Sprzedaż zespołowa
2.
Sprzedaż zespołowa
Szkolenie sprzedawców z zakresu indywidualnych umiejętności handlowych jest niewystarczające w dzisiejszej rzeczywistości sprzedaży. Gdy kupujący kupują jako zespoły, sprzedający powinni sprzedawać jako zespoły. Organizacje, które nie kształcą swoich handlowców w sprzedaży zespołowej, pozostaną w tyle.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Jak zostać hunterem sprzedaży? Jak szybko wyjść z mentalnego zniechęcenia i skutecznie budować napęd sprzedażowy? Jak profesjonalnie obsługiwać klienta? Jak poprawić umiejętności negocjacyjne?
Szkolenie sprzedawców z umiejętności sprzedaży zespołowej
W ostatnich latach sprzedaż ewoluowała od procesu indywidualnego do sprzedaży zespołowej. Dotyczy to zwłaszcza większych kontraktów, gdy po stronie klienta jest więcej niż jeden kupujący. Wielu kupujących i wielu sprzedających – oto model relacji handlowych coraz bardziej pożądany na rynku. Ponieważ umiejętności potrzebne do sprzedaży indywidualnej niekoniecznie są umiejętnościami wymaganymi do sprzedaży „wielu do wielu”, ważne jest, aby firmy potrafiły przygotować swoich przedstawicieli do rozwijania umiejętności wymaganych do sprzedaży zespołowej.
Istnieje kilka czynników, które wpłynęły na przeniesienie sprzedaży indywidualnej ku zespołowej. Po kryzysie finansowym z 2008 roku klienci w większym stopniu chcą redukować koszty i zmniejszać ryzyko, a więc coraz częściej decyzje są podejmowane przez więcej niż jedną osobę. Dzięki nowym technologiom nabywcy mają dostęp do znacznie większej liczby informacji na temat dostawców, co znacząco zwiększa presję na sprzedawców co do skuteczności w komunikowaniu klientom dostarczanej wartości.
Pojedynczy handlowiec potrafi zaprezentować bardzo ograniczony zakres informacji i korzyści wynikających z zakupu produktu. Najczęściej dostarcza informacji i argumentów, które klient może przeczytać na stronie internetowej firmy. To ograniczenie indywidualnych możliwości handlowca zmniejsza szansę na przekonanie klienta i wygranie kontraktu.
Gospodarka zwiększyła również presję na sprzedawców, aby przyspieszyć wzrost przychodów i zwiększać penetrację rynku. Oznacza to, że kierownictwo firmy i menedżerowie sprzedaży muszą mieć pewność, że handlowcy sprzedają pełny potencjał i możliwości firmy, a nie tylko jedno rozwiązanie.
Wreszcie, aby handlowcy mogli być bliżej klienta, potrzebują dostępu do ekspertów lub zasobów technicznych, które nie są dostępne w tym samym biurze.
W 2017 roku liczba osób zaangażowanych w zakupy rozwiązań B2B wynosi średnio 6,9. Jeszcze w roku 2015 średnia ta wynosiła 5,2.
Źródło: Harvard Business Review
Zespół podstawowy i zespół rozszerzony
Aby stawić czoła tym wyzwaniom, organizacje tworzą zespoły sprzedające swoje produkty i usługi. Zespoły powinny mieć w przybliżeniu taką samą liczbę osób, co odpowiadający im zespół klientów i powinny być ograniczone do osób, które będą odgrywać aktywną rolę podczas spotkań.
W sprzedaży zespołowej są dwa różne zespoły:
- Główny zespół, który uczestniczy w spotkaniach sprzedażowych.
- Zespół rozszerzony, wspierający główny zespół poza spotkaniami.
Zespół podstawowy zazwyczaj składa się z:
- lidera zespołu,
- eksperta merytorycznego,
- starszego menedżera,
- młodszego członka zespołu, który zaangażowany jest z myślą o roli klienta.
Skład zespołu jest świadomie zróżnicowany, ponieważ kompetencje poszczególnych jego członków tworzą synergię umożliwiającą osiągnięcie wyższej, jakości na każdym etapie procesu sprzedaży.
Rozbudowany zespół składa się z osób w organizacji, które zapewniają, że główny zespół odnosi sukcesy podczas spotkań. Są to osoby z dużymi umiejętnościami organizacyjnymi, które pomagają liderom zespołu zorganizować projekty i zarządzać nimi, a także trener, który zapewnia konstruktywną informację zwrotną.
W zależności od potrzeby i etapu sprzedaży w spotkaniach z klientem uczestniczy zespół złożony z osób, których kompetencje są ważne na danym etapie.
W tworzeniu zespołów sprzedażowych najważniejsze jest rozważenie, czy zespół ma warunki umożliwiające współpracę.
Te warunki to:
- komunikacja,
- coaching,
- rekompensata.
Liderzy muszą potrafić przekazać swoje oczekiwania oraz umożliwić współpracę specjalistów między sobą. Menedżerowie muszą być zaangażowani w coaching swoich pracowników. Wreszcie plany kompensacyjne muszą odzwierciedlać zachowania i rzeczywisty wkład każdego członka zespołu.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Sprawdź nasze szkolenia online:
Oferujemy zarówno pojedyncze interaktywne warsztaty online jak i rozbudowane formaty. Korzystamy z najpopularniejszych technologii transmisji video. Sprawdź. Na pewno coś wybierzesz dla swojej firmy.
Według Michaela Dalisa, autora książki „Sell Like a Team”, minimum umiejętności, jakie powinni rozwijać liderzy zespołów sprzedażowych, to:
- rekruter: musi być w stanie wybrać członków zespołu w sposób strategiczny i przekonać ich do przyłączenia się do zespołu;
- organizator: musi mieć dobre umiejętności w zarządzaniu projektem, aby zapewnić zorganizowanie i przygotowanie zespołu do spotkań;
- reżyser: musi być w stanie pomóc członkom zespołu ćwiczyć i przekazywać sobie wzajemne informacje przed spotkaniami.
Ważne jest, aby upewnić się, że zespoły sprzedaży są dobrze dopasowane, ponieważ jeśli klienci czują, że zespół dostawców nie jest wyrównany, tworzy to obawy o zdolność dostawcy do spełnienia oczekiwań klienta. Krótko mówiąc, skuteczna praca zespołowa może zmniejszyć poczucie ryzyka i narażenia klienta na straty, a tym samym dostarczyć dostawcy bardziej zrównoważonych wyników sprzedaży.
Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!
