "systemy ocen pracowniczych są jednym z podstawowych wymogów profesjonalnego zarządzania zasobami ludzkimi". Z drugiej jednak strony niemal nieustannie spotykaliśmy się z problemami z wdrożeniem tego typu rozwiązań. Dość powiedzieć, że 2/3 wdrożeń SOP upada w trakcie...
10 maja 2017
Budowanie kultury współodpowiedzialności Kultura polskich firm przypomina kulturę folwarku W ostatnich latach obserwujemy renesans zainteresowania kwestiami kulturowymi. Dzięki intensywnym kontaktom zagranicznym polscy studenci, naukowcy, robotnicy budowlani, informatycy, kierowcy autobusów, dentyści itd. na własnej skórze przekonują się czym jest odrębność kulturowa. Z badań przeprowadzonych przez prof. Janusza Hryniewicza i wielu innych opracowań, wyłania się specyficzny rys stosunków panujących w polskich firmach,...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
28 lutego 2022
Zmienność i niepewność wpisała się w zawodowe i prywatne doświadczenia ludzi na całym świecie na tyle mocno, że mówienie o rzeczywistości VUCA wydaje się dziś truizmem. Wielu z nas wciąż nie wróciło do biur, ale okazało się, że w dalszym ciągu można nawiązywać kontakty, efektywnie współpracować i wprowadzać innowacje. Wiemy już, że przyszłość nie przyniesie stabilizacji. Turbulencje, jakie zafundowała nam...
24 maja 2021
Ocena potencjału pracowników jest jednym z ciekawszych przedsięwzięć z jakimi może mierzyć się dział HR niemal każdej organizacji. Wskaźniki z zakresu zarządzania Kapitałem Ludzkim pozwalają odpowiedzieć na pytanie: ile jest wart nasz zespół pracowników? jaką wartość tworzą oni dla organizacji? Ocena potencjału jest próbą odpowiedzi na pytanie: ile może być wart nasz zespół, jeśli odpowiednio wykorzystamy jego potencjał?
26 kwietnia 2021
Ocena potencjału zawodowego pracowników w zakresie kompetencji to jedno z podstawowych a zarazem najtrudniejszych wyzwań przed jakimi stają specjaliści HR. Źle przeprowadzona ocena nie tylko jest bezużyteczna, lecz także prowadzi do licznych nieporozumień a nawet konfliktów. Dlatego też nieustannie szukamy narzędzi, które ułatwią nam realizację takiego zadania. Jednym z nich są coraz bardziej popularne testy kompetencji.
25 marca 2021
TRANSFORMACJA CYFROWA = TWORZENIE FIRMY INNOWACYJNEJTo nie jest więcej przemysłu w przemyśle, To jest więcej kreatywnego myślenia
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.